商務談判人員

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目錄

什麼是商務談判人員

  商務談判人員商務談判的主要參與者。

商務談判人員的素質[1]

  1.知識方面的素質

  通常,一個談判者除了貿易理論、市場營銷這些必備的專業知識外,談判者同時要把心理學經濟學管理學法學財會學政治學歷史學等方面的知識納入自己的專業範疇。除了上述方面的知識以外,商務談判會涉及許多法律問題,不僅在討論合同條款時要做到儘可能仔細、詳盡,而且要註意合同引起爭議時有關適用法律規定。因此,談判者不僅要有較強的法律意識,也要儘可能熟練地掌握本國經濟法規以及國際經濟法的有關規定。當然,學習與掌握有關工程技術知識對於一個商務談判者來說則是必不可少的,否則合同中有關的技術標準、驗收標準等條款的確定就會變得相當困難,包括在合同的實施過程中也會不斷出現類似的爭議與糾紛,倘若商務談判者本人缺乏必要的工程科學技術知識,那麼無論是在內部溝通還是與合作方溝通都會缺乏必要的基礎。此外,熟練掌握外語在國際談判中具有十分積極的意義。

  與此同時,商務談判者要瞭解有關國家或地區的社會歷史,風俗習慣以及宗教等狀況,否則就會鬧笑話,如有的談判者向來自熱帶地區的商人大談要用"滾雪球"的方式積累資金,使對方百思不得其解。此外,還要瞭解有關對方談判人員在其特有的文化背景下所形成的談判作風與談判方式。

  知識的增長主要靠自己有心積累,要觀察得細一點,考慮得多一點,在平時多聽、多學、多分析、多實踐。同時,談判人員應該謙虛好學,善於從各方面專家那裡汲取所需要知識。這樣,天長日久,日積月累,知識就會豐富起來,就能得心應手地駕馭談判的過程。

  2.心理方面的素質

  耐心、毅力是一個談判人員應該具備的基本素質。有時談判是一項馬拉松式的工作,在長時間的談判中始終如一地保持鎮靜、信心與機敏委實不是易事。

  在商務談判中,有些對手也會以拖延時間來試圖消磨我方的意志,以求獲取更好的談判條件,對付這種伎倆沒有堅忍的毅力是不可能的。這種意志力、忍耐力還表現在一個談判人無論在談判的高潮階段還是低潮階段,都能心平如鏡,特別是當勝利在望或陷入僵局時,更要善於控制自己的情感,喜形於色或憤憤不平不僅有失風度,而且也會給對手抓住弱點與疏漏,造成可乘之機。頑強的意志品質也是與一個談判人員對工作一絲不苟、認真負責的態度和堅持原則的精神聯繫在一起的。

  談判人員經常會面臨四面受壓的局面,壓力既有來自談判對手一方的,也有來自自己一方的。當談判陷入爭執不下、久拖未果的境地時,這種壓力還會呈現幾何級數地增長。來自內部的壓力往往是由於某些領導者不瞭解實際情況,急於求成,以主觀意志代替客觀分析,以行政命令干預談判具體工作所造成的。然而領導者的決策正確與否,跟具體工作人員工作水平、工作作風關係極大。在具體的項目談判中,談判人員一定要堅持實事求是的原則,不管誰說了什麼,不管周圍的壓力有多大,都應該據實測算分析,如實反映報告,這樣才能幫助領導做到心中有數,保證決策的正確性,為項目合作爭取有利的條件。能否在談判中頂住來自內部和外部的壓力,不但是對談判人員耐心與毅力的考驗,也是對談判人員能否堅持原則的考驗。談判者應該從工作實際出發,嚴格按商務談判的客觀規律辦事,善於頂住來自各方面的壓力,有效維護國家企業利益,爭取項目的最大效益。儀態方面的素質不卑不亢、有理有節始終是國際商務談判應堅持的談判態度,從另一個角度看,

  這也是談判雙方把談判引向成功的基礎。這幾個字看起來簡單,但準確把握分寸卻是很不容易的。如何表現強硬?如何表現靈活?如何表現妥協?這些技巧的掌握來自平時不斷地積累經驗。

