业务人员

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业务人员(Business Personnel / Servicer / Sales Staff)

　　业务人员是指在组织中担负具体专项经济业务，如生产、计划、销售、采购、财会、统计、物价、广告等具体业务的工作人员。

　　1、总是完不成目标的业务员容易被淘汰

　　完不成目标的原因不一定在业务员身上。但是，一个总是完不成目标的业务员，不管企业有再多的问题，这样的业务员也会成为首先被淘汰的对象，因为企业的管理者会认为：企业就是有了太多像你一样完不成目标的业务员，所以企业的业绩有问题;再说，总是完不成目标，企业也养不起你。

　　2、被经销商投诉的业务员容易被淘汰

　　大多数企业对经销商的重视程度要高于业务员。正如，一个业务员说某个经销商需要被砍掉时，企业的管理者未必会重视和同意;而当一个经销商投诉一个业务员时，企业的管理者没准会马上将该业务员打上“?”，甚至是直接打上“×”。

　　3、光说不干耍嘴皮的业务员容易被淘汰

　　做了几年业务的“老人”，会变成“老油条”。嘴上说起来头头是道，下到市场上光说不练，没过多久，连最初积累的“三板斧”也无从寻觅。这种两手空空的业务员，在新老企业都不受欢迎。

　　4、喜欢顶撞上司的业务员容易被淘汰

　　不管上司怎么不行，只要是你的上司，起码表明他在某些方面比你强。喜欢顶撞上司，就意味着你在还没看清上司的长处和优点的情况下，却将你的缺点暴露并放大，你还能在你上司的手下“混”吗?赶快走人吧，你不走也会被赶走的。

　　5、自以为是、我行我素的业务员容易被淘汰

　　有些业务人员小有成就之后，就开始自以为了不起，不按公司既定的策略和计划行事，信马由缰;有了业绩，领导会认为你不服从管理，出了问题，正好让你“滚蛋”。

　　6、爱发牢骚、爱抱怨的业务员容易被淘汰

　　开业务会议时，总是会有几个业务员抱怨产品质量差、价格高、促销小、广告少、任务重等，没过两个月，这样的业务员都“到一边凉快去了”。企业需要的是能够解决现实问题的精英，而不是找几个“观察员”。

　　7、嫉贤妒能的业务员容易被淘汰

　　自己的业绩差，看着别人的业绩好就“眼红”：窜货、砸价、找几个哥们儿“造谣”他等等。当事实真相摆在眼前时，就只好灰溜溜地离开一个可以学习的榜样。

　　8、宣扬自我的业务员容易被淘汰

　　有些业务员做出点成绩后，喜欢在网上或一些公开场合宣扬自我，把业绩归于自己的囊中。殊不知，一个市场的业绩是企业多个部门和人员共同创造的，离开了平台的系统支持，业务人员个体的力量是极其有限的。

　　9、出差期间造假的业务员容易被淘汰

　　一些业务员利用企业管理上的漏洞，一是在出差时间上造假，没出差变成在出差;二是在出差票据上造假，没花的钱变成花了那么多钱。业务员一旦形成这样的坏习惯，就很难轻易改掉。但是，“常在河边走，哪有不湿鞋”，一旦被企业管理者发现，就只有掉在河里了。

　　10、私生活放荡不羁的容易被淘汰

　　由于长期在外，远离企业和家人的管理和监督，相当一部分业务员在私生活上会变得放荡不羁。一旦堕落，这样的业务员就不可能像“老黄牛”那样耕耘市场，只会在“泡酒吧、垒长城、洗桑拿、找按摩”等一番歌舞升平之后，烟消云散。

