談判

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談判(Negotiation)

目錄

談判的概念

  談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外,一切協商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。

  要給談判下一個準確的定義,並不是件容易的事情,因為談判的內容極其廣泛,人們很難用一兩句話準確、充分地表達談判的全部內涵。因而我們試圖從談判的形式、內容和特征等方面入手,對談判的內涵進行分析,描繪出談判比較清晰的輪廓,以便把握談判的基本概念。

  1 .談判總是以某種利益的滿足為目標,是建立在人們需要的基礎上的,這是人們進行談判的動機,也是談判產生的原因。尼倫伯格指出,當人們想交換意見、改變關係或尋求同意時,人們開始談判。這裡,交換意見、改變關係、尋求同意都是人們的需要。這些需要來自於人們想滿足自己的某種利益,這些利益包含的內容非常廣泛:有物質的、精神的,有組織的、個人的等。當需要無法僅僅通過自身而需要他人的合作才能滿足時,就要藉助於談判的方式來實現,而且,需要越強烈,談判的要求越迫切。

  2 .談判是兩方以上的交際活動,只有一方則無法進行談判活動。而且只有參與談判的各方的需要有可能通過對方的行為而得到滿足時,才會產生談判。比如,商品交換中買方賣方的談判,只有買方或者只有賣方時,不可能進行談判;當賣方不能提供買方需要的產品時,或者買方完全沒有可能購買賣方想出售的產品時,也不會有雙方的談判。至少有兩方參與是進行談判的先決條件

  3 .談判是尋求建立或改善人們的社會關係的行為。人們的一切活動都是以一定的社會關係為條件的。就拿商品交換活動來講,從形式上看是買方與賣方的商品交換行為,但實質上是人與人之間的關係,是商品所有者和貨幣持有者之間的關係。買賣行為之所以能發生,有賴於買方或賣方新的關係的建立。談判的目的是滿足某種利益,要實現所追求的利益,就需要建立新的社會關係,或鞏固已有的社會關係,而這種關係的建立和鞏固是通過談判實現的。但是,並非所有的談判都能起到積極的社會效果,失敗的談判可能會破壞良好的社會關係,這可能會激起人們改善社會關係的願望,產生又一輪新的談判。

  4 .談判是一種協調行為的過程。談判的開始意味著某種需求希望得到滿足、某個問題需要解決或某方面的社會關係出了問題。由於參與談判各方的利益、思維及行為方式不盡相同,存在一定程度的衝突和差異,因而談判的過程實際上就是尋找共同點的過程,是一種協調行為的過程。解決問題、協調矛盾,不可能一蹴而就,總需要一個過程。這個過程往往不是一次,而是隨著新問題、新矛盾的出現而不斷重覆,意味著社會關係需要不斷協調。

  5 .任何一種談判都選擇在參與者認為合適的時間和地點舉行。這是區分狹義的談判和廣義的談判的一個很重要的依據。談判時間與地點的選擇實際上已經成為談判的一個重要組成部分,對談判的進行和結果都有直接的影響。儘管某些一般性的談判不一定對此非常苛求,但至少企業之間、團體之間乃至國家之間的談判是這樣的。購銷談判、項目談判、外貿談判等都對時間和地點的選擇十分重視。尤其是軍事談判,更註重地點的選擇。美越戰爭,雙方選擇在法國巴黎進行和談;北韓戰爭,中美雙方在北韓三八線上的板門店舉行談判,談判桌的放置,一半在三八線的左側,一半在三八線的右側; 20世紀 60年代的中蘇會談,在各自代表的國家輪流進行。可見談判雙方對地點選擇的重視。

  綜上所述,我們認為談判是參與各方出於某種需要,在一定時空條件下,採取協調行為的過程。

談判的分類

  談判可以按不同的標準,從不同的角度進行分類。不同類型的談判,其準備工作、運作、應採用的策略是不盡相同的。瞭解談判的類型,有助於談判獲得成功,否則,談判將會是盲目、無效益的。通常,可以將談判劃分為以下幾種類型:

  (一)按照談判的性質劃分

  按照談判的性質劃分,可以分為一般性談判專門性談判外交性談判等。

  (1)一般性談判是指一般人際交往中的談判。包括:

