谈判背景

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什么是谈判背景

  谈判要素是构成谈判活动的必要因素,通常由谈判当事人谈判议题谈判背景三个要素组成。

  谈判背景是指谈判所处的环境,也就是进行谈判的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行,而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此,谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响,是谈判不可忽视的要件。[1]

谈判背景的组成[1]

  谈判背景,主要包括:环境背景、组织背景和人员背景三个方面。

  1、在环境背景方面, 一般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素。

  1)政治背景在国际谈判中是一个很重要的背景因素,它包括所在国家或地区的社会制度、政治信仰、体制政策、政局动态、国家关系等。如国家关系友好,谈判一般较为宽松,能彼此坦诚相待,充满互帮互助情谊,出现问题也比较容易解决;反之,国家关系处在或面临对抗与冷战状态,谈判会受到较多的限制,谈判过程的难度也较大,甚至会出现某些制裁、禁运或其他歧视性政策。有时由于政治因素的干扰,即使谈判的当事人有诚意达成的某些协议,也可能成为一纸空文。此外,政局动荡,该方谈判者自然地位脆弱;政府人事更迭,有可能导致现行政策的某些变化等。

  2)经济背景,也是很重要的背景因素,尤其对商务谈判有直接的影响,它包括所在国家或地区的经济水平、发展速度、市场状况、 财政政策、股市行情等。如经济水平反映了谈判者背后的经济实力;某方占有市场的垄断地位,他在谈判中就具有绝对的优势;市场供求状况不同,谈判态度及策略也会不同;财政政策与汇率,既反映了谈判方的宏观经济健康状况,又反映了支持谈判结果的基础的坚挺程度;股市行情,则往往是谈判者可供参照和借鉴的“晴雨表”。

  3)文化背景,同样不可忽视,它包括所在国家或地区的历史渊源、民族宗教、价值观念、风俗习惯等。在这方面,东西方国家之间、不同种族和不同民族之间,甚至一个国家内的不同区域之间,往往会有很大差异。

  2、在组织背景方面,例如包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等。组织背景直接影响谈判议题的确立,也影响着谈判策略的选择和谈判的结果。

  3、在人员背景方面,例如包括谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格人际关系等。由于谈判是在谈判当事人的参与下进行的,因此,人员背景直接影响着谈判的策略运用和谈判的进程。

参考文献

  1. 1.0 1.1 出自:福建师范大学网络教育学院(课件).《商务谈判》[M].第一章 商务谈判概述
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