國際商務談判

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國際商務談判(International Business Negotiation)

目錄

什麼是國際商務談判

  國際商務談判,是國際商務活動中不同的利益主體,為了達成某筆交易,而就交易的各項條件進行協商的過程。談判利益主體的一方,通常是外國的政府企業公民(在現階段,還包括香港、澳門和臺灣地區的企業和商人),另一方,是中國的政府企業公民

  國際商務談判是對外經濟貿易工作中不可缺少的重要環節。在現代國際社會中,許多交易往往需要經過艱難繁瑣的談判,儘管不少人認為交易所提供的商品是否優質、技術是否先進或價格是否低廉決定了談判的成敗,但事實上交易的成敗往往在一定程度上取決於談判的成功與否。在國際商務活動中,不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商,協調和調整各自的經濟利益或政治利益,謀求在某一點上取得妥協,從而在使雙方都感到有利從而達成協議。所以,我們可以說,國際商務談判是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動,是調整和解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益衝突的必不可少的一種手段。

國際商務談判的種類[1]

  根據不同標準,國際商務談判分為不同的類型:

  一、按參加談判的人數規模劃分

  按參加談判的人數規模劃分,談判分為談判雙方各只有一人參加的一對一的個體談判,及各方都有多人參加的集體談判。一般關係重大又比較複雜的談判多為集體談判

  人數規模不同,在談判人員的選擇、組織管理上都有很大不同。如在人員選擇上,若是一對一的個體談判,在談判中只有一人獨立應付全局,則所選擇的談判人員必須是全能的,即他必須具備本次談判所涉及的各方面的知識能力,如國際金融、國際貿易、商品技術法律知識。他必鬚根據自己的經驗和知識作出分析、判斷和決策

  個體談判儘管有談判人員不易得到他人幫助的不足,但它也有有利之處,談判人員可以隨時有效地把自己的設想和意圖貫徹到談判中。不存在集體談判時內部意見協商困難及某種程度的內耗問題。

  二、按參加談判的利益主體的數劃分

  根據參加談判的利益主體數量的不同,可將談判分為雙方談判(兩個利益主體)以及多方談判(兩個以上利益主體)。

  雙方談判的利益關係比較明確、簡單,容易達成一致。而多方談判的利益關係則更加複雜,難以協調一致。如在建立中外合資企業的談判中,中方是一家企業,外方也是一家企業,兩家企業之間的意見就較容易協調。如果中方有幾家企業,外方也有幾家企業,談判就困難得多。因為中方幾家企業間存在著利益上的不一致。需要協商談判;同樣,外商幾家企業間也存在利益上的矛盾,需要進行談判,才能在中外企業之間進行協商談判。這樣,矛盾的點和麵就大大增加,關係也更為複雜。

  三、按談判雙方按觸的方式劃分

  按談判雙方接觸的方式,談判分為面對面的口頭談判與間接的書面談判

  口頭談判是雙方的談判人員在一起,直接進行口頭交談協商。這種談判形式的好處是便於雙方交流思想感情。隨著日常的直接接觸,雙方會由生變熟,產生所謂的“互惠要求”。因此某些談判中,有些交易條件的妥協、讓步完全是出於感情上的原因。一般情況下,面對面的談判中,即使實力較強的談判人員也難以保持整個交易立場的不可動搖性,或拒絕任何讓步。面對面談判還可通過觀察對方的面部表情、姿態動作,藉以審查對方的為人及交易的可靠性。

  書面談判是談判雙方不直接見面,而是通過傳真、電報、互聯網信函等方式進行商談。這種談判方式的好處在於:闡述自己的主觀立場時,用書面形式比口頭形式顯得更為堅定有力;在表示拒絕時,書面談判要比面對面的談判方式更方便,在雙方人員已建立起個人交往的情況下更是如此。這種方式還比較節省費用。缺點是不便於談判雙方相互瞭解,信函、電報、傳真電子郵件通信媒介所能傳遞的信息量有限。因此,這種方式只適用於交易條件較規範明確,內容較簡單,談判雙方較瞭解的情況,而對一些內容複雜多變,雙方又缺少必要瞭解的談判是不適用的。隨著現代通信事業的發展,電話談判形式也逐漸發展起來,不過因國際電話費用太高面很少運用。一般只在特殊情況下使用。

  四、按談判進行的地點劃分

  根據談判進行的地點不同,可將談判分為主場談判客場談判中立地談判三種。

  所謂主場談判是指對談判的某一方來講談判是在其所在地進行,他就是東道主;相應地,對談判的另一方就是客場談判,他是以賓客的身份前往談判的。所謂中立地談判是指在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判。在中立地進行談判,對雙方來講無賓主之分。