  3.談判技能方面的素質

  知識廣博是一個談判人員素質構成中的基本因素,而技能則是知識的外在表現與具體應用。

  首先,一個談判人員應該有必要的運籌計劃能力。談判的進程如何把握?談判在什麼時候、什麼情況下可以由準備階段進入到接觸階段、實質階段、進而達到協議階段?在談判的不同階段要註意重點的轉移,採取何種技巧、策略?對此,談判者都要進行精心的計劃與統籌安排。當然,這種計劃離不開對談判對手背景、需要、可能採用的策略的調查瞭解與充分估計,以此才能做到知己知彼成竹在胸。

  其次,要懂得,所謂談判就是要靠"交談"來消除雙方觀點的分歧,達成彼此觀點的一致的過程,因此語言駕馭能力就是談判者的基本素質之一。這就要求談判者能善於表達自己的見解,敘述條理清晰,用詞準確明白,即使對於某些專業術語,也能以簡明易懂的語言加以解釋;同時談判者還要善於說服對方接受自己的觀點與條件,善於通過辯論來批駁對方立場,維護自己的利益。談判者駕馭語言方面的不足不僅容易引起交流中的誤解,造成溝通障礙,而且會使自己的合理要求在談判結果中得不到有效表達和保障。當然我們強調提高語言駕馭能力並不是提倡在談判中泛泛而談、虛張聲勢,這種做法會傷害談判氛圍,使對手產生不滿。如有的談判者在解釋自己的觀點時常常詞不達意,漫無邊際。我們強調語言駕馭能力是因為談判的過程是雙方表達、辯論與說服的過程,談判也只有在這種多層次、全方位的溝通過程中才能達成逐漸趨向一致的結果。

  再次,對談判進程的把握,談判中語言技巧的運用,都離不開對談判對手的瞭解與認識,而這種瞭解與認識的依據不能僅僅從對手的背景調查中得到,面對面的談判為瞭解與認識談判對手提供了直接的機會和豐富的信息,而這就需要依賴於談判者的觀察能力、對對手在口頭語言、動作語言、書面語言等各方面表述中所體現的心理狀態及其細微變化的體察能力,而且還反映為談判者捕捉到這些信息後能做出迅速的判斷與有效的反應。理論與實踐的結合,是提高這種觀察力的重要途徑。

  最後,創造力與靈活性是談判人員素質中不可缺少的組成部分,與談判人員意志力的堅韌、頑強互為補充、相得益彰,併在談判中具體表現為既不輕易退讓,又能善於妥協的談判能力。如果一個人在談判中只是表現出單純的原則性和堅韌的精神,那往往會使雙方陷入爭執,這時候堅持強硬的立場常常使僵持局面得不到化解。在這種情況下,談判人員發揮應有的創造力、想像力,併在制定與選擇方案上表現出靈活性,對於推動談判的發展具有關鍵作用。

  此外,國際商務談判人員還應有較強的人際交往能力,特別是要註意積累各方面的關係,同各國的政府官員、金融機構、工商企業等各界朋友建立廣泛的聯繫。這樣,在談判時就可能獲得一個方便的信息通道或若幹義務咨詢顧問,這無論是對談判對手的瞭解、對談判方案的確定、對談判僵局的突破都大有益處。

  4.禮儀方面的素質

  [實例]在某國一家醫療機械廠與美國客商進行的一場引進"大輸液管"生產線的談判中,雙方在融洽友好的氛圍中達成了一致意見,相約第二天舉行簽字儀式。談判結束後,該廠廠長帶領美國客人參觀工廠車間,這位廠長向牆角吐了一口痰,然後用鞋底擦了擦,這一細節被美國客人看在眼裡,毅然決定停止簽約。在他給這位廠長的一封信中,他這樣寫道:"恕我直言,一個廠長的衛生習慣可以反映一個工廠的管理素質。況且,我們今後要生產的是用來治病的輸液皮條。貴國有句諺語:人命關天!請原諒我的不辭而別......"。一項成功在望的談判,就這樣被一口痰"吐掉"了。由此可見,在談判中,參與人的言談舉止,衣著打扮所體現出的修養和氣度是何等重要!

