業務人員

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

業務人員(Business Personnel / Servicer / Sales Staff)

目錄

什麼是業務人員

  業務人員是指在組織中擔負具體專項經濟業務,如生產計劃銷售採購、財會、統計、物價、廣告等具體業務的工作人員。

業務員的10項淘汰法則

  1、總是完不成目標的業務員容易被淘汰

  完不成目標的原因不一定在業務員身上。但是,一個總是完不成目標的業務員,不管企業有再多的問題,這樣的業務員也會成為首先被淘汰的對象,因為企業的管理者會認為:企業就是有了太多像你一樣完不成目標的業務員,所以企業的業績有問題;再說,總是完不成目標,企業也養不起你。

  2、被經銷商投訴的業務員容易被淘汰

  大多數企業對經銷商的重視程度要高於業務員。正如,一個業務員說某個經銷商需要被砍掉時,企業的管理者未必會重視和同意;而當一個經銷商投訴一個業務員時,企業的管理者沒準會馬上將該業務員打上“?”,甚至是直接打上“×”。

  3、光說不幹耍嘴皮的業務員容易被淘汰

  做了幾年業務的“老人”,會變成“老油條”。嘴上說起來頭頭是道,下到市場上光說不練,沒過多久,連最初積累的“三板斧”也無從尋覓。這種兩手空空的業務員,在新老企業都不受歡迎。

  4、喜歡頂撞上司的業務員容易被淘汰

  不管上司怎麼不行,只要是你的上司,起碼表明他在某些方面比你強。喜歡頂撞上司,就意味著你在還沒看清上司的長處和優點的情況下,卻將你的缺點暴露並放大,你還能在你上司的手下“混”嗎?趕快走人吧,你不走也會被趕走的。

  5、自以為是、我行我素的業務員容易被淘汰

  有些業務人員小有成就之後,就開始自以為了不起,不按公司既定的策略和計划行事,信馬由韁;有了業績,領導會認為你不服從管理,出了問題,正好讓你“滾蛋”。

  6、愛發牢騷、愛抱怨的業務員容易被淘汰

  開業務會議時,總是會有幾個業務員抱怨產品質量差、價格高、促銷小、廣告少、任務重等,沒過兩個月,這樣的業務員都“到一邊涼快去了”。企業需要的是能夠解決現實問題的精英,而不是找幾個“觀察員”。

  7、嫉賢妒能的業務員容易被淘汰

  自己的業績差,看著別人的業績好就“眼紅”:竄貨、砸價、找幾個哥們兒“造謠”他等等。當事實真相擺在眼前時,就只好灰溜溜地離開一個可以學習的榜樣。

  8、宣揚自我的業務員容易被淘汰

  有些業務員做出點成績後,喜歡在網上或一些公開場合宣揚自我,把業績歸於自己的囊中。殊不知,一個市場的業績是企業多個部門和人員共同創造的,離開了平臺的系統支持,業務人員個體的力量是極其有限的。

  9、出差期間造假的業務員容易被淘汰

  一些業務員利用企業管理上的漏洞,一是在出差時間上造假,沒出差變成在出差;二是在出差票據上造假,沒花的錢變成花了那麼多錢。業務員一旦形成這樣的壞習慣,就很難輕易改掉。但是,“常在河邊走,哪有不濕鞋”,一旦被企業管理者發現,就只有掉在河裡了。

  10、私生活放蕩不羈的容易被淘汰

  由於長期在外,遠離企業和家人的管理和監督,相當一部分業務員在私生活上會變得放蕩不羈。一旦墮落,這樣的業務員就不可能像“老黃牛”那樣耕耘市場,只會在“泡酒吧、壘長城、洗桑拿、找按摩”等一番歌舞升平之後,煙消雲散。

根據業務人員成長不同階段選擇培訓[1]