  不同的談判地點使談判雙方具有不同的身份(主人身份和客人身份,或無賓主之分)。雙方在談判過程中都可以藉此身份和條件,選擇運用某些談判策略影響談判,爭取主動。

  五、按談判雙方採取的態度與方針劃分

  根據談判中雙方採取的態度,可將談判分為三種類型:讓步型談判(或稱軟式談判)、立場型談判(或稱硬式談判)、原則型談判(或稱價值型談判)

  (一)讓步型談判

  讓步型談判者希望避免衝突,隨時準備為達成協議讓步,希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協議。採取這種談判方法的人,不把對方當作敵人,而視為朋友。他們的目的是要達成協議而不是獲取勝利。因此,在一場讓步型談判中,一般做法是:提議、讓步、信任對方、保持友善,以及為了避免衝突對抗而屈服於對方。

  如果談判雙方都能以寬大及讓步的心態進行談判,那麼達成協議的可能性、速度以及談判的成本效率都會令人滿意,雙方的關係也會進一步得到加強。然而,由於利益驅使、價值觀個性的不同,並非人人在談判中都會採用這種談判方法。而且這種方法並不一定是明智、合適的,遇到強硬的談判者時極易受到傷害。因而在實際的商務談判中,採取讓步型談判極少,一般只限於雙方的合作關係友好,並有長期業務往來的條件下

  (二)立場型談列

  立場型談判者把任何情況都看作是一場意志力的搏鬥,認為在這樣的競賽中,立場越強硬,最後的收穫也越多。

  在立場型談判中,雙方把註意力都投入到如何維護自己的立場、否定對方的立場上,而忽視了談判中真正的需要,以致不考慮能否找到一個兼顧雙方需要的解決方法

  立場型談判者常在談判開始時提出一個極端的立場,進而固執地加以堅持。

  只有在談判難以為繼、迫不得已的情況下,才會作出極小的鬆動和讓步。雙方都採取這種態度和方針,必然導致關係緊張,增加談判的時間和成本,降低談判效率。即使某一方屈服於對方的意志而被迫讓步、簽訂協議,內心的不滿也是顯然的。因為在這場談判中他的需要未能得到滿足。這會導致日後協議履行過程中的消極行為,甚至想方設法阻礙和破壞協議的執行。從這個角度來判斷,立場型談判沒有真正的勝利者

  總之,立場型談判因雙方陷入立場性爭執的泥潭而難以自拔,不註意尊重對方的需要和尋求雙方利益的共同點,以致很難達成協議。

  (三)原則型談判

  原則型談判要求談判雙方首先將對方視作與自己並肩合作的同事,而不是作為敵人來對待。但是,原則型談判並不是像讓步型談判那樣只強調雙方的關係而忽視利益的獲取,它要求談判雙方尊重對方的基本需要,導求雙方利益上的共同點,設想各種使雙方各有所獲的方案。當雙方的利益發生衝突時,則根據公平的原則來作決定,而不是通過雙方意志力的較量一決勝負

  與立場型談判相比,原則型談判註意調和雙方的利益而不是雙方的立場。這樣做常可以找到既符合自已利益,又特合對方利益的替代性立場

  原則型談判者認為,在談判雙方對立立場的背後,存在某種共同性利益和衝突性利益。我們常常因為對方的立場與我們的立場相對立而認為對方的全部利益與我方的利益都是衝突的。但是,事實上在許多談判中,深入地分析雙方對立立場背後隱含的或代表的利益,就會發現雙方共同性的利益要多於衝突性利益如果雙方能認識到更看重共同性利益,調解衝突性利益就比較容易

  原則型談判強調通過談判所取得的價值。這個價值既包括經濟上的價值,也包括人際關係價值,因而是一種既理性又富有人情味的談判,為世界各國的談判研究人員和實際談判人員所推崇。

  上述三種方法都是比較理論化的談判方法,現實中的談判往往與上述三種方法有所差別,或是三種方法的綜合。影響和制約上述方法運用的因素有四個方面:

  第一,今後與對方繼續保持業務關係的可能性

  如果一方想與另一方保持長期的業務關係,並且具有這樣的可能性,那麼就不能採取立場型談判法,而要採取比較註意建立和維護雙方關係的原則型談判法與讓步型談判法;反之,如果是一次性的、偶然的業務關係,則可以適當地考慮使用立場型談判