  1)家庭場合的,如夫妻間商量去哪家商店購物,父子間討論何時去郊外游玩等。

  2)公共場合的,如在戲院,觀眾之間協商調換座位,與送液化氣罐的同志商量送至六樓願付勞務費的問題等。

  一般性談判是隨意的、非正式的,雙方無須作過多的準備,日常生活中幾乎到處存在。

  (2)專門性談判是指各個專門領域中的談判,包括教育領域中合作辦學的談判、金融領域中的信貸談判、科技領域中的技術轉讓談判、生產領域中的產品開發談判、商業領域中的貿易談判等等。

  專門性談判大都具有明顯的經濟行為。通過談判,就某項技術交流、經濟合作、經貿往來、資金融通、工貿往來等達成一個有利於雙方或多方的一致性協議。專門性談判是一種有準備的正式談判

  (3)外交性談判是指國與國之間就政治、軍事、經濟、科技、文化等方面的問題或交流而進行的談判。

  外交性談判程式嚴謹、準備充分、效果明顯、影響較大,談判的結果對雙方都有很大的制約性。

  (二)按照談判的主題劃分

  按照談判的主題劃分,可以分為單一型談判統籌型談判

  (1)單一型談判是指談判的主題只有一個。這種談判,雙方對談判的主題必須確定某個能共同調節的"變數值"。例如,買賣雙方只針對價格進行談判,這個價格應是雙方均可調節的變數,否則談判將難以進行下去。因為賣方期望這個值高,而且愈高愈好。而買方則期望這個值低,且越低越好。這種差異只能通過談判來調節,以取得雙方都能接受的水平。

  單一型談判的一般規律是首先要分析、掌握有關情況,然後確定對策。通常的做法是雙方都會內定自己所能接受的"臨界值",儘量爭取好的結果,如果超過這一"臨界值",談判將難成功。因此,單一型談判具有較高的衝突性。

  (2)統籌型談判是指談判的主題由多個議題構成。這種談判,雙方已不再是"單一型談判"中的激烈競爭對手,他們能一起合作,同時會得到較多的利益。例如,甲乙雙方正在進行談判,一個是關於價格問題,甲方要求至少3萬元才能成交,而乙方則堅持最多只能考慮2萬元,雙方不存在達成協議的可能;另一個是交貨時間問題,甲方提出最早6個月才能交貨,而乙方則要求最晚不超過4個月交貨,雙方同樣不存在達成協議的可能。在很難找到雙方都可以接受的妥協方案時,用統籌型談判,協議就有可能達成。即如果乙方願意在價格上接受3萬元的成交價,那麼甲方也願意在交貨時間上接受乙方不超過4個月的時間,雙方彼此接受這個折衷方法,就可達成協議。

  統籌型談判是把雙方所存在的兩種不同的交換比率(即價格和時間)結合起來,使他們有機會利用這個差異。這種談判藝術的關鍵是,為了得到某項利益,通過統籌考慮而甘願放棄另一項利益去換取它。因此,在談判時許多談判者往往表現在一個問題上堅持自己的利益而在另一個問題上則接受對方的意見,因而使雙方的衝突性可隨之減低。

  (三)按照工商企業營銷談判的層面劃分

  按照工商企業營銷談判的層面劃分,可以分為銷售談判,原有合同的重新談判,索(理)賠談判等。

  (1)銷售談判這是工商談判中最主要的類型,也是本書討論的重點。在銷售談判中,賣主關心的是賣價的高低和銷售量的多少。買主關心的是產品的質量服務的各項條件以及價格上的優惠。談判的主要內容包括總價、質量要求、特殊服務、包裝運輸結算方式交貨時間或發運時間等等。

  (2)原有合同的重新談判由於市場風雲多變。在長期合同中,一般都有一些允許買主和賣主在合同截止期前重新談判的條款或條件。初始合同應當設定重新談判之前必須具備的條件。這樣,可以避免使購銷雙方陷入"為重新談判"而談判的困境。例如,賣主在合同截止期前,提出重新討論合同的內容,買主必須做出決定,是取消合同並達成一個全新的協議,還是更改初始的合同。

  (3)索(理)賠談判這是在合同義務不能或未能完全履行時,當事人進行的談判。在商品交易過程中,往往由於賣方交貨時,因品質不符、數量短缺、包裝不符、延期交貨,或者買方擅自變更條件、拒收貨物和延期付款等等,而給對方造成損失時,都可能引起索賠(或理賠)。因此,為使以上爭議能夠圓滿解決,不輕易通過仲裁機構來裁決,就需要雙方心平氣和地進行商談。