  一、新進人員

  特點:進人公司三到六個月,正處於對公司已有的文化與制度的適應期,對公司的產品、市場處於熟悉、摸索階段,是員工逐步融人企業的關鍵時期,這個時期的始業培訓顯得非常重要。新進人員有兩類,一類是應屆畢業生,一類是其他公司從事過類似工作的業務員。應屆畢業生對行業不熟悉,幾乎沒有任何銷售技能,對市場的游戲規則也不瞭解,但可貴之處在於,他們一般都有很高的工作激情和對企業的熱情。如果通過培訓與交談,正確地引導這種激情,讓他真正產生對工作的熱愛和對企業的忠誠,那將是企業人才資源的重要收穫。這也是很多跨國集團經常在高校直接培養人才的重要因素。但若草草撒向市場,他們就會象無頭蒼蠅一樣,成才率很低,成才的周期也非常長;依靠老的業務人員傳幫帶,事實證明效果也不太好。業務工作是靠業績說話的,長期以來,業務人員對非業務工作重視程度極低,相應技巧積累就更少了,這樣的師傅往往也是有名無實,解決不了多少間題。從其他公司進來的業務人員也同樣面臨著對產品、市場的瞭解問題,在銷售技能方面往往也是零星的、不系統的,公司要根據自己的產品、市場通路與客戶特點對他們進行二次灌輸。

  因此,對新進人員的培訓,普遍來說應圍繞下列內容展開:

  1.生存培訓

  公司的企業文化規章制度業務流程。採用形式主要是人才資源部門作企業文化、行為規範、規章制度類的培訓;業務流程方面由優秀的老業務人員作介紹,並結合實踐進行演練,就會取得較好的效果。

  2.知識培訓

  初步產品知識,相關行業知識。新進業務人員如何規範地向顧客解說產品,對顧客的異議如何來解決,一家成熟的公司都會積累很多的經驗,將這些知識傳授給新進人員,對於提高效率具有極大的意義。相關的行業知識是新進人員擁有自信的基礎,也是其工作形象得以提高的前提。具體內容有競爭對手分析,行業上游、下游情況等等

  3.技能培訓

  集中於初級的推銷技能、語言技巧等的培訓和目標管理。推銷技能的訓練是一個長期的過程,其主要內容包括:推銷過程理論,各個過程中的技術與方法等。此外,目標管理不管是對於團隊還是對於個人,都具有很重要的意義。新進人員分析工作、擬定目標、制定計劃等都需要對於目標管理內容有一個全面具體的瞭解。

  4.態度培訓

  個人在團隊中工作,必須具備良好的工作習慣。新進人員進人到一個全新的組織,需要學習團隊工作的技巧,諸如如何獲得他人幫助,如何協調關係,如何與上級融洽相處等。

  這些工作如果做到位,會增強員工對企業價值觀的認同,並且可以比較快速地開展工作,有效縮短適應期,這對初步培養員工對企業的忠誠度很有幫助。

  二、初級業務員

  特點:進人公司六個月以上,對於工作流程已經熟悉,對工作的新鮮感已經過去,已能對工作做出清晰的判斷,學習的熱情與工作的激情慢慢減少,實踐中的挫折使其倍感樂力,極端強調公司其他部門的支持與協助,將自己的業務困難往往歸咎於公司市場戰略不積極、價位不合理、技術沒有優勢、服務人員工作不到位、質量不穩定等客觀原因,甚者牢騷滿腹,工作投人大幅度下降。

  根據以上情況,化解挫敗感是非常重要的,首先是在態度上激勵他們,使之保持一種積極的心態,激發其尋找解決辦法的熱情。這時再輔以更加深人的知識與技能培訓,將會取得較好的效果。解決這類業務人員的問題可以從以下幾個方面人手:一是進行配套的推銷能力提高培訓,提高其競爭力;二是組織學習市場營銷知識,幫助他更好地理解市場,明白市場問題癥結所在。除此之外,還可以進行溝通方法技能培訓,使其在遇到困難時能尋求到公司其他人的協助,爭取到客戶的支持。

  培訓內容:

  1.知識培訓:初步市場營銷學知識,更深的產品知識培訓。市場營銷學方面的知識包括市場細分目標市場選擇,產品的營銷策略等。這部分知識的學習,能促使銷售人員理解認同公司的政策,並能根據當地的實際情況及時調整。

  2.技能培訓:高級的推銷技能類(如關係行銷顧問式推銷目標市場營銷策略等),溝通技能類(如同心理等),業務員時間管理。銷售人員提高到這一步,要想突破自身的極限必須對不同的銷售方式都有所瞭解,並根據不同的實際情況選擇適合自己的銷售方式。

  3.態度培訓:改變自己的認知意識、保持積極的進取心態最終激發自己的潛能,必須從心理方面作出及時調整。接受新觀念,改變自己的行為,並形成習慣,才能保持一種積極的心態。態度方面的培訓只是一個促動,更為重要的是此類態度培訓課程能形成一種實際容易操作的行為,便於業務人員在工作中不斷地揣摩與練習。