  第二、對方的談判實力與己方的談判實力的對比

  如果雙方實力接近,可以採取原則型談判法;如果己方的談判實力要比對方強許多,可以考慮適當採用立場型談判

  第三,該筆交易的重要性

  如果交易很重要,可以考慮採用原則型談判法或立場型談判法

  第四,談判在人力、物力、財力和時間方面的限制

  如果談判在人力、物力、財力支出較多,談判時間過長,應考慮採用讓步型談判法或原則型談判法

  六、按談判的內容劃分

  企業經濟活動的內容多種多樣,因此商務談判的內容也是複雜多樣的。我國企業涉外經濟活動中經常碰到的涉外商務談判主要有以下幾種:

  (一)投資談判

  投資就是把一定的資本(包括貨幣形態資本、物質形態資本、所有權形態資本和智能形態資本等)投人和運用於某一項以營利為目的的事業。投資談判是指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動,對該投資活動所涉及的有關投資周期、方向、方式、內容與條件、項目經營管理,以及投資者投資活動中的權利、義務、責任和相互關係所進行的談判。

  (二)租賃及“三來一補”談判

  租賃談判是指我國企業從國外租用機器和設備而進行的談判。它涉及機器設備的選定、交貨、維修保養、到期後的處理、租金的計算及支付,在租賃期租賃公司與承租企業雙方的責任、權利和義務關係等問題。

  (三)貨物買賣談判

  貨物買賣談判即一般商品的買賣談判,主要是買賣雙方就買賣貨物本身的有關內容,如質量、數量、貨物的轉移方式和時間,買賣的價格條件與支付方式,交易過程中雙方的權利責任和義務等問題所進行的談判。

  貨物買賣談判商務談判中數量最多的一種談判,在企業涉外商務談判中占有十分重要的地位。

  (四)勞務買賣談判

  勞務買賣談判是勞務買賣雙方就勞務提供的形式、內容、時間、勞務價格、計算方法及勞務費的支付方式等有關買賣雙方的權利責任和義務關係等問題所進行的談判。勞務本身不是物質商品,而是通過人的特殊勞動。將某種物質或物體改變其性質或形狀,滿足人們一定需要勞動過程

  〔五)技術貿易談判

  技術貿易談判是指技術的接受方與技術的轉讓方就技術轉讓的形式、內容、質量規定、使用範圍、價格條件、支付方式及雙方在技術轉讓中的權利、責任和義務關係等問題所進行的談判。技術本身的特點使技術貿易談判與一般商品貨物買賣談判有著較大差別。

  (六)損害及違約賠償談判

  這裡所說的損害是指在商務活動中,由於一方當事人的過失給另一方當事人造成的名譽損害、人身傷害和財產損失。違約是指商務活動中,由於非不可抗力引起的合同一方的當事人不履約或違反合同的行為。上述兩種情況下,負有責任的一方要向另一方賠償經濟損失

  損害及違約賠償談判是一種較為特殊的談判。其特殊性表現在:在這種談判中,首先必鬚根據事實和合同規定分清責任的歸屬,這是談判其他事項的前提。在分清責任歸屬的基礎上,再根據損害的程度,協商談判賠償的範圍和金額以及某些善後工作的處理。

國際商務談判的基本程式[2]

  在長期國際商務談判實踐的基礎上。談判人員將談判的程式逐步確定下來,並以此作為工作的規範和要求。國際商務談判的基本程式一般包括準備、開局、正式談判簽約四個階段。

  (一)準備階段

  簡而言之,商務談判前的準備工作就是要做到知己知彼。一場談判能否達到預期目的,獲得圓滿結果,不僅要看談判桌上有關策略和技巧的靈活運用,還有賴於談判前充分的準備工作。後者是前者的基礎,尤其是在缺少談判經驗的情況下,準備工作更為重要。在與經驗豐富的對手談判時,更要重視談判前的準備工作,以充分的準備彌補經驗和技巧上的不足

  準備工作的內容包括以下五個部分:

  1、環境因素的分析

  談判涉及到政治、經濟、社會文化、法律等各方面因素,對談判的成敗有很大影響。必須對這些因素進行認真分析,才能制定出相應的談判計劃。

  2.信息的收集

  商務談判中,談判人員談判信息的收集、分析和利用的能力,對整個談判活動有著極大的影響。在談判信息方面占據優勢的一方會把握談判的主動權。經驗豐富的談判大師都極其重視對各種談判信息的運用,他們都具有敏銳洞察事物的能力,並註意捕捉對方思想過程和行為方式的各種信息