　　一、新进人员

　　特点:进人公司三到六个月，正处于对公司已有的文化与制度的适应期，对公司的产品、市场处于熟悉、摸索阶段，是员工逐步融人企业的关键时期，这个时期的始业培训显得非常重要。新进人员有两类，一类是应届毕业生，一类是其他公司从事过类似工作的业务员。应届毕业生对行业不熟悉，几乎没有任何销售技能，对市场的游戏规则也不了解，但可贵之处在于，他们一般都有很高的工作激情和对企业的热情。如果通过培训与交谈，正确地引导这种激情，让他真正产生对工作的热爱和对企业的忠诚，那将是企业人才资源的重要收获。这也是很多跨国集团经常在高校直接培养人才的重要因素。但若草草撒向市场，他们就会象无头苍蝇一样，成才率很低，成才的周期也非常长;依靠老的业务人员传帮带，事实证明效果也不太好。业务工作是靠业绩说话的，长期以来，业务人员对非业务工作重视程度极低，相应技巧积累就更少了，这样的师傅往往也是有名无实，解决不了多少间题。从其他公司进来的业务人员也同样面临着对产品、市场的了解问题，在销售技能方面往往也是零星的、不系统的，公司要根据自己的产品、市场通路与客户特点对他们进行二次灌输。

　　因此，对新进人员的培训，普遍来说应围绕下列内容展开:

　　1.生存培训

　　公司的企业文化、规章制度和业务流程。采用形式主要是人才资源部门作企业文化、行为规范、规章制度类的培训;业务流程方面由优秀的老业务人员作介绍，并结合实践进行演练，就会取得较好的效果。

　　2.知识培训

　　初步产品知识，相关行业知识。新进业务人员如何规范地向顾客解说产品，对顾客的异议如何来解决，一家成熟的公司都会积累很多的经验，将这些知识传授给新进人员，对于提高效率具有极大的意义。相关的行业知识是新进人员拥有自信的基础，也是其工作形象得以提高的前提。具体内容有竞争对手分析，行业上游、下游情况等等

　　3.技能培训

　　集中于初级的推销技能、语言技巧等的培训和目标管理。推销技能的训练是一个长期的过程，其主要内容包括:推销过程理论，各个过程中的技术与方法等。此外，目标管理不管是对于团队还是对于个人，都具有很重要的意义。新进人员分析工作、拟定目标、制定计划等都需要对于目标管理内容有一个全面具体的了解。

　　4.态度培训

　　个人在团队中工作，必须具备良好的工作习惯。新进人员进人到一个全新的组织，需要学习团队工作的技巧，诸如如何获得他人帮助，如何协调关系，如何与上级融洽相处等。

　　这些工作如果做到位，会增强员工对企业价值观的认同，并且可以比较快速地开展工作，有效缩短适应期，这对初步培养员工对企业的忠诚度很有帮助。

　　二、初级业务员

　　特点:进人公司六个月以上，对于工作流程已经熟悉，对工作的新鲜感已经过去，已能对工作做出清晰的判断，学习的热情与工作的激情慢慢减少，实践中的挫折使其倍感乐力，极端强调公司其他部门的支持与协助，将自己的业务困难往往归咎于公司市场战略不积极、价位不合理、技术没有优势、服务人员工作不到位、质量不稳定等客观原因，甚者牢骚满腹，工作投人大幅度下降。

　　根据以上情况，化解挫败感是非常重要的，首先是在态度上激励他们，使之保持一种积极的心态，激发其寻找解决办法的热情。这时再辅以更加深人的知识与技能培训，将会取得较好的效果。解决这类业务人员的问题可以从以下几个方面人手:一是进行配套的推销能力提高培训，提高其竞争力;二是组织学习市场营销知识，帮助他更好地理解市场，明白市场问题症结所在。除此之外，还可以进行沟通方法技能培训，使其在遇到困难时能寻求到公司其他人的协助，争取到客户的支持。

　　培训内容:

　　1.知识培训:初步市场营销学知识，更深的产品知识培训。市场营销学方面的知识包括市场细分，目标市场选择，产品的营销策略等。这部分知识的学习，能促使销售人员理解认同公司的政策，并能根据当地的实际情况及时调整。

