國內貿易

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國內貿易(Domestic trade/Home trade/Inland trade/Internal trade/Interior trade)

目錄

什麼是國內貿易[1]

  國內貿易是指發生在國家地域範圍之內的各種貿易活動、貿易關係的總和,它既包括各種區域內貿易,也包括區際貿易;既以實物貿易為主體,同時也包含生產要素貿易、服務技術貿易、證券貿易等等。

國內貿易與國際貿易的共同性

  1、在社會再生產中的地位相同;

  2、有共同的商品運動方式;

  3、基本職能相同,且都受商品經濟規律的影響和制約。

國內貿易與國際貿易的區別

  1、各國的經濟政策不同;

  2、語言、法律及風俗習慣不同;

  3、各國間貨幣、度量衡、海關制度等不同;

  4、國際貿易商業風險大於國內貿易。

  綜上所述,國際貿易比國內貿易更複雜。

國內貿易的付款方式

  一、有的企業或營銷人員缺乏風險意識:為了搶占市場,儘快地打開營銷局面,在事先未對客戶資信作深入調查、正確評估的情況下,就草率地採取賒銷的銷售方式來與客戶進行合作,從而導致了一部分周轉不良的應收賬款。比較妥善的做法應該是在走訪市場整體瞭解客戶的相關情況後,按照行銷意識、市場能力、管理水平、資金實力、商業信譽指標對客戶進行綜合評估,選擇有實力、有信譽的客戶作為合作伙伴。

  當然,合作之初給客戶所評定的資信等級並不是一成不變的,最好是配合開戶制度建立一個動態的信用評定機制:也就是對客戶的信用管理要採取動態的管理辦法,即每半年根據前期合作情況,對客戶的信用情況重新評定,即時淘汰差信譽客戶,減少因客戶“賴賬”而導致的應收賬款。

  二、簽訂嚴密的銷售合同

  銷人員往往有這樣的一種心理:如果把合作條件(特別是付款方式)開門見山地提出來,客戶很可能認為條件太“苛刻”而不予合作,從而影響到後一步的業務往來。其實,這種擔心大可不必:第一,事先說明,顯示了自己合作以誠的原則;第二,減少了後期業務過程中的“後遺症”和一些不必要的麻煩。

  所以,在與客戶合作之初,就應以加蓋了有效印章的《購銷協議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書,詳細地對貨款結算作出規定和說明:1.供貨價格(也就是結算價格)是多少;2.結款方式或具體的結款時間。如果業務往來較頻繁,結款方式要註明是現款現貨、送二結一,還是固定的周期性結款(如每個月結一次等);如果是“一錘子買賣”,則對結款日期應作出具體到幾月幾日的規定。這樣,會讓後期貨款催收工作的開展變得有據可依.

  三、控制適當的鋪貨廣度

  在產品營銷過程中確保一定比率的鋪貨率,無疑會增加產品的銷售機會,為銷量提升打好基礎;但是,如果鋪貨面過廣,過多地覆蓋了一些無規模無實力無信譽的“無效”客戶,不但不會擴大銷量,相反還會增加貨款催收的難度,應收賬款的風險也會同時增加。因此,無論是從提升銷量還是從應收賬款管理的角度來講,都沒有必要對目標市場內的每一家客戶進行鋪貨。

  四、掌握恰當的發貨頻率

  在合作過程中,營銷人員除了“及時送貨”之外,還可以巧妙地控制發貨頻率給客戶施加壓力,防止客戶拖延支付期限或減少支付金額,從而達到按時足額結款的目的。

  第一,對於“送二結一”的產品,可以將客戶購貨要求化整為零,多批次、少品種、少數量地給客戶供貨。比如客戶一次要二十個品種各十件,只給他送十個品種,每個品種只送五件,有意讓客戶處於一種“饑渴”狀態。

  第二,將優勢品種斷貨。每個廠家都有一兩個有市場需求的、成熟的、暢銷的優勢品種,如果將這樣的品種停止向客戶供貨,必然使對方的下線客戶轉移進貨渠道,甚至永遠流失。

  第二,前款不結,後貨不送。停止向客戶供給一切貨物,直至他付清前期貨款。甚至收回貨物,不再與之進行業務交往。迫於以上種種壓力,客戶為了使自己的長遠利益不受損害,一般均會如約付款以確保自己的安全庫存