  禮儀是一種知識、修養與文明程度的綜合表現,它在人際交往的許多細小環節中都體現出來,如赴約要遵守時間,既不要早到,也不要晚到;宴會要註意主人對餐桌次序的安排,在正式的場合,要註意穿戴合適。禮儀是一個人修養的反映,在商務談判中,也是影響談判的氣氛與進程的一個重要因素。跟談判對手打交道,特別是高層交往,一些細節不註意,對方會覺得不受尊重,或者認為差距甚大,不值得交往。因此商務談判人員要十分註意社交規範,尊重對方的文化背景和風俗習慣,這對於贏得對方尊重和信任,推動談判順利進行,特別是在關鍵場合、同關鍵人物談判中,往往能起到積極的作用。比如有一次一位重要人物來上海談判一個合作項目,上海是他漫長旅途的最後一站,瞭解這位客人的東道主在送客人去下榻賓館的途中,特意在車上播放了一段來賓家鄉的音樂,客人感到很親切,他高興地對談判對手說:"我就要回家了,相信上海之行是我此次旅行最順利的一站。"可見,知曉禮儀、尊重對手是一個談判人員對談判所做的最小投資,而由此獲得的回報卻常常是難以估量的。註重禮儀的內容還包括談判人員在談判破裂時能給對方留住面子,不傷人感情併為以後的合作與交往留下餘地,做到"生意不成友情在",這樣就會有越來越多的客商願意與你發展合作關係。

  5.身體素質

  商務談判往往是一項牽涉面廣、經歷時間長、節奏緊張、壓力大、耗費談判人員體力和精力的工作。特別是赴國外談判,還要遭受旅途顛簸、生活不適之苦;若接待客商來訪,則要盡地主之誼,承受迎送接待、安排活動之累。所有這些都要求談判人員必須具備良好的身體素質,同時也是談判人員保持頑強意志力與敏捷思維的物質基礎。

商務談判人員的群體構成

  國際商務談判內容複雜,涉及面廣,往往不是一個人只要有了知識、精力、時間就能承擔、勝任的。一般採取集休談判的形式。談到人員群體構成涉及三個方面,即談判隊伍的規模、組成結構和分工配合。總的來說,談判人員群體構成是由談判的性質、對象、內容、目標等方面決定的

  (一〕談判組織的構成原則

  談判隊伍由多方面的人員構成,可以滿足談判中對多學科、多專業的知識需求。但如果隊伍規模過大,面調配又不靈,將會產生內耗,增大開支,不利於談判的進行;面人員過少,又難以應付談判中需要及時處理的間題,拖長談判期限,導致喪失時機,失去市場。因此,確定適度的談判組織規模,是籌建談判隊伍首先要考慮的間題。在籌建談判小組、選擇談判人員、考慮談判規模時,一般要遵循以下幾個原則:

  1.根據談判對象確定組織規模

  如何確定談判隊伍的具體人數,沒有統一的模式。一般商品的交易談判只需三四個人。如果談判涉及項目多、內容複雜,則可分為若幹項目小組進行談判,適當增加人員,但最多不應超過8人。國內外商務談判的經驗證實,一個談判小組,最佳的領導效益為3-4人,因為在這種規模下,最容易取得意見一致,最容易控制,因而也最容易發揮小組人員的集體力量。法國管理學家格拉丘納斯進行了大量的組織內管理幅度與人際之間關係的研究,提出了管理人際關係數學模型,即“當管埋幅度按算術級數增加時,人員間的複雜關係按幾何級數增加”。它可以用公式來表示:

  R = n[2n − 1 + (n − 1)]

  式中:n—組織內所領導或管轄的人數

   R—由此產生的人際關係數

  由此可見,一個管理者能否有效管理協調好一個團隊,除了他的知識、能力、精力、職務性質對協調團隊的人際關係有重要影響外,所轄團隊的人數也是重要影響因素。

  在一些重要的國際商務談判中,會涉及更多、更廣的專業知識,不僅要有商品知識、金融知識、運轄知識,還必須懂得國際法律知識、國外的民族特點、風土人情等,有時還需要某些方面的國際問題專家。這種談判組織不僅規格要高,人數也較多,甚至超過10人。但這並不意味著談判需要吸收所有相關專家同時參加。為了控制人員規模,有時採取人員輪換方法,當某幾個人完成某部分談判,而又要轉換談判內容時,可有準備地調換一個或幾個談判人員。而使總人數沒有太大變動。同時也可發揮“外腦的作用,聘請專家作為顧問或接受談判班子的咨詢,或為談判人員獻計獻策。

