谈判议题

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什么是谈判议题[1]

  谈判要素,通常由谈判当事人谈判议题谈判背景三个要素组成。

  所谓谈判议题,是指谈判需商议的具体问题,是各种物质要素结合而成的各种内容。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略,所以,是谈判活动的中心。没有议题,谈判显然无从开始和无法进行。

  谈判议题不是凭空拟定或单方面的意愿。它必须是与各方利益需要相关,为各方所共同关心,从而成为谈判内容的提案。

谈判议题的类别[1]

  谈判中可谈判议题几乎没有限制,任何涉及当事方利益需要并共同关心的内容都可以成为谈判议题。正所谓:“一切都可谈判”。谈判议题的类别形式,按其涉及内容分,有政治议题、经济议题、文化议题等;按其重要程度分,有重大议题、一般议题等;按其纵向和横向结构分,有主要议题及其项下的子议题(议题中的议题)、以主要议题为中心的多项并列议题、互相包容或互相影响的复合议题等。

  由于谈判议题的多样性,其谈判的复杂程度也就不同。

谈判议题的特点[2]

  谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。如果没有这种一致性,就不可能作为谈判议题,谈判也就无从谈起。

  也就是说,进行谈判的双方需要通过谈判获得的利益具有相关性,谈判的议题包含了双方的利益,双方愿意就此进行协商。如果失去了这一点,就无法形成谈判议题而构成谈判客体。商务谈判的议题可能涉及多方面的内容,它可以属于物质方面,也可以属于资金方面,可以属于技术合作方面,也可以属于行为方式方面。

谈判议题的确定

  确定谈判议题,须明确己方要提出哪些问题,要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析:

  • 哪些问题是主要议题,要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;
  • 哪些问题可以忽略。

  这些问题之间是什么关系,在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题,哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。

参考文献

  1. 1.0 1.1 福建师范大学网络教育学院(课件).《商务谈判》[M].第一章 商务谈判概述
  2. 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
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