谈判要素
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谈判要素是指构成商务谈判活动的必要因素,它是从静态结构揭示经济谈判的内在基础[1]。
谈判要素的组成[1]
谈判要素,通常由谈判当事人、谈判议题和谈判背景三个要素组成。
1、谈判当事人
谈判当事人是指参与商务双方派出的人员。另外,有些商务谈判是一种代理或委托活动,代理人充当卖方(或买方)的发言人,在买卖双方中起中介作用,在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。
2、谈判议题
所谓谈判议题,是指谈判需商议的具体问题,是各种物质要素结合而成的各种内容。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略,所以,是谈判活动的中心。没有议题,谈判显然无从开始和无法进行。
3、谈判背景
谈判背景是指谈判所处的环境,也就是进行谈判的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行,而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此,谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响,是谈判不可忽视的要件。
1、先发制人式,即一方主动、限定议题,使对方处于客体地位。
2、后发制人式。即一方开始暂时被动,转而占据主体地位。
3、双方对等式,即互为客体,议题通过协商而产生。