  2談到人員應具有法人法人代表資格

  經濟談判是一種手段,目的是要達成協議,簽訂符合雙方利益要求的合同或協議。整個談判和協議簽訂的過程,都是依據一定的法律程式進行的。談判人員都應有法人法人代表的資格,擁有法人所具有的權利能力和行為能力,有權處理經濟談判活動中的一切事務。但作為法人法人代表,只能行使其許可權範圍以內的權力,如有越權行為,應由本人負完全責任

  3談判人員應層次分明、分工明確

  在談判過程中,往往會涉及到許多專業性知識,僅靠一個小組負責人難以勝任。選擇談判人員時,既要有掌握全面情況的企業經營者,還應當考慮各種專業知識的需要,考慮人員的層次結構,且要分工明確。

  4組成談判隊伍時要貫徹節約原則

  一支談判隊伍,從參加談判直到協議達成的整個過程,必然要支出一定費用,其中很多費用甚至需要支付外匯。在組織談判小組時,要充分考慮到節省談判費用支出。國際商務談判是企業經營活動的一個環節,談判費用涉及到企業經營成本,應儘量按經濟規律要求,將其納人企業的整體經營活動一部分加以考慮

  (二)談判人員的組織結構

  在一般的商務談判中,所需的專業知識大體上可概括為以下幾方面:一是有關工程技術方面的知識;二是有關價格交貨、支付條件、風險劃分等商務方面的知識;二是有關合同權利、義務等法律方面的知識;四是語言翻譯方面的知識。

  根據上述專業知識的需要,一支談判隊伍應包括以下幾類人員:

  1技術人員

  熟悉生產技術、產品性能和技術發展動態的技術員、工程師總工程師,在談判中可負責對有關產品性能、技術質量標準、產品驗收、技術服務等問題的談判,也可與商務人員緊密配合,為價格決策作技術參謀

  2商務人員

  商務人員由熟悉貿易慣例和價格談判條件,瞭解交易行情的有經驗的業務員廠長經理擔任。

  3法律人員

  法律人員包括律師或經濟、法律專業人員,通常由特聘律師、企業法律顧問或熟悉有關法律規定的人員擔任。

  4財務人員

  財務人員由熟悉成本情況、支付方式及金融知識,具有較強的財務核算能力的會計人員擔任

  5翻譯人員

  翻譯人員由熟悉外語和有關知識,善於與別人緊密配合,工作積極,紀律性強的人員擔任。

  6談判領導人員

  企業委派專門人員,或者是從上述人員中選擇合適者擔任

  7記錄人員

  一般由上述各類人員中的某人兼任,也可委派專人擔任。

  以上參加談判人員,按談判複雜程度可多可少,少可一人身兼數職,多可將十幾人至幾十人分成幾個小組,如商務小組、技術小組、法律小組等,各自負責自己的專業領域的談判。還可組織臺上和臺下兩套班子,臺上班子主要負責對付談判及分析對方臨時提供的技術價格資料,臺下班子負責收集整理有關資料,為臺上班子提供技術價格談判的依據。

  值得註意的是。作為談判隊伍中的一員應當對上述幾方面的知識都有所瞭解,而又在某一方面具有專長,即談判成員應是全能型專家

  在國際商務談判中,語言翻譯是雙方溝通橋梁。談判人員本身有較高的外語水平,有助於他們理解書而文件的意義、口頭表達的分寸乃至判斷對方對己方意見的反應等等,但仍要為談判隊伍配備一名得力的專職翻譯人員。

  從翻譯的實戰經驗來看,談判是一項緊張、耗費腦力的活動,在談判過程中,需要不斷根據可能隨時而來的新信息以調整思路。儘管談判前有比較充分的準備,但不可能準確地預見到談判中出現的所有問題和應付方法。談判人員可以利用翻譯的時間,對談判對手察言觀色,縝密思考下一步對策,在時間上減輕談判人員的壓力。

