奧狄思法則

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奧狄思法則，又叫讓步談判法則

　　奧狄思法則是指：在每一次談判中，你都應準備向對方做出讓步，哪怕這種讓步使你痛苦。

　　提出者：美國談判專家J.S.奧狄思。

　　點評：爭，丈不足；讓，寸有餘。

　　讓步是一種重要的談判手段，是以退為進的一種哲學。讓步的技巧在於：

　　1.做好談判前的準備。談判前，要對對方的情況作充分的調查瞭解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量餘地的；還要分析對於對方來說，什麼問題是重要的，以及這筆生意對於對方重要到什麼程度等等。同時也要分析自身的情況，列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。

　　2.多聽少說。缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心裡想下麵該說的話，不註意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。"談"是任務，而"聽"則是一種能力，甚至可以說是一種天分。"會聽"是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，要儘量鼓勵對方多說。

　　3.尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，可以另換其他條件構成新的條件問句，向對方做出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商。

　　4.相互讓步，達成妥協。但要註意：第一，一次不能讓步過大。如果買方一次就做大筆金額的讓步，會因此引起賣方對價格的堅持。所以，買方在讓步時必須步步為營。一次只做少許讓步的話，結果也較有利。第二，沒有得到某個交換條件，不要輕易讓步。這就是說不要不經充分討論就讓步。第三，不要讓步太快。你的要求可能很容易達到，對方可能有一套和你不同的價值標準。但不管在哪種情況下，太快接受對方的價格是錯誤的，這是談判的大忌。

　　讓步的技巧在於：

• 目標價值最大化原則：①評估目標衝突的重要性、分析自己所處的環境和位置，在不犧牲任何目標的前提下衝突是否可以解決;②如果在衝突中必須有所選擇的話區分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時也應註意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。
• 剛性原則：必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富。
• 時機原則：在適當的時機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發揮到最大、所起到的作用最佳。
• 清晰原則：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節應當準確明瞭，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。
• 彌補原則：如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補”這一原則。

　　聯想收購IBM全球PC業務的談判可謂一波三折。 最大的障礙莫過於價格問題。

　　聯想要在對方開價的基礎上"橫砍一刀"，但實際上IBM是非常專業的，當然也希望自己的股東能夠拿到最好的回報，其報價有充分根據，所以雙方談得非常艱苦。當IBM把價錢談到13億美元，聯想就站在11億美元的基礎上面不動。而IBM 是兩家同時談，誰好就走向誰。在這種情景下，聯想除了談判條款的巨大壓力外，增加了一個競爭對手的壓力。

　　IBM聲稱聯想如果不能把價格加到13億美金，就馬上去找另外一家。當時是星期五下午，雙方在紐約的Downtown的一個地方談判，很快IBM所有的團隊就全部撤回，並要求聯想立刻離開談判大樓。

　　整個禮拜六、禮拜天，聯想方面處於非常困難的境地。因為交易確實對聯想、甚至對雙方非常好，這個交易要是丟了著實可惜，但聯想又不願意輕易地加價。最後聯想談判人員採取了非正式接觸，談判團隊里4個核心人員和對方核心談判的3個人在一個酒店做了一次秘密會晤。號稱秘密會晤，就是說雙方都不通知自己的高層。這次會晤雙方都做了一個妥協：聯想把價格加到12億美金，IBM也同意可以降到12.5億美金。最後大家都同意把這5000萬叫做"主席交易"，就是說這5000萬的缺口留給主席。併購最終在雙方都做出可以接受的讓步後圓滿結束。