國內貿易
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國內貿易(Domestic trade/Home trade/Inland trade/Internal trade/Interior trade)
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什麼是國內貿易[1]
國內貿易是指發生在國家地域範圍之內的各種貿易活動、貿易關係的總和，它既包括各種區域內貿易，也包括區際貿易；既以實物貿易為主體，同時也包含生產要素貿易、服務技術貿易、證券貿易等等。
1、在社會再生產中的地位相同；
2、有共同的商品運動方式；
3、基本職能相同，且都受商品經濟規律的影響和制約。
1、各國的經濟政策不同；
2、語言、法律及風俗習慣不同；
3、各國間貨幣、度量衡、海關制度等不同；
綜上所述，國際貿易比國內貿易更複雜。
一、有的企業或營銷人員缺乏風險意識：為了搶占市場,儘快地打開營銷局面，在事先未對客戶資信作深入調查、正確評估的情況下，就草率地採取賒銷的銷售方式來與客戶進行合作，從而導致了一部分周轉不良的應收賬款。比較妥善的做法應該是在走訪市場整體瞭解客戶的相關情況後，按照行銷意識、市場能力、管理水平、資金實力、商業信譽等指標對客戶進行綜合評估，選擇有實力、有信譽的客戶作為合作伙伴。
當然，合作之初給客戶所評定的資信等級並不是一成不變的，最好是配合開戶制度建立一個動態的信用評定機制：也就是對客戶的信用管理要採取動態的管理辦法，即每半年根據前期合作情況，對客戶的信用情況重新評定，即時淘汰差信譽客戶，減少因客戶“賴賬”而導致的應收賬款。
二、簽訂嚴密的銷售合同
銷人員往往有這樣的一種心理：如果把合作條件（特別是付款方式）開門見山地提出來，客戶很可能認為條件太“苛刻”而不予合作，從而影響到後一步的業務往來。其實，這種擔心大可不必：第一，事先說明，顯示了自己合作以誠的原則；第二，減少了後期業務過程中的“後遺症”和一些不必要的麻煩。
所以，在與客戶合作之初，就應以加蓋了有效印章的《購銷協議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細地對貨款結算作出規定和說明：1.供貨價格（也就是結算價格）是多少；2.結款方式或具體的結款時間。如果業務往來較頻繁，結款方式要註明是現款現貨、送二結一，還是固定的周期性結款（如每個月結一次等）；如果是“一錘子買賣”，則對結款日期應作出具體到幾月幾日的規定。這樣，會讓後期貨款催收工作的開展變得有據可依.
三、控制適當的鋪貨廣度
在產品營銷過程中確保一定比率的鋪貨率，無疑會增加產品的銷售機會，為銷量提升打好基礎；但是，如果鋪貨面過廣，過多地覆蓋了一些無規模無實力無信譽的“無效”客戶，不但不會擴大銷量，相反還會增加貨款催收的難度，應收賬款的風險也會同時增加。因此，無論是從提升銷量還是從應收賬款管理的角度來講，都沒有必要對目標市場內的每一家客戶進行鋪貨。
四、掌握恰當的發貨頻率
在合作過程中，營銷人員除了“及時送貨”之外，還可以巧妙地控制發貨頻率給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達到按時足額結款的目的。
第一，對於“送二結一”的產品，可以將客戶購貨要求化整為零，多批次、少品種、少數量地給客戶供貨。比如客戶一次要二十個品種各十件，只給他送十個品種，每個品種只送五件，有意讓客戶處於一種“饑渴”狀態。
第二，將優勢品種斷貨。每個廠家都有一兩個有市場需求的、成熟的、暢銷的優勢品種，如果將這樣的品種停止向客戶供貨，必然使對方的下線客戶轉移進貨渠道，甚至永遠流失。
第二，前款不結，後貨不送。停止向客戶供給一切貨物，直至他付清前期貨款。甚至收回貨物，不再與之進行業務交往。迫於以上種種壓力，客戶為了使自己的長遠利益不受損害，一般均會如約付款以確保自己的安全庫存。
五、培養優先的回款意識
客戶在向其供應商支付貨款時，會根據以下的原則而選擇支付的先後順序：
1、產品整體銷售金額的多少,因為銷量大的產品,客戶不願它斷貨；
2、產品對客戶利潤貢獻的多少；這裡的利潤主要體現在進銷差價、返利、費用補貼等方面；
3、客情關係的維護程度：客戶給你賣了一年的貨，連廠家的營銷老總都看不到，他能和你關係好嗎？
4、廠家對貨款管理的松、緊程度：自己的貨款，如果自己都無所謂，廠家能有所謂嗎？所以，我們可以巧妙地運用銷售政策來激勵客戶，贏得客戶的重視；同時每到結款時間一定要如約前往，在客戶心目中形成“這一供應商的貨款不可拖欠”的印象，從而讓他將本公司的付款順序排列在其付款計劃的前面。
六、形成有序的對賬制度
通常而言，以下幾種情況容易造成廠商雙方應收和應付金額的誤差，應該重視：
1、產品結構為多品種、多規格；而每一產品的回款期限又不同；
3、客戶不能夠按單（銷售單據或發票）回款；而是定期按銷量回一次款，你開了50萬元的稅票，客戶卻只給你回35萬元的款，另15萬元轉到下一次；
4、用貨款墊支其它費用，如返利、破損產品貨款、廣告費用、終端銷售推廣費用等，混淆不清。
因此，應該與客戶形成定期的對賬制度，每隔三個月或半年就必須同客戶核對一次賬目，對好業務往來和財務結算明細賬。
在核對明細的基礎上做好貨款分類，按照貨款預定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬幾類，對不同類型的貨款，加以不同的催收力度。同時，依據貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶付款程式的繁簡、客戶離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款催收計劃，有頭絮有步驟地開展貨款催收工作。
七、養成勤勞的拜訪習慣
營銷人員在把客戶當上帝一樣敬的同時，也要把他當“賊”一樣地防，勤於拜訪，時刻關註一切動態，即時發現客戶可能發生欠款的10種危險信號：
1、頻繁調換管理層、業務人員，或公司離職人員增加；
2、受到其他公司的法律訴訟；
3、經常找不到公司負責人；或者是公司財務人員經常性的迴避，不在辦公室里呆；
4、多次破壞付款承諾；付款比過去延遲；經常超出最後期限；
5、突然大量要貨，遠遠超出所在區域的銷售能力；
7、不正常的拒聽業務電話；
8、開出大量的遠期支匯票；
9、銀行退票頻繁（理由：餘款不足）；或轉換開戶銀行過於頻繁；
10、他自身應收賬款過多，資金回籠困難。只有這樣，一旦客戶有什麼風吹帶動，才可以立馬開展跟進工作，防患於未然，杜絕呆帳、死帳，以減少不必要的貨款流失。
八、配合健全的內部考核
還有一部分應收賬款的風險是來自企業自身的營銷人員，這主要是因為一些企業內部激勵機制不健全，未將應收賬款納入業務人員的考核體系。因此，銷售人員為了個人利益，只關心能否完成銷售任務，至於完成任務的手段（如通過向客戶增加鋪底貨、延長賬期等）卻不關心，從而導致應收賬款數量及相關的管理成本大幅度上升。
所以，在內部營銷人員的考核激勵時，可以考慮設置一些例如回款速度、回款比例、應收已收比等與賬款相關的指標，將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，強調營銷人員的個人利益不僅要和銷售、回款業績掛鉤，也要和應收賬款的管理聯繫在一起，強化業務人員的回款意識。
- ↑ 黃國雄，王強編著.商務現代化.中國商務出版社,2006年2月.