  (三)談判人員的分工配合

  當挑選出合適的人員組成談判班子後,就必須在成員之間適當分工,也就是根據談判內容和各人專長作適當的分工,明確各自職責。各成員在進人自己的角色、盡興發揮的同時,還必須按照談判的目標和具體的方案與他人彼此呼應,相互協調和配合,真正演好談判這一臺集體戲,這就是談判人員的配合。分工與配合是一個事物的兩個方面,沒有分工就役有良好的配合,役有有機的配合,分工也就失去了其目的性和存在的基礎。

  1.談判人員的分工

  談判隊伍的人員包括三個層次

  (1)談判小組的領導人或首席代表

  第一層次的人員是指談判小組的領導人或首席代表,即主談人。他應富有談判經驗,兼備領導才能,能應付變幻莫測的談判環境。依談判的內容不同,談判隊伍中的主談人也應有所不同。如買產品原材料的談判,可由原料採購員廠長或生產助理作談劉主談人,而對合同的爭議,則由項目經理、銷售部經理、合同執行經理或其他曾參加過談判的有關部門經理擔任主談人

  主談人的主要任務是領導談判班子的工作,其具體職責是:監督談判程式;掌握談判進程;聽取專業人員的說明、建議;協調談判班子的意見登決定談判過程的重要事項;代表單位簽約;彙報談判工作

  (2)懂行的專家和專業人員

  第二層次的談判人員是懂行的專家和專業人員,他們憑自己的專長負責某一方面的專門工作。談到隊伍中的各專業人員要能適應談判工作的需要,有利於談判的順利進行。既要有熟悉全部生產過程的設計、技術人員,也應有基層生產或管理人員,更要有瞭解市場信息、善於經營銷售、經營人員。

  其具體職責是:闡明參加談判的意願和條件;明察對方的意圖、條件;找出

  雙方的分歧或差距;與對方進行專業細節方面的磋商;修改草擬的談判文件中的有關條款;向主談人提出解決專業問題的建議;為最後決策提供專業方面的論證

  特別需要指出的是,在國際商務談判中,翻譯是實際的核心人員。一名好的翻譯,在談判的過程中,能洞察對方的心理和發言的實質,既能改變談判氣氛,又能輓救談判失誤,在增進雙方瞭解、合作和友誼方面起相當大的作用。翻譯的職責是:①在談判過程中要全神貫註,工作要熱情,態度要誠懇,翻譯內容要準確、忠實。②對談判人員的意見或談話內容如覺不妥,可提請考慮,但必須以主談人的意見為最後意見,不能向外商表達翻譯個人的意見。③外商如有不正確的言論,應據實全部報告主談人考慮。如外商單獨向翻譯提出,在辨明其無惡意的情況下,可作一些解釋;如屬惡意,應表明自己的態度

  此外,談判隊伍中還應有財經和法律人員,財經人員常由會計師擔任,國際商務談判要求他們熟悉國際間的會計核算制度。財經人員的職責是:掌握該談判項目總的財務情況;瞭解談知對方在項目利益方面的期望值指數;分析、計算、修改談判方案所帶來的收益的變動;為主談人員提供財務方面的意見、建議;在正式簽約前提出對合同或協議的財務分析表法律人員是一項重大項目的必然成員,其具體職責是:確認談判對方經濟組織的法人地位;監督談判程式在法律許可範圍內進行;檢查法律文件的準確性和完備性。

  (3)談判必需的工作人員

  第三層次的人員是指談判必需的工作人員,如速記或打字員,他們不作為談判的正式代表,只是談判組織的工作人員,他們的職責是準確、完整、及時地記錄談判內容,包括雙方討論過程中的問題,提出的條件,達成的協議,談判人員的表情、用語、習慣等

  不同的談判內容又要求談判人員承擔不同的任務,並且處於不同的談判位置

   ①技術條款的分工

  在進行技術條款談判時,應以技術人員為主談人,其他的商務人員、法律人員等處於輔談的位置。技術主談人必須對合同技術條款的完整性、準確性負責技術主談人在把主要的註意力和精力放在有關技術方面的問題上的同時、必須放眼全局,從全局的角度來考慮技術問題,並儘可能地為後面的商務條款和法律條款的談判創造條件。為了支持技術主談人,商務人員和法律人員應儘可能為技術主談人提供有關技術以外的咨詢意見,併在適當的時候回答對方有關商務和法律方面的知識,從不同角度支持技術主談人的觀點和立場