  3目標和對象的選擇

  由於整個談判活動是同談判對象圍繞談判的主題和目標來進行,因此任何談判方案的制定必須首先確定談判的對象和目標,既要明確與誰談判,又要明確通過這次談判想獲得什麼。

  4談判方案的制定

  在瞭解談判環境、談判對手和自身的情況之後,正式進行激烈的談判交鋒之前,還需制定出一個周全而明確的談判計劃,即談判方案談判方案是指在談判開始以前對談判目標、議程、策略所做的安排。談判方案是指導談判人員行動的綱領,在整個談判過程中起重要的作用。

  5模擬談判

  模擬談判能使談判人員獲得實際經驗,隨時修正談判中可能出現的錯誤,提高談判能力

  談判前的準備是否充分是決定商務談判成敗得失的關鍵。準備工作充分,談判中就處於主動地位,談判就能順利;否則倉促上陣,往往使自己陷入被動地位、難以取得好的談判效果。

  (二)開局階段

  開局階段,主要指談判雙方見面後,在進入具體交易內容前,相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話落進行交談的那段時間和經過。開局階段所占用的時間較短,談論的內容也與整個談判主題關係不大或根本無關,但這個階段卻很重要,因為它為整個談判過程確定了基調。

  談判的內容、形式、地點不同,談判氣氛也各不相同,有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好,雙方都抱著互諒互讓的態度參加。談判組,通過共同努力去簽訂雙方都滿意的協議,使雙方需要都能得到滿足。有的談判氣氛卻很冷淡、對立、緊張。雙方均抱著寸土不讓、寸利必爭的態度參加談判,針鋒相對、毫不相讓,談判變成了沒有硝煙的戰爭;有的談判簡潔明快,速戰速決。但更多的談判氣氛則介於上述兩個極端之間:熱中有冷,快中有慢,對立當中存在友好,嚴肅當中包含輕快。通過談判氣氛,可以初步感受到對方談判人員談判的氣質個性和對本次談判的態度以及準備採取的方針。

  開局階段究竟營造何種談判氣氛為宜,要根據準備採取的談判方針和策略來決定,也要視談判對手是新人還是老友而區別,即談判氣氛的選擇應服務於談判的目標、方針和策略。

  (三)正式談判階段

  又稱實質性談判階段,是指從開局階段結束以後,到最終簽訂協議或談判失敗為止,雙方就交易的內容和條件進行談判的時間和過程。它是整個談判過程的主體。正式談判階段一般要經歷詢盤發盤還盤接受四個環節。從法律的角度來看,每一個環節之間都有本質的區別。詢盤還盤不是必須經過的程式,買賣雙方完全可以依據實際情況,不經過詢盤直接發盤,或不經過還盤而直接接受,但發盤接受則是談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程式。國際商務談判人員只有熟練掌握每道程式的中心問題和重點問題及其相互銜接關係,精通有關法律規定或慣例,才能在談判時發揮自如,控制整個談判進程。

   1、詢盤

  詢盤是指在外貿交易洽談中,由買賣雙方中的一方向另一方就某項商品的交易內容和條件發出詢問(一般多由買方向賣方發出詢問),以便為下一步彼此間進行詳細而周密的洽談奠定基礎。詢盤可以口頭表示,也可以書面表示。由於詢盤純屬試探性接觸,詢盤的一方對能否達成協議不負有任何責任,因而它既沒有約束性,也沒有固定格式。

  2、發盤

  繼詢盤之後,通常由被詢盤的一方進行發盤發盤又稱發價,它是由交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件,並表示願意按照有關條件進行磋商,達成協議,簽訂合同。在多數情況下,發盤是由賣方向買方發出。有時也可以由買方主動發出.這種由買方主動作出的發盤,國際上稱為買方發盤或遞盤

  發盤是交易洽談中重要的一環。若發盤人發出實盤後,受盤人無條件表示接受,交易即告達成,協議亦即或為一項對買賣雙方均具法律約束力的契約

  3、還盤

  還盤是指受盤人不同意發盤的交易條件而提出的修改或增加條件的表示

  4、接受

  接受是買方或賣方無條件同意對方在發盤中提出的交易條件,並願按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定。一方的發盤經另一方接受,交易即告達成,合同即告成立,雙方就應分別履行其所承擔的合同義務。一般用“接受”、“同意”和“確認”等術語表示接受

  (四)簽約階段

  談判雙方經多次反覆洽談,就合同的各項重要條款達成協議以後,為明確各方的權利和義務,通常要以文字形式簽訂書面合同書面合同是確定雙方權利和義務的重要依據,因此,合同內容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致,特別是主要的交易條件都要訂得明確和肯定。擬定合同時所涉及的概念不應有歧義,前後的敘述不能自相矛盾或出現疏漏和差錯。