談判的一般特征

  談判之所以能夠進行,並能夠最終達成協議,取決於以下幾個方面:一是雙方各有尚未滿足的需要;二是雙方有共同的利益,又有分歧之處;三是雙方都有解決問題和分歧的願望;四是雙方能彼此信任到某一程度,願意採取行動達成協議;五是最後結果能使雙方互利互惠。

  以上條件為談判的進行確立了基礎,也為雙方的合作提供了前提。因此,談判作為人們為滿足各自的某種需要而進行的一種交往活動,在它的發生和發展過程中具有以下幾個一般特征:

  (1)談判是"給"與"取"兼而有之的一種互動過程雙方之所以要談判,根本原因是雙方都有從對方那裡獲取一種或幾種需要的願望,談判的雙方也都要有所給予,使對方的需要得到直接或間接的滿足。這就是談判的"給"與"取"的一種互動。但是,單方面的"給"或單方面的"取",不論是自願的還是被動的,都不能算作談判,只能說是援助、受援、贈送、笑納、授予、接受等。

  (2)談判同時含有"合作"與"衝突"兩種成份任何一方都想通過談判達成一個滿足自己利益的協議。為了達成協議,參與談判的各方均必須具備某一程度的合作性,缺乏合作性,雙方就坐不到一塊來。但是,為了使自身需要能獲得最大的滿足,參與談判的各方又必然會處於利害衝突的對抗狀態中,否則,談判就沒有必要,儘管在不同的談判場合下,合作程度與衝突程度各不相同,但可以肯定的是,任何一種談判均含有一定程度的合作與衝突。

  (3)談判是為達到"互惠"的目的,但並非絕對均等正常情況下,互利互惠、皆大歡喜是談判的一般結局。那種企圖造成所謂一方全贏或全輸的談判,勢必導致談判的失敗以至今後交往的中斷。大量實踐表明,這不是談判發展的趨勢。談判的結果應是互惠的,但是這種互惠又不是絕對均等的,有可能一方獲利多一些,另一方獲利少一些。造成這種談判結果的主要原因在於:雙方的需求有差異,對利益的認識、分析、評價標準也不一致。同時,談判雙方所擁有的實力、地位與談判的技能也各不相同,因而不可能達到談判利益的絕對均等。

  (4)談判是"公平"的儘管談判的結果不是絕對均等的。而且不論這個結果是多麼地不均等,但是,談判作為一種競技活動,在智力的較量,策略、技巧的運用上,雙方是各具自由度的。同時,談判的雙方對談判結果均具有否決權,因此,可以說談判是"公平"的。

談判的原則

  談判是一項原則性很強的活動,無論怎樣靈活處理問題,都必須恪守一些基本原則。

  1、應儘量擴大總體利益。

  在談判中,談判雙方首先應一起努力擴大雙方的共同利益,然後再討論和確定各自分享的比例,也就是談判界常說的“把蛋糕做大”。有的人一聽說開始談判,就急於拿起刀要去切蛋糕,以為這蛋糕就這麼大,先下手為強,於是在蛋糕的切法上大傷腦筋。事實上,這種做法並不明智。成功的談判結果並不總是不計

  代價贏來的,甚至談不上“贏”這個字,而是雙方各有所得,即“雙贏”。

  談判的本事,在很大程度上取決於能不能把蛋糕做大,通過雙方的努力降低成本、減少風險,使雙方的共同利益得到增長,最終使雙方都有利可圖。項目越大,越複雜,把蛋糕做大的可能就越大。

  2、應善於營造公開、公平、公正的競爭局面。

  在類似於項目談判的談判中,應避免出現談判選擇伙伴單一、一棵樹上吊死的現象,要善於營造公開、公平、公正的競爭局面,以利於擴大自己的選擇餘地。

  實踐證明:營造公開、公平、公正的競爭局面,可以贏得談判的主動權,爭取最有利的合作條件。

  3、應明確目標,並善於妥協。

  在談判中,我們經常會發現,由於雙方對同一問題的期望值存在著差異,而導致談判進程受阻。事實上,在很多情況下,大家只要認準了最終的目標,在具體的問題上,完全可以採取靈活的態度、變通的辦法,從而使問題迎刃而解。