  ②合同法律條款的分工

  在涉及到合同中某些專業性法律條款的談判時,應以法律人員作為主談人,其他人員為輔談。一般而言,合同中的任何項條款都應具有法律意義,但某些條款中法律的規定性往往更強一些,這就需要專門的法律人員與對方進行磋商,即以法律人員為主談人。此外,法律人員對談判全過程中法律方面的內容都應給予高度重視,以便為法律條款談判提供充分的依據口

  ③商務條款的分工

  在進行商務條款的談判時,要以商務談判人員為主談人,技術人員、法律人員及其他人員處於輔談地位。商務人員是整個價格談到的組織者,但進行合問商務條款談判時,仍然需要技術人員的密切配合。技術人員應從技術的角度給商務人員以有力的支待。需要強調的是,在談判合同的商務條款時,有關商務條款的提出和磋商,都應以商務人員為主作出,即商務主談人與輔談人的身份、地位一定不能搞亂,否則就會亂了陣腳

  2.談判人員的配合

  所謂談判人員的配合就是指談判中成員之間的語言及動作的互相協調、互相呼應。具體地講,就是要確定不同情況下的主談與輔談人選,他們的位置與責任,以及他們之間的配合關係。主談可以說是談判小組與對方進行談判的意志、力量和素質的代表者,是談判工作能否達到預期目標的關鍵性人物。英國貿易專家斯科特認為,談判組織的領導人在談判開始時,向對方介紹自己同事,對談判對手具有強烈的影響。例如,一位談判領導人這樣介紹自己的同事:“這位是我們的會計,諾爾曼?凱特勒。”而在另一種場合,他這樣介紹:“這位是諾爾曼?凱特勒。他具有15年財務工作的豐富經驗,有權審核1 500萬英鎊貸款項目”顯然,同前一種場合相比,諾爾曼?凱特勒在後一種場合就會給談判對手以引人註目的印象

  為使主談與輔談之間分工明確、配合默契,在主談發言時,自始至終都應得到所有輔談的支持。這可通過口頭語言或動作姿態語言來表示贊同,具體的做法可因人而異。顯然,如果主談發言時,輔談做出贊同的姿勢,會大大增強主談說話的力量和可信程度;相反若輔談看著天花板,或是將臉扭向一旁,或私下乾自己的事,無疑會影響主談的自信心,影響其說話的力量,對己方整體形象是個損害。談判小組內部人員之間的配合。不是一朝一夕能夠協調起來的,需要長期的磨合。這種配合不專指談判過程中的配合,它從雙方初次見面時就已經開始。總之,一支談判隊伍,其成員的良好素質且相互配合協調,是成功談判的基礎。  

商務談判人員的培養[1]

  一.培養的要求

  1.魅力

  讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。尊敬來源於你的專業水平很高,而且對人謙

  恭有禮

  在重視自身利益最大化的同時,也要尊重對方應得的利益,切忌"我予取予求"

  2.勇氣

  談判的膽識就是勇氣的內涵,在談判中要膽色分明,表現果斷

  3.心理透視

  即通過對對方姿態、著裝等的觀察分析,來瞭解對方的心理狀態,做到"知己知彼"。

  再根據你所分析的結果,來制定實施與對方談判的策略,這樣才能"百戰不殆"

  例如你的談判對象坐態輕鬆,說明他防備不嚴,你可以大膽地採取進攻戰術,多提

  條件

  4.機智

  強調反應能力,要快速做出相應的反應,根據情況的變化推進談判

  例如:當你向談判對手發出第二個提問後,對方眼神閃爍且吞咽口水,這表示其信

  心不足、壓力很大,這就是你乘勝追擊的好時機

  5.公關口才

  切記三大使命--創造利潤、生存發展和永續經營,運用適當的公關語言圍繞這三

  大使命進行談判

  6.交際能力

  建立良好的人際關係是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關口才良好結合

  7.審慎性

  審慎性和守口如瓶共同強調了談判的謹慎性。即不要隨便透露談判底線,要等到談

  8.守口如瓶

  判的最後一分鐘再下結論、做承諾,否則就很難反悔

  9.知識

  要保證自身知識的深度和廣度

  10.記憶力

  要對合約中的記錄清楚記憶,即使是對過去的談判過程和結果,尤其是一些數字,也能做到記憶猶新 '