  在國際貿易中,對銷售合同的書面形式沒有特定限制,從事進出口貿易的買賣雙方,可採用正式的合同、確認書、協議書,也可採用備忘錄等形式。在我國進出口業務中,主要採用合同和確認書兩種形式,這兩種形式在法律上具有同等效力。

國際商務談判的特點

  國際商務談判既具有一般商務談判的特點,又具有國際經濟活動的特殊性,表現在:

  1.政治性強。國際商務談判既是一種商務交易的談判,也是一項國際交往活動,具有較強的政策性。由於談判雙方的商務關係是兩國或兩個地區之間整體經濟關係的一部分,常常涉及兩國之間的政治關係和外交關係,因此在談判中兩國或地區的政府常常會幹預和影響商務談判。因此,國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策,同時,還應註意國別政策,以及執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。

  2.以國際商法為準則。由於國際商務談判的結果會導致資產的跨國轉移,必然要涉及國際貿易國際結算國際保險、國際運輸等一系列問題,因此,在國際商務談判中要以國際商法為準則,並以國際慣例為基礎。所以,談判人員要熟悉各種國際慣例,熟悉對方所在國的法律條款,熟悉國際經濟組織的各種規定國際法。這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的,要引起特別重視。

  3.要堅持平等互利的原則。在國際商務談判中,要堅持平等互利的原則,既不強加於人,也不接受不平等條件。所謂平等互利,是指國家不分大少,不論貧富強弱,在相互關係中,應當一律平等。在相互貿易中,應根據雙方的需要和要求,按照公平合理的價格,互通有無,使雙方都有利可得,以促進彼此經濟發展。在進行國際商務談判時,不論國家貧富,客戶大小,只要對方有誠意,就要一視同仁,既不可強人所難,也不能接受對方無理的要求。對某些外商利用壟斷地位抬價和壓價,必須不卑不亢,據理力爭。對某些發展中國家經濟落後地區,我們也不能以勢壓人,仗勢欺人,應該體現平等互利的原則。

  4.談判的難度大。由於國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區的利益,有著不同的社會文化和經濟政治背景,人們的價值觀思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同,從而使影響談判的因素更加複雜,談判的難度更加大。在實際談判過程中,對手的情況千變萬化,作風各異,有熱情洋溢者,也有沉默寡言者;有果敢決斷者,也有多疑多慮者;有善意合作者,也有故意尋釁者;有謙謙君子,也有傲慢自大、盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現,都與一定的社會文化、經濟政治有關。不同表現反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此,談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧,不僅能在談判桌上因人而異,運用自如,而且要在談判前註意資料的準備、信息的收集,使談判按預定的方案順利地進行。

國際商務談判的原則

  1、平等性原則

  平等是國際商務談判得以順利進行和取得成功的重要前提。在國際經濟往來中,企業間的洽談協商活動不僅反映著企業與企業的關係,還體現了國家國家的關係,相互間要求在尊重各自權利和國格的基礎上,平等地進行貿易經濟合作事務。在國際商務談判中,平等性要求包括以下幾方面內容:

  (1)談判各方地位平等。國家不分大小貧富,企業不論實力強弱,個人不管權勢高低,在經濟貿易談判中地位一律平等。不可頤指氣使,盛氣凌人,把自己的觀點和意志強加給對方。談判各方面尊重對方的主權和願望,根據彼此的需要和可能,在自願的基礎上進行談判。對於利益、意見分歧的問題,應通過友好協商加以妥善解決,而不可強人所難。切忌使用要挾、欺騙的手段來達到自己的交易的目的,也不能接受對方帶強迫性的意見和無理的要求。使用強硬、脅迫手段,只能導致談判破裂

  (2)談判各方權利與義務平等。各國之間在商務往來的談判中權利與義務是平等的,既應平等地享受權利,也要平等地承擔義務。談判者的權利與義務,具體表現在談判各方的一系列交易條件上,包括涉及各方貿易利益的價格標準、資料、方案、關稅運輸保險等。如在世界貿易組織中,國與國之間的貿易和談判,要按照有關規則公平合理地削減關稅,尤其是限制或取消非關稅壁壘。談判的每一方,都是自己利益的占有者,都有權從談判中得到自己所需要的,都有權要求達成等價有償、互相受益、各有所得的公平交易價格是商貿談判交易條件的集中表現,談判各方討價還價是免不了的,但是按照公平合理的價格進行協商,對進出口商品作價應以國際市場價格水平平等商議,做到隨行就市,對雙方有利。為彌合在價格以及其他交易條件上的分歧,順利解決談判中的爭執,就需要以公平的標準來對不同意見進行判定,而公平的標準應當是談判各方共同認定的標準。在談判的信息資料方面,談判者既有獲取真實資料的權利,又有向對方提供真實資料的義務。談判方案以及其他條件的提出、選擇和接受,都應符合權利與義務對等的原則。談判者享受的權利越多,相應地需要承擔的義務也就越多,反之亦然。