  妥協有些時候是讓步,而在某些時候僅僅是為了求折衷的替代方案。這就要求我們不應在自己的立場上固執己見,而應積極去尋找隱藏於各自立場背後的共同利益所在。

  4、註重平等互利原則。

  平等互利原則的基本含義是,在談判活動中,雙方的力量不論強弱,在相互關係中都處於平等的地位;任何談判都是自願的活動,任何一方都可以在任何時候退出談判或拒絕進人談判;在商品交換中,自願讓渡商品,等價交換;談判雙方應根據需要與可能,有來有往,互通有無,做到雙方有利。

  5、重利益不重立場原則。

  談判的最基本問題不是在立場上的衝突,而是在雙方需求、欲望、關註的利益方面的衝突,這些利益衝突是雙方立場衝突的更深刻的根源。另外,任何利益一般都有多種可以滿足的方式;而且在對立的立場背後,雙方之問存在著共同利益和衝突性利益,並且所存在的共同利益往往大於衝突性利益。因此,談判過程中應當調和的是雙方的利益,而不是雙方的立場。

  談判者討論利益時應儘量具體化,具體的描述可以使你的利益顯得更加可信,而且有助於增強說服力。但是應當註意:談判者在關心自己的利益同時,也應註意到對方的利益。這也是平等互利原則的基本要求。

  6、堅持使用客觀標準原則。

  所謂“客觀標準”就是獨立於各方主觀意志之外的、不受情緒影響的標準。

  所謂堅持使用客觀標準的原則就是在談判中要依照客觀標準,而不是根據壓力來進行談判,談判者應當把註意力放在問題的價值上,而不是雙方的耐力上。

  運用客觀標準的好處是,它將雙方立場、觀點、意志力的較量轉換成雙方共同解決問題的努力,變“對方是否願意做”為“問題該如何解決”,變雙方以各種方法競爭上風為彼此有誠意的溝通

  是否使用了客觀標準的衡量原則是:從實質利益上看,以不損害雙方各自的利益為原則;從處理程式上看,在雙方決定各自要扮演的角色之前,可以先針對他們心中的“公平程式”進行談判。

  7、堅持把人與問題分開原則。

  要做到把人與問題分開處理,從總體上看,應該從看法、情緒、誤解這三個方面著手。當對方的看法不正確時,應尋求機會讓他糾正;如果對方情緒太激動時,應給予一定的理解;當發生誤解時,應設法加強雙方的溝通。在談判中,不僅要這樣處理別人的“人的問題”,同樣也應該處理你自己的“人的問題”。

  總之,在思想上要把自己和對方看作是同舟共濟的伙伴,把談判視為一個攜手共進的過程;在方法上,要把對方當作“人”來看待,瞭解他的想法、感受、需求,給予應有的尊重,把問題按照其價值來處理。

  8、堅持提出彼此有利的解決方案原則。

  提出彼此有利的解決方案,是在構思一系列可行的選擇方案由產生的。因此,第一步驟,必須把選擇方案的“構思行為”與“判斷行為”分開;第二步驟,必須摒棄“ 只尋求一種答案”的意識;第三步驟,必須確認共同“共有利益”,讓雙方“各得其所”;第四步驟,必須“使對方容易作決定”。

  9、註意科學性與藝術性相結合原則。

  科學性是從事談判的理論前提,而藝術性則是談判取得成功的重要條件。因此,在談判過程中既要堅持科學性原則,同時又要講究藝術性原則,兩者有機結合,才能取得成功。

  10、註意並非任何情況下都要進行談判。

  在下列情況下,你就不必要或乾脆不要進入談判:

  (1)你沒有討價還價的能力;

  (2)你有實施個人意志的力量或權威的傾向;

  (3)你沒有時間進行充分的準備;

  (4)談判可能會對你的長遠目標造成損害;

  (5)你力量太弱,或缺乏經驗,難以同對方抗衡;

  (6)你明知自己的要求得不到滿足。

談判的方式

  (一)直接談判間接談判

  按照談判雙方的接觸形式可分為直接談判間接談判。直接談判是指在商務談判活動中,參加談判的雙方當事人之間不需加入任何中介組織或中介人直接進行的談判形式。直接談判在商務活動中應用非常廣泛,包括面對面的口頭談判和利用信函、電話、電傳等通訊工具進行的書面談判形式。

  直接談判有其突出的優點:首先,不需中間人介入,免去了很多中間手續,使談判變得及時、快速;其次,各方當事人直接參加談判,易於保守商業秘密;最後,節約談判費用,不需支付中介費用。

