談判議題

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什麼是談判議題[1]

  談判要素,通常由談判當事人談判議題談判背景三個要素組成。

  所謂談判議題,是指談判需商議的具體問題,是各種物質要素結合而成的各種內容。談判議題是談判的起因、內容和目的並決定當事各方參與談判的人員組成及其策略,所以,是談判活動的中心。沒有議題,談判顯然無從開始和無法進行。

  談判議題不是憑空擬定或單方面的意願。它必須是與各方利益需要相關,為各方所共同關心,從而成為談判內容的提案。

談判議題的類別[1]

  談判中可談判議題幾乎沒有限制,任何涉及當事方利益需要並共同關心的內容都可以成為談判議題。正所謂:“一切都可談判”。談判議題的類別形式,按其涉及內容分,有政治議題、經濟議題、文化議題等;按其重要程度分,有重大議題、一般議題等;按其縱向和橫向結構分,有主要議題及其項下的子議題(議題中的議題)、以主要議題為中心的多項併列議題、互相包容或互相影響的複合議題等。

  由於談判議題的多樣性,其談判的複雜程度也就不同。

談判議題的特點[2]

  談判議題的最大特點在於當事各方認識的一致性。如果沒有這種一致性,就不可能作為談判議題,談判也就無從談起。

  也就是說,進行談判的雙方需要通過談判獲得的利益具有相關性,談判的議題包含了雙方的利益,雙方願意就此進行協商。如果失去了這一點,就無法形成談判議題而構成談判客體。商務談判的議題可能涉及多方面的內容,它可以屬於物質方面,也可以屬於資金方面,可以屬於技術合作方面,也可以屬於行為方式方面。

談判議題的確定

  確定談判議題,須明確己方要提出哪些問題,要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析:

  • 哪些問題是主要議題,要列入重點討論範圍;哪些問題是非重點問題;
  • 哪些問題可以忽略。

  這些問題之間是什麼關係,在邏輯上有什麼聯繫;還要預測對方會提出什麼問題,哪些問題是己方必須認真對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 福建師範大學網路教育學院(課件).《商務談判》[M].第一章 商務談判概述
  2. 方其.《商務談判:理論、技巧、案例》[M].中國人民大學出版社,2004年5月
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