  (3)談判各方簽約與踐約平等。商務談判的結果,是簽訂貿易及合作協議或合同。協議條款的擬訂必須公平合理,有利於談判各方目標的實現,使各方利益都能得到最大程度的滿足。簽約踐約要使“每方都是勝者”,美國學者尼爾倫伯格的這句話充分體現了談判的平等性要求,可以說是談判成功的至理名言。談判合同一經成立,談判各方面須“重合同,守信用”,“言必信,行必果”,認真遵守,嚴格執行。簽訂合同時不允許附加任何不合理的條件,履行合同時不能隨意違約和單方面毀約,否則,就會以不平等的行為損害對方的利益。

  2、互利性原則

  在國際商務談判中,平等是互利的前提,互利是平等的目的。平等與互利是平等互利原則密切聯繫、有機統一的兩個方面。打仗、賽球、下棋,結局通常是一勝一負。國際商務談判不能以勝負輸贏而告終,要兼顧各方的利益。為此,應做到以下幾點。

  (1)投其所需。在國際商務活動中進行談判,說到底就是為了說服對方進而得到對方的幫助和配合以實現自己的利益目標,或通過協商從對方獲取己方所需要的東西。

  首先,應將自己置身於對方的立場上設身處地地為其著想。把對方的利益看成與自己的利益同樣重要,對其願望、需要與擔憂表示理解和同情,富於人情味,建立起情感上的認同關係,從心理上啟開對方接納自己之門。要記住:談判雖為論理之“戰”,然談判桌上為人所動的是“情”,常常是“情”先於“理”。

  其次,要瞭解對方在商務談判中的利益要求是什麼。談判的立場往往是具體而明確的,利益卻隱藏在立場的後面,出於戒心,對方不會輕易表白,即使顯露,也是很有分寸、註意程度的。因而,瞭解對方的需求,應巧妙地暗探,策略地詢問,敏銳地體味“話中之話”,機智地捕捉“弦外之音”。

  第三,在對對方有所知的基礎上有的放矢地滿足其需求。這是前面行為的目的,是最重要的一環。在商務談判中考慮和照顧對方的利益,會引起對方的積極反應,促進互相吸引、互相推動的談判格局的形成。自己的主動利他之舉,能喚起對方投來註意和關心。談判各方通常都有在該談判中努力實現的利益目標,因此,為對方著想就要根據對方的利益目標滿足其基本需要。在目標要求不一致的情況下,要儘可能尋求雙方利益的相容點而投其所需。此外,還要註意對方非經濟利益的需求,如安全感、歸屬感、自尊感、認同感、榮譽感等,這類需求得到滿足,有時會產生某種意想不到的效果,使談判的實質性問題得到輕而易舉的解決,使自己受益無窮。莎士比亞說:“人們滿意時,會付高價錢。”高明的談判者自然明白個中奧妙。

  (2)求同存異。談判各方的利益要求完全一致,就無需談判,因而產生談判的前提是各方利益、條件、意見等存在著分歧。國際商務談判,實際上是通過協商彌合分歧使各方利益目標趨於一致而最後達成協議的過程。如果因為爭執升級、互不相讓而使分歧擴大,則容易導致談判破裂。而如果想使一切分歧意見皆求得一致,在談判上既不可能也無必要。因此,互利的一個重要要求就是求同存異,求大同,存小異。談判各方應謀求共同利益,妥善解決和儘量忽略非實質性的差異。這是商務談判成功的重要條件。

  首先,要把謀求共同利益放在第一位。在國際商務談判中,各方之“同”,是使談判順利進行和達到預期目的的基礎,從分歧到分歧等於無效談判。談判中的分歧通常表現為利益上的分歧和立場上的分歧。參與談判的每一方都要追求自身的利益,由於所處地位、價格觀念及處理態度不同,對待利益的立場也就不同。需要指出的是,談判各方從固有的立場出發,是難以取得一致的,只有瞄準利益,才有可能找到共同之處。而且,國際商務談判的目的是求得各方利益之同,並非立場之同。所以,要把談判的重點和求同的指向放在各方的利益上,而不是對立的立場上,以謀求共同利益為目標。這就是求大同,即求利益之同。