　　2.技能培训:高级的推销技能类(如关系行销，顾问式推销，目标市场营销策略等)，沟通技能类(如同心理等)，业务员时间管理。销售人员提高到这一步，要想突破自身的极限必须对不同的销售方式都有所了解，并根据不同的实际情况选择适合自己的销售方式。

　　3.态度培训:改变自己的认知意识、保持积极的进取心态最终激发自己的潜能，必须从心理方面作出及时调整。接受新观念，改变自己的行为，并形成习惯，才能保持一种积极的心态。态度方面的培训只是一个促动，更为重要的是此类态度培训课程能形成一种实际容易操作的行为，便于业务人员在工作中不断地揣摩与练习。

　　三、中级业务员

　　特点:进入销售行业一年以上，对于本行业的一般流程和技巧已经非常熟悉，心态也趋向平稳，对未来具有一定的偏好和选择，一部分人逐渐开始向管理方向发展，一部分依旧对业务感兴趣。谋求向管理方向发展的业务人员，公司应根据具体情况，安排销售管理、市场方面课程。业务上力求专精的业务人员会想办法突破自己的局限，因此，他们迫切需要的是:更加专深的推销技能、一对多的销售技巧等以及更精深的产品知识的了解等。此阶段的业务员开始注重职位、待遇的差别，如何保持其心态的平衡非常重要。这一员工群体是公司最需要关注的，也是公司的销售骨干，同时，也是对自己比较有信心，易跳槽的高发群体。

　　针对这一阶段业务员的发展特性，公司不仅要健全激励制度、加强管理等，更要具体了解业务员自身的发展需求，以此来进行培训规划。这类员I-群体是公司培训的重点，也最容易看到培训效益。针对他们的具体情况，要提供多方位的培训

　　培训内容:

　　管理型:

　　1.知识培训:财务知识，物流知识，生产管理(要走向管理工作，对其他部门的工作都必须有个了解，知识方面的准备当然不能缺少)，市场营销策划，市场管理，业务管理;

　　2.技能培训:沟通，激励，公众演讲，区域市场管理;

　　3.态度培训:自信，领导力等。

　　业务型:

　　1.知识培训:精深产品知识，市场营销策划;

　　2.技能培训:公众演讲，区域市场经营，推销理念、推销技能的新发展;

　　3.态度培训:追求卓越的理念。

　　四、高级业务员

　　这里专指没有向管理层发展的.从业时间较长、业绩比较突出的业务人员

　　特点:有非常丰富的销售知识和销售经验，销售技能也非常熟练，但从事管理工作又不适合。这部分人员在公司里一般不多，但产生的经济效益较大。如何对待他们的升职与管理，是一个比较棘手的问题，往往成为业务员管理的真空层。从培训的角度来说，使之成为新进业务人员的培训师是一个很好的方法，一方面，在将丰富实践经验传授给更多人的过程中，可以促使其将所具有的推销技能、知识更加系统化、知识化。另一方面，可以消除其在管理发展道路上的挫败感，保持自尊心。这类培训可以围绕以下几点来设计:

　　1.知识培训:企业培训知识，成人学习的特点，写作知识。

　　2.技能培训:培训技能训练，编写教材的技巧。

　　3.态度培训:如何影响他人，成功培训。

　　上面将业务人员分为四个发展的阶段，并且说明了大致的时间。这里需要强调的是，时间不是主要的依据，划分业务人员是属于哪个阶段，更为重要的因素还是在心理上，比如:对于虽然从事了很长时间的业务工作，但心态上无法克服推销中挫败感的业务员，只能称之为初级业务员;只有当他突破这样的状态，学习了更好的推销方法，实践了更多的推销技能，并取得了业绩上的突破，获得了推销的信心，才能说他提高了一个层级。由于初级业务员的培训中很多都是一些基础的东西，打好基础对于一个推销人员的成长意义非常大。所以，企业中初级业务员的培训更为频繁一些。