  三、中級業務員

  特點:進入銷售行業一年以上,對於本行業的一般流程和技巧已經非常熟悉,心態也趨向平穩,對未來具有一定的偏好和選擇,一部分人逐漸開始向管理方向發展,一部分依舊對業務感興趣。謀求向管理方向發展的業務人員,公司應根據具體情況,安排銷售管理、市場方面課程。業務上力求專精的業務人員會想辦法突破自己的局限,因此,他們迫切需要的是:更加專深的推銷技能、一對多的銷售技巧等以及更精深的產品知識的瞭解等。此階段的業務員開始註重職位、待遇的差別,如何保持其心態的平衡非常重要。這一員工群體是公司最需要關註的,也是公司的銷售骨幹,同時,也是對自己比較有信心,易跳槽的高發群體。

  針對這一階段業務員的發展特性,公司不僅要健全激勵制度、加強管理等,更要具體瞭解業務員自身的發展需求,以此來進行培訓規劃。這類員I-群體是公司培訓的重點,也最容易看到培訓效益。針對他們的具體情況,要提供多方位的培訓

  培訓內容:

  管理型:

  1.知識培訓:財務知識,物流知識,生產管理(要走向管理工作,對其他部門的工作都必須有個瞭解,知識方面的準備當然不能缺少),市場營銷策劃市場管理,業務管理;

  2.技能培訓:溝通,激勵,公眾演講,區域市場管理;

  3.態度培訓:自信,領導力等。

  業務型:

  1.知識培訓:精深產品知識,市場營銷策劃;

  2.技能培訓:公眾演講,區域市場經營,推銷理念、推銷技能的新發展;

  3.態度培訓:追求卓越的理念。

  四、高級業務員

  這裡專指沒有向管理層發展的.從業時間較長、業績比較突出的業務人員

  特點:有非常豐富的銷售知識和銷售經驗,銷售技能也非常熟練,但從事管理工作又不適合。這部分人員在公司里一般不多,但產生的經濟效益較大。如何對待他們的升職與管理,是一個比較棘手的問題,往往成為業務員管理的真空層。從培訓的角度來說,使之成為新進業務人員的培訓師是一個很好的方法,一方面,在將豐富實踐經驗傳授給更多人的過程中,可以促使其將所具有的推銷技能、知識更加系統化、知識化。另一方面,可以消除其在管理髮展道路上的挫敗感,保持自尊心。這類培訓可以圍繞以下幾點來設計:

  1.知識培訓:企業培訓知識,成人學習的特點,寫作知識。

  2.技能培訓:培訓技能訓練,編寫教材的技巧。

  3.態度培訓:如何影響他人,成功培訓。

  上面將業務人員分為四個發展的階段,並且說明瞭大致的時間。這裡需要強調的是,時間不是主要的依據,劃分業務人員是屬於哪個階段,更為重要的因素還是在心理上,比如:對於雖然從事了很長時間的業務工作,但心態上無法剋服推銷中挫敗感的業務員,只能稱之為初級業務員;只有當他突破這樣的狀態,學習了更好的推銷方法,實踐了更多的推銷技能,並取得了業績上的突破,獲得了推銷的信心,才能說他提高了一個層級。由於初級業務員的培訓中很多都是一些基礎的東西,打好基礎對於一個推銷人員的成長意義非常大。所以,企業中初級業務員的培訓更為頻繁一些。

本條目對我有幫助60
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您認為本條目還有待完善,需要補充新內容或修改錯誤內容,請編輯條目

本条目由以下用户参与贡献

Dan,Vulture,鲈鱼,泡芙小姐,Ivy Jiang,林巧玲,Lin,Tracy,刘维燎.

評論(共5條)

提示:評論內容為網友針對條目"業務人員"展開的討論,與本站觀點立場無關。
118.112.144.* 在 2011年3月18日 17:28 發表

嗯 很好 看來我要努力去爭取了

回複評論
115.192.45.* 在 2011年11月4日 19:03 發表

很受啟發,我要努力.

回複評論
120.86.64.* 在 2011年12月28日 17:18 發表

我要改變自己。

回複評論
112.227.249.* 在 2014年5月20日 13:16 發表

努力學習;爭創第一

回複評論
176****1404 (討論 | 貢獻) 在 2018年11月22日 16:41 發表

加油

回複評論

發表評論請文明上網,理性發言並遵守有關規定。

MBA智库
打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成