  直接談判適應以下情況:

  1 .參加談判雙方或一方重禮節,以直接談判形式表示對對方的尊重。

  2.較重大或談判結果對一方或雙方有重大影響的談判。

  3 .談判涉及一些長期懸而未決的問題,採用其他方式無法解決時。

  4.其他各種需雙方直接進行交往的情況。

  間接談判是相對於直接談判而言的,它是指參加談判的雙方或一方當事人不直接出面參與商務談判活動,而是通過中介人(委托人代理人)進行的談判。這種談判形式在談判活動中應用較為廣泛。

  間接談判也有其優點:首先,中介人一般都是談判對方當地的代理人,熟悉當地的環境,熟知談判對方的行為方式,便於找到合理的解決問題的辦法。其次,代理人身處代理的地位,利益衝突不直接,不易陷人談判的僵局。第三,代理人在其授權範圍內進行談判,不易損失被代理人的利益。

  間接談判多適用於以下情況:

  1 .談判一方或雙方對對手情況不瞭解時。

  2 .在衝突性較大的談判中,為了避免雙方直接衝突,多採用此法。

  3.在談判出現僵局,雙方又無力解決時。

  二、橫向談判縱向談判

  按照議題的商談順序可分為橫向談判縱向談判橫向談判是指在確定談判所涉及的所有議題後,開始逐個討論預先確定的議題,在某一議題上出現矛盾或分歧時,就把這一問題暫時擱下,接著討論其他問題,如此周而複始地討論下去,直到所有內容都談妥為止。

  這種談判形式的優點在於:

  l .議程靈活,方法多樣,多項問題同時討論,有利於尋找解決問題的變通辦法。

  2 .有利於談判人員創造力和想像力的發揮,便於談判策略和技巧的使用。

  3 .不容易形成談判僵局等等。

  縱向談判指在確定談判的主要議題後,逐一討論每一問題和條款,討論一個問題,解決一個問題,直至所有問題得到解決的談判方式。其特點在於集中解決一個議題,即只有在第一個討論的問題解決後,才開始全面討論第二個議題。

  縱向談判方式的優點在於:

  1 .程式明確,把複雜問題簡單化。

  2 .每次只談一個問題,討論詳盡,解決徹底。

  3 .避免多頭牽制、議而不決的弊病。

  這種談判方式也有缺點:首先,議程過於死板,不利於雙方溝通交流;其次,問題之間不能相互通融,當某一問題陷入僵局時,不利於其他問題的解決;最後,不利於談判人員想像力、創造力的發揮,不能靈活變通地解決談判中的問題。

談判的層次

  談判一般分為3個層次,即競爭型談判、合作型談判和雙贏談判。

  1.競爭型談判

  大部分談判都屬於競爭型談判。現代社會競爭越來越激烈,企業之間的競爭、同類產品之間的競爭、人才之間的競爭都已經達到白熱化程度,如果不競爭或者競爭能力不強,就會被淘汰,因此,在日常生活中,人們面臨著越來越多的競爭型談判。競爭型談判的技巧旨在削弱對方評估談判實力的信心。因此,談判者對談判對手的最初方案作出明顯的反應是極為重要的,即不管談判者對對方提出的方案如何滿意,都必須明確表示反對這一方案,聲明它完全不合適,使談判對手相信,他的方案是完全令人討厭的,不能接受的。

  2.合作型談判

  儘管談判中有各種各樣的矛盾和衝突,但談判雙方還是存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活,你爭我搶,而是為著一個共同的目標探討相應的解決方案。如果對方的報價有利於當事人,當事人又希望同對方保持良好的業務關係或迅速結束談判,作出合作型反應則是恰當的。合作型反應一般是贊許性的。承認和欣賞對方實事求是地對待談判的態度,但還必須強調進一步談判的必要性。這種有必要進一步談判的事先表示,可以降低對方認為自己低估了案情從而轉入防禦性交鋒的可能性。

  3.雙贏談判

  “雙贏”談判是把談判當作一個合作的過程,能和對手像伙伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使費用更合理,風險更小。

  “雙贏”談判強調的是:通過談判,不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要,而是要解決責任和任務的分配,如成本、風險和利潤的分配。“雙贏”談判的結果是:你贏了,但我也沒有輸。從倡導和發展趨勢的角度說,“雙贏”談判無疑是有巨大的發展空間的。但是,在實際工作中,推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。