  然而,求利益之同難以求到完全相同,只要在總體上和原則上達到一致即可,這是對求大同的進一步理解。求同是互利的重要內容,如果談判者只追求自己的利益,不考慮對方的利益,不註重雙方的共同利益,勢必擴大對立,中斷談判,各方均不能有所得。一項成功的商務談判,並不是置對方於一敗塗地,而是各方達成互利的協議。談判者都本著謀求共同利益態度參與談判,各方均能不同程度地達到自己的目的。林肯曾頗有感觸地說:“我展開並贏得一場談判的方式,是先找到一個共同的贊同點。”談判的前提是“異”,談判的良好開端則是“同”,談判的推動力和談判的歸宿更在於“同”。

  其次,努力發現各方之“同”。國際商務談判是一種交換利益的過程,而這種交換在談判結束時的協議中才明確地體現出來。談判之初,各方的利益要求還不明朗或不甚明朗,精明的談判者能隨著談判的逐步深入從各種意見的碰撞中積極尋找各自利益的相容點或共同點。談判各方利益縱然有諸多相異之處,總能找到某種相同或吻合之點,否則在一開始就缺乏談判的基礎和可能。為了引導對方表露其利益要求,應在談判中主動而有策略地說明己方的利益。只要你不表現出輕視或無視對方的利益,你就可以用堅定的態度陳述自己利益的重要性。堅持互利原則內在地包含著堅持自己的利益,只是要把這種自我堅持奠定在對對方利益的認可與容納的基礎之上。忽視、排斥對方的利益和隱藏、削弱自身的利益,都不利於尋求相互之間的共同之處,都會妨礙談判目標的正常實現。在解釋自己的利益時,要力求具體化、生動化、情感化,以增加感染力,喚起對方的關切。在協調不同要求和意見的過程中,應以對方最小的損失換取自己最大的收穫,而不是相反。

  第三,把分歧和差異限定在合度的範圍內。求大同同時意味著存小異,存小異折射著談判各方的互利性。絕對無異不現實,而差異太大難互利。就商務談判而言, “小異”不只是個數量概念,更重要的是有質的含義。其質的要求有兩個方面,其一是談判各方非利益之異,其二是若存在利益上的差異則應為非基本利益之異。這是互利性要求的內在規定,是談判協議中保留分歧的原則界限。談判各方的不同利益需要,又可分為相容性和排斥性的。屬於排斥性的,只要不與上述原則要求相悖,允許存在於談判協議之中;如是相容性的,則能各取所需,互為補充,互相滿足。

  (3)妥協讓步。在國際商務談判中,互利不僅表現在“互取”上,還表現在“互讓”上。互利的完整含義,應包括促進談判各方利益目標共同實現的“有所為” 和“有所不為”兩個方面。既要堅持、維護己方的利益,又要考慮、滿足對方的利益,兼顧雙方利益,謀求共同利益,是謂“有所為”;對於難以協調的非基本利益分歧,面臨不妥協不利於達成談判協議的局面,作出必要的讓步,此乃“有所不為”。談判中得利與讓利是辯證統一的。妥協能避免衝突,讓步可防止僵局,妥協讓步的實質是以退為進,促進談判的順利進行並達成協議。

我國國際商務談判的基本原則

  一、靈活機動原則

  在國際商務談判中要靈活運用多種談判技巧使談判獲得成功。談判過程是一個不斷組織思考的過程,需靈活掌握各種談判技巧,猜測出對方內心的想法與計策。使自己在談判中始終占據比較有利的位置。總之,在談判過程中,在不放棄重大原則的前提下,要有實現整個目標的靈活性,特別是要根據不同的談判對象、市場競爭情況、銷售意圖,採用靈活的談判技巧,促使談判成功。

  二、友好協商原則

  國際商務談判中,雙方必然會就協議或合同條款發生爭議。不管爭議的內容和分歧程度如何,雙方都應以友好協商的原則來謀求解決,切忌使用要挾、欺騙或其他強硬手段。如遇到幾經協商仍無望獲得一致意見的重大分歧,則寧可終止談判,另擇對象,也不能違反友好協商原則。終止談判的決定一定要慎重,要全面分析談判對手的實際情況,看其是否缺乏誠意,或是確實不可能滿足我方最低要求的條件,因而不得不放棄談判。只要尚存一線希望就要本著友好協商的精神,盡最大努力達成協議。談判不可輕易進行,也切忌草率終止。