  五、培養優先的回款意識

  客戶在向其供應商支付貨款時,會根據以下的原則而選擇支付的先後順序:

  1、產品整體銷售金額的多少,因為銷量大的產品,客戶不願它斷貨;

  2、產品對客戶利潤貢獻的多少;這裡的利潤主要體現在進銷差價返利費用補貼等方面;

  3、客情關係的維護程度:客戶給你賣了一年的貨,連廠家的營銷老總都看不到,他能和你關係好嗎?

  4、廠家對貨款管理的松、緊程度:自己的貨款,如果自己都無所謂,廠家能有所謂嗎?所以,我們可以巧妙地運用銷售政策激勵客戶,贏得客戶的重視;同時每到結款時間一定要如約前往,在客戶心目中形成“這一供應商的貨款不可拖欠”的印象,從而讓他將本公司的付款順序排列在其付款計劃的前面。

  六、形成有序的對賬制度

  通常而言,以下幾種情況容易造成廠商雙方應收和應付金額的誤差,應該重視:

  1、產品結構為多品種、多規格;而每一產品的回款期限又不同;

  2、產品出現平調退貨、換貨時;

  3、客戶不能夠按單(銷售單據發票回款;而是定期按銷量回一次款,你開了50萬元的稅票,客戶卻只給你回35萬元的款,另15萬元轉到下一次;

  4、用貨款墊支其它費用,如返利、破損產品貨款、廣告費用終端銷售推廣費用等,混淆不清。

因此,應該與客戶形成定期的對賬制度,每隔三個月或半年就必須同客戶核對一次賬目,對好業務往來和財務結算明細賬

  在核對明細的基礎上做好貨款分類,按照貨款預定的回收時間及回收的可能性,將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬幾類,對不同類型的貨款,加以不同的催收力度。同時,依據貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶付款程式的繁簡、客戶離公司的遠近等因素,做出一個輕重緩急的貨款催收計劃,有頭絮有步驟地開展貨款催收工作。

  七、養成勤勞的拜訪習慣

  營銷人員在把客戶當上帝一樣敬的同時,也要把他當“賊”一樣地防,勤於拜訪,時刻關註一切動態,即時發現客戶可能發生欠款的10種危險信號:

  1、頻繁調換管理層、業務人員,或公司離職人員增加;

  2、受到其他公司的法律訴訟;

  3、經常找不到公司負責人;或者是公司財務人員經常性的迴避,不在辦公室里呆;

  4、多次破壞付款承諾;付款比過去延遲;經常超出最後期限;

  5、突然大量要貨,遠遠超出所在區域的銷售能力;

  6、以低於供貨商底價的價格拋售商品

  7、不正常的拒聽業務電話;

  8、開出大量的遠期支匯票;

  9、銀行退票頻繁(理由:餘款不足);或轉換開戶銀行過於頻繁;

  10、他自身應收賬款過多,資金回籠困難。只有這樣,一旦客戶有什麼風吹帶動,才可以立馬開展跟進工作,防患於未然,杜絕呆帳、死帳,以減少不必要的貨款流失。

  八、配合健全的內部考核

  還有一部分應收賬款的風險是來自企業自身的營銷人員,這主要是因為一些企業內部激勵機制不健全,未將應收賬款納入業務人員的考核體系。因此,銷售人員為了個人利益,只關心能否完成銷售任務,至於完成任務的手段(如通過向客戶增加鋪底貨、延長賬期等)卻不關心,從而導致應收賬款數量及相關管理成本大幅度上升。

  所以,在內部營銷人員的考核激勵時,可以考慮設置一些例如回款速度、回款比例、應收已收比等與賬款相關的指標,將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中,強調營銷人員的個人利益不僅要和銷售、回款業績掛鉤,也要和應收賬款的管理聯繫在一起,強化業務人員的回款意識。

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參考文獻

  1. 黃國雄,王強編著.商務現代化.中國商務出版社,2006年2月.
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