  11.耐心

  談判過程總是糾纏不清,起起伏伏,因而必須要有很好的耐心

  12.策略

  策略是談判制勝的關鍵因素之一,要會在不同的情況下使用不同的策略

  二.培養的重點

  1.表達

  思維口才

  要做到受人敬重。要認真傾聽對方的講話,並且能抓住對方

  講話的重點

  2.雙向溝通技巧

  重點要瞭解對方的需求。在此基礎上實現與對方的良好溝通

  然後在溝通的平臺上設法說服對方

  3.說服辯論

  要做到條理分明、邏輯性強

  4.談判策略

  要能根據不同的談判內容和談判對手使用不同的談判策略

  並與說服辯論良好結合

  三.培養方式

  談判人員的培訓方式主要有三種:

  一是選派到高等院校進行正規、系統的商務談判專業的培養;

  二是在高等院校或企業舉辦短期性商務談判培訓班、研修班,進行對口性的專業提高培訓

  三是在職培訓,在談判的實踐中加以培訓。大多數的培訓是以在職方式進行的。這是因為在職培訓方式簡單易行,成本通常較低。

  常見的在職培訓主要有:

  (1)預備實習。

  預備實習亦即"師傅帶徒弟",是企業通過傳幫帶的方法,指定一些具有豐富談判經驗的資深人員帶領談判新手參加商務談判,指導談判新手開展工作,學習臨場處理問題的方法和技巧。具體講,"師傅"給"徒弟"確定培養目標規定研習課程,在跟隨談判中,確定重點觀察、觀摩的學習項目,定期進行總結考評。有時則可以採用模擬談判方式,師徒分別扮演特定談判角色,並把模擬談判的實景攝錄下來,事後進行分析評判、總結經驗。

  (2)自我培養。

  自我培養是指談判人員利用工作或業餘時間自學,進行鍛煉與學習,包括尋找導師、向同事請教、向書本學習、自我總結等。知識的學習,能力的培養是無止境的。商務談判人員通過正規的、系統的學校學習和專門化的專業培訓,畢竟是短暫的,因而,自我培養成了增長知識、提高工作能力必不可少的重要條件。

商務談判人員的分工[1]

   分工是指參加談判的人員工作性質和專業的分工。分工既要求每個談判參與者在談判中擁有地位與專業的權威,也有某種約束。同時,分工也發揮與尊重每個參與者的特長,同時為尊重別人與自尊劃定界限。具體包括:

  (1)技術人員。負責談判項目的技術性能、驗收辦法、技術服務、保證條件的談判。

  (2) 管理人員。處理與談判有關的外交問題、許可證管理預算,把握交易規模和交易的技術水平,同時,還要辦理某些行政手續。在談判進程中,為了搶時間,促進工程進度,管理人員尤其需跟蹤談判進程,與談判項目的承建單位一齊辦理項目所需的各種手續。

  (3)工程設計人員。負責談判項目的平面佈置、工藝流程圖的確定、面積、工藝環境條件(上下水、採暖通風、空調、凈化、三廢處理等)、動力消耗(水、電、氣)等工藝設計;廠房地址選定、廠房建築面積結構、施工圖等土建設計;設計聯絡及工程進度等的談判並形成相關文件

  (4)商務人員。負責交易的商務條件,包括價格、支付、交貨保險、保證等的談判並簽訂合同;在無專門法律人員參加談判時,還應負責合同文本的談判與草擬,協助並指導技術人員談好、擬好技術附件,負責對外的聯絡工作,協助談判負責人(若自己不是負責人時)做好內部的組織工作

  (5)法律人員。負責交易合同文本的談判與擬寫,審核技術附件法律和文字方面的問題,協助談判主持人統一審核合同文本,技術附件以及其他的文件,看其在法律上、經濟上以及技術條件上是否有相互矛盾或混淆不清的地方,以確保各種文件的一致性。

  (6)金融人員。負責或協助商務人員談判或審核交易的支付條件。在利用政府貸款商業貸款(買方或賣方信貸)時,負責談判或指導商務人員及使用貸款的單位談判、擬寫相關的信貸協議並根據信貸協議規定合同支付方式。