  三、依法辦事原則

  對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力。因此,談到當事人的發言,特別是書面文字,一定要符合法律規定和要求。一切語言、文字應具有雙方一致承認的明確的合法內涵。必要時應對用語給以具體明確的解釋,寫入協議文件,以免因解釋條款的分歧,導致簽約後在執行過程中發生爭議。按照這一原則,主談人的重要發言,特別是協議文件,必須經由熟悉國際經濟法國際慣例涉外經濟法規的律師進行細緻的審定。

  四、原則和策略相結合的原則

  談判過程是一個調整雙方利益,求得妥協的過程。由於談判雙方的立場不同,利益不同,引起衝突和鬥爭在所難免,討價還價在談判過程中是很自然的而且是大量存在的。但在國際商務談判中,我們既要堅持原則,又要留有餘地,凡涉及我國對外經貿活動的政策法令及國家或企業根本利益的原則問題,我們必須寸步不讓,據理力爭,但又要避免簡單粗暴,要以不卑不亢的態度,從實際出發,耐心反覆說明立場,爭取對方接受。對某些非原則性問題,必要時則可以在不損害根本利益的前提下作出讓步。在合同條款的談判中,也可以在某些條款上作出一些讓步,以換取對方在其他條款上接受我方的意見。不論是原則問題還是非原則問題的討論應堅持貫徹“有理、有利、有節”的方針,以理服人。

國際商務談判的重要性

  國際商務談判是國際貨物買賣過程中必不可少的一個很重要的環節,也是簽訂買賣合同的必經階段。國際商務談判的內容,不僅包括商務與技術方面的問題,還包括法律政策問題,它是一項政策性、策略性、技術性和專業性很強的工作。國際商務談判的結果,決定著合同條款的具體內容,從而確定合同雙方當事人的權利和義務,故買賣雙方都很重視商務談判這項重要的活動。

  在國際貨物買賣中,商務談判是一項很複雜的工作,它比國內貿易中的洽談交易複雜得多。因為,交易雙方分屬不同的國家或地區,彼此有著不同的社會制度、政治制度、法律體系經濟體制和貿易習慣,有著不同的文化背景、價值觀念、信仰和民族習慣,而且還有語言和文字溝通方面的困難。

  在談判過程中,由於交易雙方的立場及其追求的具體目標各不相同,故往往充滿尖銳複雜的利害衝突和反覆討價還價的情況。參加商務談判人員的任務是,根據購銷意圖,針對交易對手的具體情況,施展各種行之有效的策略,正確處理和解決彼此間的衝突和矛盾,謀求一致,達成一項雙方都能接受的公平臺理的協議。由於交易雙方達成的協議不僅直接關係著雙方當事人的利害得失,而且具有法律上的約束力,不得輕易改變,所以是否拍板成交和達成協議,彼此都應持慎重態度。如果由於失誤而導致磋商失敗,就會失掉成交的機會。如果由於我方人員急於求成、疏忽大意或其他原因,作了不應有的讓步,或接受了不合理的成交條件和有悖於法律規定的條款,致使交易磋商中出現一些錯誤和隱患,往往事後難以補救。這不僅會使我方在經濟上蒙受不應有的損失,而且還可能給履約造成困難,進而影響雙方關係,對外造成不良的政治影響。

  綜上所述,足見商務談判是一個很重要的環節,做好這個環節的工作,妥善處理商務談判中出現的各種問題,在平等互利的基礎上達成公平合理和切實可行的協議,具有十分重要的意義。

參考文獻

  1. 曲揚. 國際商務談判[M]. 化學工業出版社, 2011.
  2. 全英. 國際商務談判[M]. 清華大學出版社, 2003.
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評論(共7條)

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114.138.216.* 在 2009年9月15日 21:16 發表

好~~~

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113.107.200.* 在 2013年6月1日 23:33 發表

好不錯

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116.231.79.* 在 2013年9月2日 17:01 發表

不錯,知識點蠻好,李力剛的談判也是不錯的哦

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117.181.2.* 在 2016年10月16日 12:47 發表

講了國際商務談判的類型

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14.198.197.* 在 2018年2月18日 00:21 發表

談判官

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M id 8f5b7270cde91bc0b3162e828158cefb (討論 | 貢獻) 在 2021年6月10日 09:32 發表

錯別字太多了!

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Llyn (討論 | 貢獻) 在 2021年6月10日 10:20 發表

M id 8f5b7270cde91bc0b3162e828158cefb (討論 | 貢獻) 在 2021年6月10日 09:32 發表

錯別字太多了!

謝謝指正,已修改

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