談判的技巧[1]

  一、入題技巧

  1.迂迴入題

  為避免談判時單刀直入、過於暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時可以採用迂迴入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題等。

  2.先談細節、後談原則性問題

  圍繞談判的主題,先從洽談細節問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項細節問題談妥之後,也便自然而然地達成了原則性的協議。

  3.先談一般原則、再談細節

  一些大型的經貿談判,由於需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判,往往要分成若幹等級進行多次談判。這就需要採取先談原則問題,再談細節問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致,那麼,洽談細節問題也就有了依據。

  4.從具體議題入手

  大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會議的談判議題,然後從這一議題人手進行洽談。

  二、闡述技巧

  1.開場闡述闡述是談判的一個重要環節。

  (1)開場闡述的要點,具體包括:

  1)開宗明義,明確本次會談所要解決的主題,以集中雙方的註意力,統一雙方的認識。

  2)表明通過洽談應當得到的利益。

  3)表明基本立場。

  4)開場闡述應是原則的,而不是具體的,應儘可能簡明扼要。

  5)開場闡述的目的是讓對方明白意圖,創造協調的洽談氣氛。

  (2)對對方開場闡述的反應,具體包括:

  1)認真耐心地傾聽對方的開場闡述,歸納弄懂對方開場闡述的內容,思考和理解對方的關鍵問題,以免產生誤會。

  2)如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執,而應當先讓對方說完,認同對方之後再巧妙地轉開話題,從側面進行談判。

  2.讓對方先談

  在談判中,當我方對市場態勢和產品定價的新情況不太瞭解,或者尚未確定購買何種產品,或者無權直接決定購買與否的時候,一定要堅持讓對方先說明可提供何種產品,產品的性能如何,產品的價格如何等,然後,我方再審慎地表達意見。有時即使對市場態勢和產品定價比較瞭解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產品,然後我方在此基礎上提出自己的要求。這種先發制人的方式,常常能收到奇效。

  3.坦誠相見

  談判中應當提倡坦誠相見,不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當透露我方的某些動機和想法。

  坦誠相見是獲得對方同情的好辦法,人們往往對坦誠的人自然有好感。

  但是應當註意,與對方坦誠相見,難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步,我方可能因為坦誠而處於被動地位,因此,坦誠相見是有限度的,並不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對方的信賴又不使自己陷於被動、喪失利益為度。

  三、提問技巧

  要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態、表達自己的意見觀點。

  (1)提問的方式。封閉式提問開放式提問;婉轉式提問;澄清式提問;探索式提問;藉助式提問;強迫選擇式提問;引導式提問;協商式提問

  (2)提問的時機。在對方發言完畢時提問;在對方發言停頓、間歇時提問;在自己發言前後提問;在議程規定的辯論時間提問。

  (3)提問的其他註意事項:註意提問速度;註意對方心境;提問後給對方足夠的答覆時間;提問時應儘量保持問題的連續性。

  四、答覆技巧

  答覆不是容易的事,回答的每一句話,都會被對方理解為是一種承諾,都負有責任

  答覆時應註意:不要徹底答覆對方的提問;針對提問者的真實心理答覆;不要確切答覆對方的提問;降低提問者追問的興趣;讓自己獲得充分的思考時間;禮貌地拒絕不值得回答的問題;找藉口拖延答覆。

  五、說服技巧

  (1)說服原則:不要只說自己的理由;研究分析對方的心理、需求及特點;消除對方戒心、成見;不要操之過急、急於奏效;不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方;說話用語要朴實親切、不要過多講大道理;態度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點;承認對方“情有可原”善於激發對方的自尊心;坦率承認如果對方接受你的意見,你也將獲得一定利益。

  (2)說服具體技巧:討論先易後難;多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見;強調一致、淡化差異;先談好後談壞;強調合同有利於對方的條件;待討論贊成和反對意見後,再提出你的意見;說服對方時,要精心設計開頭和結尾,要給對方留下深刻印象;結論要由你明確提出,不要讓對方揣摩或自行下結論;多次重覆某些信息和觀點;多瞭解對方、以對方習慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性。激發對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意見。

談判的道德標準[2]