  (7)倉儲運輸人員。負責貨物交運方式及條件的談判,尤其負責對某些超長、超重、易腐、易燃、易爆等特殊貨物包裝儲存、運輸條件的談判,有時還應兼顧保險條件的談判。談判結果應擬定成文,交商務人員統一歸入合同中,或與商務人員聯合談判,由商務人員根據談判結果擬寫到合同文件中。

  (8)翻譯。翻譯應準確、及時地把對方的意見傳遞給主持人,並將己方意見完整、準確地表達出來,同時協助主持人瞭解對方的反應、動態並配合做些策略性的動作,諸如"散佈假情報"、"做會下的相互溝通工作"、"充當緩衝段"等。

商務談判人員的協作[1]

  在討論談判人員的分工時,必須考慮他們之間的協作。下麵是幾種常見的情況下的協作

  (1)多個主持人的情況。

  這是指談判負責人與談判主談人分離或同時存在技術與商業主談人的情況。在負責人與主談人分離時,矛盾主導面在總負責人,他的配合是主要矛盾方面。談判中,應該最大地發揮主談人的作用。具體做法為:在禮賓場合,可以主要角色出現;在談判場合,可以旁聽身份出現,以充分發揮主談人的積極性、維護主談人權威,爭取談判效果。但在洽談出現僵局時,可出面周旋。對全局談判進程則是緊密跟蹤,隨時指導。就技術和商務主談人而言,應主動協助總負責人制定總體談判方案,分頭落實,併在落實過程與負責人保持交流。在無總負責人而由技術與商業主談人共同負責時,兩者的協作應更為密切。

  (2)技術附件的談判

  此時,技術主談人負責召集參加談判的技術人員、管理人員、工程設計人員準備技術附件,併在談判桌上組織各專業人員與對方進行對口談判。技術主談人僅應對所有附件的完整性、準確性負責。商務人員和法律人員既起到參謀作用,還要起保護的作用。在技術附件談判時,技術主談人具有權威性,但若對事先定好的技術目標做明顯變更時,亦應與商務主談人商量,征求意見,切實做到"技術與價格"掛鉤。商務主談人若未參加某些技術談判場次,會後應有通報

  (3)合同條款的談判。

  商務主談人或律師主持會談並準備必要的文件,對合同條款的合法性、嚴謹性、可執行性、公正性負責。技術人員可以參加有關條款諸如價格、支付、包裝運輸服務、驗收、罰款等談判並提出建議。在統一安排下,技術人員亦可參與談判,變旁聽為積極投入。

  (4)交易價格的談判。

  負責談判交易價格的是商務主淡人,但從參與人員來看有階段性配合的特征。在價格解釋價格評論價格談判初期,參與人員較廣,包括商務主談人、技術主談人及其他人等。配合原則為:商務主談人主持並策劃談判,技術人員或行政人員等分析價格並按部署在會上進行發言,藉以形成價格談判中"人人討伐、眾志成城"的局面,也可以製造"一浪高一浪"的場面氣氛,獲取心理效果。專家們熟悉商品,剖析商品價值在行,加之人力豐富,容易調查市場。只要編導好,其威力在價格談判場上巨大。在價格談判的中期和後期,參與人員相對減少,多為l至3人,包括商務主談人、技術主談人或管理人員。以商務主談人為主,其他人員只能按事先商量的方案發言、表態,任何新的觀點和態度均需與商務主談人商量後方可對外。即便自認為極佳的想法,也不能脫口而出,可要求暫時休會,互相商定後再講不遲。擅自發表議案之外的意見,無異於破壞價格談判。當然,商務主談人應征求其他參加人的意見並創造時機商量,以吸取最聰明、最有效益的方案。

  (5) 主談人能力差的情況。

  由於種種原因,商務談判人組織能力談判能力不如技術主談人或管理人員,或者相反,這種情況稱為能力失衡。此時,強者對弱者不歧視,尤其在對手面前絲毫不能表露歧視之意,否則無異於自毀陣容;弱者不准備好不上場,強者沒弱者的邀請不主動上場;在需要強者幫助時,僅就求助部分幫助而不代替弱者的全部職責。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 陳文漢.商務談判實務.第十章商務談判的組織與管理

  

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