感知法則

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

感知法則（Law of Perception）

　　許多人認為，最優質的產品最終會贏得市場的勝利，但這僅僅是一個幻想。沒有最優的產品，優劣與否是相對的。可口可樂公司曾經做了一項20萬人的調查，對可口可樂、百事可樂和New Coke進行品嘗。結果可口可樂排名第三。但是可口可樂始終在市場上是第一品牌。因為人們相信他們希望相信的事情，人們喝他們希望喝的飲料。市場是感知的戰爭，而不是產品的戰爭。

　　美國寶麗來遠東有限公司在百彩系統上市之前，由公司公關部策划了一系列轟轟烈烈的公關活動，可謂大張旗鼓，聲勢浩大。

　　百彩系統就是一種即拍即得的相機。公關活動想要達到的目標是：向目標公眾介紹這種新產品的誕生，革命性的創新及特點；為這個新產品樹立一個獨特高級的形象，令人覺得它是少數高級人士的寵兒，而不是一般的大眾化商品；利用新產品作為突破口，引導即拍即得攝影新潮流，點燃大眾對即拍即得攝影的興趣。

　　他們設計的公關活動主要有：全世界最大的相機模型展覽、全世界新聞界新產品發佈會、名人私生活寫真集、全美電影電視節目宣傳、新聞錄像帶宣傳、新聞特輯與新聞稿大攻勢，併在美國和香港兩地舉行。

　　全世界最大的相機模型展覽-在百彩系統計劃推出的前一年，公司公關人員就雲集波士頓。交流在世界各地宣傳的經驗，共同商討能產生新創意、使該產品有震撼性宣傳效果的公關活動。這次商討的“高招”之一，就是舉辦一個全世界最大的相機模型展示。巨大與奇趣的事物是新聞目標之一，而公關的功能與成功的因素之一就是製造新聞。新聞界一向對巨大的事物感興趣，如果有一個打破記錄的事物，更可使新聞界給予重視。寶麗來百彩系統新相機出自紐約著名的產品外形設計師之手，外型呈跑車般的流線型，設計優美。該相機的模型好像一座二層高的房子，大約高6．4米，長22米，寬9．2米，所用的材料要8輛大卡車才能裝下。

　　機內是一個展覽室，可容納450-700人進內參觀。裡面還有各種機械與電子裝置，作為機內零件及技術的示範，設有專人講解示範各種特點和技術。其全合建造及裝飾費用大概為40萬美元。該模型在洛杉磯展出後，立即吸引了人們對該相機的註意。

　　全世界新聞界新產品發佈會。公司邀請世界各地的新聞界代表會集洛杉磯，參加這次國際性的盛會。寶麗來將當地的世紀大酒店的設施全包了下來，除了招待新聞界外，還舉行世界性市場推廣人員會議，以及全美市場銷售會議。參加會議的達上千人之多。本次活動為期3天，第一天是開幕式，舉行歡迎活動及酒會，把新聞界的人士介紹給有關高層人員認識，派發會議資料，舉行歡迎晚宴。其中最有特色的是晚宴。大會租用了用來拍攝著名電視劇《豪門恩怨》的實景——那所豪華大宅，為全世界新聞界的代表舉行名副其實的“豪門夜宴”。

　　兩天的活動豐富多彩，第三天的安排也毫不遜色。早上，參觀世界知名的環球片場，大派膠卷，使大家可以在每個片場景色面前照相。下午，參觀寶麗來即拍即得相機及膠卷製造廠。平時，這些工廠都戒備森嚴，沒有安排，連本公司職員也不可參觀。這次參觀使每個人都瞭解到了高科技的生產過程，留下了深刻的印象，還可彌補手頭資料的不足。晚上，在酒店舉行盛大的歡送會，感謝大家千里而來參與這次活動。

　　這次不惜血本的新產品發佈會，表明瞭寶麗來公司對該產品前途的信心，意在掀起使用該產品的高潮。

　　名人私生活寫真集。這是在巨型相機之外另一轟動性的公關活動。這一活動是利用種種渠道將百彩系統套裝送給全國知名人士，尤其是上流社會和娛樂界人。鼓勵他們用這種相機為自己拍攝生活照片，並安排這些珍貴的照片在暢銷的雜誌上刊登，吸引全國公眾的註意。許多雜誌在刊登“寫真集”的同時，還特意介紹一下這個奇趣新相機。這一活動，除了利用名人效應打開知名度以外，還利用刊登他們的照片，肯定了新產品的高級形象。

　　全美電影電視節目宣傳。通過一些神通廣大的顧問公司，與電影電視的製作人或其代理人接洽，將新產品寫入劇本中，指明是道具或場景的一部分，在拍攝時自然地將新產品在畫面上“曝光”。這一手法不是明顯的賣廣告，不會使消費者產生抗拒心理，可起到“潛移默化”之效。通過這種方法，寶麗來的百彩系統在多個全美深受歡迎的電視節目中出現。此外，也用傳統的手法在“美國早晨”、“今夜節目”中介紹。

　　在美國的公關宣傳活動獲得成功之後，引起了各方面的註意。公司隨即將它運用到東南亞市場上。其中在香港的公關活動最為精彩，比美國的活動種類有過之而無不及。

　　百彩系統新產品發佈會在豪華的麗晶酒店大宴會廳舉行。白天招待新聞界及商業上的友好機構和客戶，晚上招待本地分銷及零售商。節目內容包括：寶麗來的亞太區業務總監介紹新產品的特點，百彩系統的歌舞表演，百彩系統電影及幻燈片放映，以及現場實景拍攝示範等：會上還展出了寶麗來所有的即拍即得的新產品系列，使來賓大開眼界；這些節目都不是直接抄襲美國總部的，而是就本地情況策劃的。

　　除了上述活動以外，公司還不斷採用新聞稿的形式，在新產品推出前、推出期間和推出後做輔助性宣傳，報道效果是非常令人鼓舞的，相機的銷售量直線上升。

　　在商業世界里，從廣告到明星代言、新聞發佈會，各種營銷和促銷手段層出不窮；而在一個組織內部，生產也早已經圍繞著最後的銷售來展開，這就是市場營銷在當今商業競爭中大行其道的深刻歷史背景。

　　因為商家的最終目的是為了吸引消費者購買，而許多人認為的“最優質的產品最終會贏得市場的勝利”已經被實踐證明是一個幻想。在大多數情況下，消費者已經不再過分關註產品是否最優，而是融合自己的心理需求和個性來進行消費。