  談判者需要被動誤導對手錯估你的現狀,但行為又要符合道德。 -- James J. White, 密西根大學法學院談判學教授

  為了達到目的而說謊 (主動誤導),是有道德爭議的。

  最低標準是要遵守法律規定,不能有詐欺 (fraud) 行為。

  談判行為被認定為詐欺,必須是發言者在 (1) 知悉的情況下,(2) 扭曲 (3) 關鍵性 (4) 事實,而這些事實是被害者可 (5) 合理依賴的,因而造成 (6) 損失或傷害。

  (1) 若為了規避知悉,故意不理會事實,仍屬違法。

  舉例來說,董事長懷疑財報不佳,但若知悉,會影響談判,因而故意暫緩季報內容的討論。

  (2) 有時若對方問了一些問題,為了達到談判目的,最好不要回答,可回應我不知道或我無權回答這個問題;若回答扭曲的關鍵性事實,雖然對談判較有利,但會構成詐欺。

  有時即使對方沒有問,也需要主動揭露事實,美國法律規定,在以下情況有揭露事實的義務 (若刻意隱瞞則構成詐欺):

  i. 當談判者片面公開的事情不符合其他所有事實。

  ii. 當雙方屬於信托關係或合伙關係。

  iii. 當未坦承的一方隠瞞的是對方不知道的交易資訊。 (一般來說,賣方有透露資產缺陷的義務;買方則沒有透露該資產可能藏有秘密寶藏的義務。)

  iv. 有法定揭露責任的情況,像是保險合約或公開上市股票等。

  如果某關鍵性事實對方無法自行取得,只能由己方得知,就不得加以隱瞞。

  (3) 從法律角度看,價格本身並不是交易當中的關鍵性事實,但對於開價背後的原因,則屬於關鍵性事實。

  舉例來說,某玩具店和某大樓的租約到期,某大樓宣稱另有房客願意支付1萬美元的租金,要求漲價,若玩具店不接受,就得搬家走人。玩具店後來發現根本沒有另一位房客存在,控告某大樓詐欺,結果罪名成立。

  另舉一例,某位房屋仲介催促買主立刻簽約,宣稱另有買主當天稍後就要來付款,結果她被控詐欺,並且需賠償買主的損失。

  (4) 若使用意見、預期或意向陳述 (statements of intention) 設法規避事實陳述,仍有可能構成詐欺。

  構成詐欺的標準並非陳述是否為真,而是陳述是否成功地隱瞞了談判者不想提出的關鍵性事實。

  如果意見、預期或意向陳述隱瞞了談判提桉的真意,使對方無法準確評估出適當的價值範圍或風險,就可能構成詐欺。

  (5) 謊稱有其他人出價的情況,如果雙方立足點接近,依賴性是較低的;但如果一方擁有決定性優勢 (資訊較完整),例如專業買家或賣家面對消費者或小本經營者,依賴性容易被判定是存在的。

  每個人有不同的道德觀,不要期望對方完全認同己方的道德觀。

  議價道德有下列 3 種流派:

  1.這是場游戲撲克手流派

  把談判視為具有某些規則的游戲,這些規則受到法律所約束,規則內的行為符合道德,規則外的行為則不道德。

  2.即使傷害自己也要做對的事理想主義者流派

  認為說謊是不道德的。

  堅守較高的道德標準或許有時會因此失去一些籌碼,但可得到更大的自在和自尊。

  3.善有善報、惡有惡報務實主義者流派

  將欺騙視為談判過程中的必要之惡,但如果有其他可行又實際的方式,則儘量不使用扭曲陳述和說謊的手段,因為欺騙對於彼此的關係可能造成負面影響。

  議價現場的壓力會讓人們在道德上做出讓步,因此如果連撲克手流派的道德標準都達不到,就很可能違法。

談判的過程

  談判者在談判中將面臨各種問題,往往將談判劃分為若幹階段,並針對不同階段的具體情況採取不同的策略與技巧,於是逐漸形成了具體、完備的談判程式。正規的談判多數劃分為以下幾個階段:

  (一)準備:準備階段包括以下幾個方面的工作:

  (1)收集信息。即摸清對方的實際情況,以求“百戰不殆”,這是進行談判的必要條件和重要步驟。

  (2)擬定談判策略。即在收集信息的基礎上,對自己和對方的情況進行充分的估計和認真的分析,確定在談判過程中所要採取的策略。

  (3)制定談判計劃。制定計劃首先要用精煉的語言形象地描述談判的主要議題;其次是確定談判要點,如目標、人選、對策等。再次是安排談判的日程和進度。

  (4)做好物質準備。主要是指談判場所的佈置,各種資料的準備,談判人員的食宿安排以及安全保衛等工作。

  (二)開局:開局階段的主要任務是創造談判氣氛和作開場白。

  (1)談判氣氛。真誠、合作、輕鬆的談判氣氛對談判的成功十分有用。為了創造一個良好的談判氣氛,應註意以下幾點:①以友好的態度出現在對方面前;②著裝儀錶要符合身份;③說話要輕鬆活潑;④使用自己的非語言動作。

  (2)開場白。開場白表明談判雙方各自對相關問題和利益的看法。主要內容包括:①雙方對問題的理解,即談判應涉及哪些問題;②雙方的利益,即希望通過談判取得哪些利益;③雙方的首要利益,即哪些是雙方最重要的方面等。

  (三)報價:報價是指談判一方向對方提出自己的所有要求。報價階段應認真考慮的策略有:

  (1)報價次序。報價先後對談判結果有重要影響。先報價等於為談判提供了一個框架。如果談判能夠根據此框架進行,則極為有利。但是,報價容易過早暴露自己的交易條件。儘管先報價、後報價各有利弊,但如果自己的談判力強於對手,談判預計將會非常激烈。對方是外行時,先報價有利。

  (2)報價策略。在國際商務談判中,存在以下兩種報價策略:①西歐式。首先報出一個比較虛的價格。然後根據雙方的實力對比和該交易的外部競爭狀況,通過給予各種優惠,如放量折扣、價格折扣來進一步軟化和接近買方的市場和條件,最終達成交易。②日本式。將最低價格列在表上,在這種低價格交易條件下,其他方面都很難全部滿足買方的需求,如果買主要求改變有關條件,賣主就會相應地提高價格。因此,買賣雙方最後成交的價格往往高於價格表中的價格

  (3)報價解釋。報價後,對方一般會要求進行價格解釋。解釋的原則是:不問不答,有問必答,避虛就實、能言不書。

  (四)討價還價:討價還價階段的主要內容包括相互讓步和打破僵局。

  (1)讓步。讓步是討價還價過程的關鍵行為,應遵循以下讓步原則:讓步後要換取對方的相應讓步;讓步幅度不宜過大,不要做無價讓步;用較小的讓步給對方以較大的滿足;多在次要問題上讓步,以求對方在主要問題上讓步;不要以同等幅度讓步,對方若大幅度讓步,我方則以小幅度讓步回應。

  (2)打破僵局。談判僵局是指由於某些原因而出現的雙方各不相讓而使談判陷入進退兩難的境地。打破僵局的方法有:①撇開爭執問題,討論下一個問題;②重新搜集信息,加強溝通,提出新方案;③改變談判氣氛,如雙方一同參加游覽、文娛活動;④更換談判人員;⑤請第三者做調解仲裁等。

  (五)收尾:收尾階段的主要內容包括制定協議、落實協議和談判總結等。

  (1)制定協議。制定協議前,雙方應確認所有問題均達成一致;要核實協議的所有條款;要確保雙方都充分理解達成的協議,對談判結果一進行記錄;要努力使協議內容明確;不要匆匆忙忙地結束談判。

  (2)落實協議。應在談判協議中包含一項落實協議的條款,該條款明確規定做什麼、何時做、誰來做。

  (3)談判總結。回顧在談判中的得失、經驗教訓並及時總結。

參考文獻

  1. 建設工程項目採購管理.中國計划出版社,2007年01月第1版
  2. 劉復苓.華頓商學院的高效談判學:讓你成為最好的談判者!
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評論(共4條)

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59.50.202.* 在 2009年10月29日 15:45 發表

分類清楚,舉例不多。側重於理論,

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Dan (討論 | 貢獻) 在 2009年10月29日 16:03 發表

59.50.202.* 在 2009年10月29日 15:45 發表

分類清楚,舉例不多。側重於理論,

本條目是總括性條目,內容故以理論為主。舉例及具體的運用參見“談判策略

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116.25.50.* 在 2010年9月24日 11:34 發表

很全

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206.45.90.* 在 2013年11月10日 01:46 發表

59.50.202.* 在 2009年10月29日 15:45 發表

分類清楚,舉例不多。側重於理論,

什麼都不動,亂叫你麻痹

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