化整為零策略

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什麼是化整為零策略

  化整為零策略是指在談判中,將預計一次談判不完而又志在必得的條件分成幾部分,分別作為不同的談判內容,以求各個突破,最終實現整體談判目標的做法。

化整為零策略的特點

  該策略利用了談判心理。當事物為一個整體時,進與退難度較大。而將其按結構分解後,每個構件的難度就相對減小。故在談判中,談判手從策略或組織角度都會或可能採用“化整為零”的做法,以減輕談判難度,加快談判進程。該策略功在於可進可退,不受談判者地位和談判階段的限制,對打破僵局更有奇效,是常用的談判策略之一。

化整為零策略具體做法

  該策略在實施時,主要掌握三點:

  (1)確定化零的內容。由於談判內容的複雜性,首先要確定什麼談判內容可以運用該策略。原則上,可不分即可實現談判目標的內容,不宜化整成零。對於不宜分解的談判內容(如整體性強、結構單一的談判內容),也不宜化整為零。當然,適用該策略的內容很多,尤其在交鑰匙工程項目成套設備交易、技術貿易服務貿易中的某些品種的談判中,該策略建奇功。

  (2)分解洽談的內容。如何將確定的談判內容化零,核心要求是分解出的內容是獨立的部分。據此,必須將談判內容按其結構分解。例如,成套項目可以有不同深度的分解(化零),大致上可分解為設備、技術服務;再細化,還可分解為各工序設備構成、技術內容、資料、培訓、技術指導;甚至更細化為設備清單、備件、試車材料、技術深度、國產化、資料細目、實習人員專業、人數、待遇、時間等。各項細分內容均可獨立成為談判內容並有自己的談判目標。這種分解既便於實現整體目標,又可細化整體目標。無論在策略上,還是在談判組織上均具有重要意義。

  (3)組織談判。由於該策略在組織上將整個談判內容分解成若下較小的內容,在談判組織過程中必須抓三件事:

  ①組織實施每個單元的談判,而且要爭取實現細分寸賦予的量化目標。因為化零時,實際上做了兩件事:一是按結構分解整個內容,二是按整個內容的談判目標賦予化零的每個內容的分目標。若每個單元的談判目標均未能實現,那麼該策略也就失敗了。所以,單元目標的實現是策略成功的關鍵。

  ②控制各單元目標實現的進度。分解後的單元在談判中的難易程度不同,出現這種情況可能源自問題本身,也可能源自對手的故意。不論哪種原因,組織談判時要時時控制總體目標實現的進度。控制總體目標的進度主要表現為:多個單元內容目標實現程度的互補,即有進有退,總量夠即可;多個分解內容談判有分有合,分合結合加快總體談判進度,並保證總目標的實現。

  ③策略結果的清理。因為化整為零後頭緒增多,談判戰場多元化,有時甚至會投人多人參談,錶面看會有“亂”的感覺。所以,在組織談判時,為了全面實現量化目標,就必須輔之以結果的清理,或者稱之為收賬。將化零後的總效益結賬,看是否達到了策略目的。若達到了,就要結束策略;若沒有,則要改變策略。

化整為零策略的忌諱

  該策略運用時有兩忌:

  (1)零變散。該忌是指在化整為零時絕非越細越好。相反,化零時必須依談判目標要求、談判內容的特性而分解,否則對於談判組織來說,該做法顯得散。散的做法對談判不利,也不是策略的精神。策略內涵精神是扣題、扣目標,使談判更緊湊有力。若因細分轉移了本來談判的主要目標,就是誤導。

  (2)化無量。該忌是指在化零時,每個細分內容必須有目標量。它是分項談判的尺度,也是分項談判組織的依據。在談的過程中,在清理結果時,都要用該量。如果沒有分出該量,談判就胡談,其結果也是糊塗賬。

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Yixi,Gaoshan2013,赵丽娜.

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