商务谈判

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商务谈判（Business Negotiations）

　　商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

　　谈判,已深入到社会生活的各个领域。如为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈；为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商；为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等，这一切活动都可以叫做谈判。在谈判活动中，大凡正规、正式的谈判都是很注重礼仪的。绝大多数正式的谈判，本身就是按照一系列约定俗成的既定程序进行的庄重的仪式。在谈判过程中，谈判人员的仪表、举止与谈吐对谈判双方能否融洽会谈、友好磋商，并最终就某项目标能否达成一致起着重要的作用。因此，谈判人员的礼仪修养与谈判技巧一样重要，它始终贯穿于整个谈判过程中，并且对谈判的发展施加影响，最终使双方达成一致。

　　在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：

　　（一）平等自愿、协商一致的原则；

　　（二）有偿交换、互惠互利的原则；

　　（三）合法原则；

　　（四）时效性原则；

　　（五）最低目标原则。

　　（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；

　　（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；

　　（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

　　（一）商务谈判是以获得经济利益为目的

　　不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

　　（二）商务谈判是以价值谈判为核心的

　　商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

　　（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性

　　商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。

　　即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value)，创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。

　　1、申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。

　　2、创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

　　3、克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。

　　一、指导思想要兼顾双方利益。

　　1.意愿不能成为谈判的基础

　　谈判的目标是双方达成协议，而不是一场战争或一场棋赛。因此，谈判不是要将对方置于死地。当然。谈判者无论多么充分理解对方，多么巧妙地调解冲突，多么高度评价彼此的关系，谈判双方面临利益冲突的现实也是客观存在的，这就要求谈判者要有正确指导思想和原则。在谈判中，即使其中一方做出重大牺牲，整个谈判格局也应该是双方都感到自己有所收获。假如谈判双方都坚持自己的立场，谈判者就会陷入“囚徒”困境，导致两败俱损。

　　以意愿为基础的谈判，往往会付出昂贵的代价。按照传统的谈判模式，谈判者一般采取立场上的讨价还价来解决这场冲突，即谈判双方首先各自采取坚固的立场，谈判中一方面极力维护自己的立场，另一方面设法让对方让步，最后在妥协的方式下达成协议。若妥协不成，则谈判随之趋于破裂。在这种谈判模式下，谈判讨论的往往是事先的意愿——接受什么和不接受什么。其结果会导致两种意愿的互相作用，完全没有统一的标准，一切以自己的愿望出发。这种以意愿为基础来调解分歧的传统谈判方式是难以实现谈判目标的。当谈判双方的注意力都集中于维护各自的立场时，他们便极少有余力去关心原定的目标，致使原定的谈判目标难以达成协议。这种意志竞赛的谈判既费时又费力，还有碍维护和谐的人际关系。双方都试图在不改变本身立场的前提下让对方改变立场，经过这样的谈判后，双方之间的人际关系可能会难以维持。所以，解决办法则是以独立双方意志以外的东西为基础，即以客观标准为基础。近年来，人们致力于较富实效的谈判模式的研究，并取得了较好的成果。新式的谈判是把谈判当作一项合作的事业，谈判双方均知道自身的需要以及对手的需要，然后与对手共同探讨满足双方需要的各种可行途径。简而言之，把达成协议的基础建立在原则上，而不是各方面的意愿上或立场上，考虑的是双方利益的双赢。这种谈判要比传统的谈判模式具有更高的优越性和实效性。

　　2.商务谈判中赚取利润不能作为谈判评价的唯一标准。

　　首先，商务谈判中应正确理解“什么叫赢”这一概念。有些人认为商务谈判的结果不是我赢你输，就是你赢我输。这种观念是基于谈判双方在利益上是冲突的，认为谈判是对抗性的。许多初涉商务谈判的人容易犯类似的错误，尤其那些性格比较好斗的人往往持有这样的观念。但是我们也要注意到，谈判是一个互惠的过程，互利是谈判的基础。如果其中一方只顾本方利益，丝毫不作让步，其结果是，要么对方被迫接受，要么导致对方退出谈判，宣告谈判破裂。无论哪一种都不能算作真正意义上的成功的商务谈判。一场成功的商务谈判每一方都是胜者，就其结果来说应该是双赢。在谈判课堂上，经常讲到的那个著名的分蛋糕的例子，两个小孩分蛋糕，每个人都想分到最大的一块，经过协商由其中一个小孩来切蛋糕，另一个小孩则可以优先选择。谈判的结果两个小孩都很满意。所以，谈判是双方的或多方的，一场成功的谈判不能以其中的一方的“感受”来评价，谈判成功的标准不能单一以获利多少来衡量。当然，谈判成功的标准自然要看既定目标的实现程度。从目标来说，包括最佳目标和起码目标，但谈判者为了追求最佳目标把对方逼得无利可图甚至谈判破裂，实际上就是没有实现谈判的预期目标；为了达成协议，一味去妥协，没能守住起码目标，同样没有实现谈判目标。成功的谈判应是既达成了协议又尽可能接近本方预先制订的最佳目标，也尽可能接近对方预先制订的最佳目标。即最好的谈判结局是“皆大欢喜”，而且是在利益均沾基础上的“双赢”。

　　其次，谈判的效率高低也是一个重要的衡量指标。经济领域里的任何经济活动都是讲投入与产出的，商务谈判是经济活动的一部分，也应讲究成本与效率。一般来说，谈判成本由三部分组成：(1)谈判中做出的让步之和，其数值等于该次谈判的预期收益与实际收益之差，也即最佳目标同协议中的利益之间的差额；(2)所费各种资源之和，其数值等于所做出的人力、物力、财力和时间等各项成本之和；(3)上述资源的机会成本，其价值是企业在正常生产经营情况下，这部分资源所创的价值量来衡量，也可用事实上因这些资源的被占用而超过某些获利机会所造成的损失来计算。正是这三部分之和构成该次谈判的总成本。对这三项成本，人们往往比较关注第一项，而忽略另两项，特别是第三项，其中最典型的表现形式就是无休止的“玩谈判”，这是非常不对的。至于谈判的效率，就是指谈判实际收益与上述三项成本总和之间的比率。如果成本很高而收益甚少，则谈判是不经济的，低效率的，如果成本很低而收益甚大，则谈判是经济的，高效率的。

　　第三，要看谈判后的人际关系如何。评价一场谈判的成功与否不仅要看谈判各方的市场份额的划分、出价高低、资本及风险的分摊、利润的分配等经济指标，还要看谈判后双方的关系是否“友好”，是否得以维持。成功的谈判其结果必然促进和加强了双方的互惠合作关系。精明的谈判者往往具有战略眼光，他们不会过分计较某次谈判的获益多少，而是着眼于长远与未来。在商业贸易中，融洽的关系是企业的一笔可持续发展的资源。因此，互惠合作关系的维护程度也是衡量谈判成功的重要标准。综合以上三条评价标准，一场成功的谈判应该是谈判双方的需求都得到了满足，双方的互惠合作关系得以稳固并进一步发展。双方谈判实际获益都远远大于谈判的成本，谈判是高效率的。这就是我们通常讲的“把蛋糕做大”，实现谈判中的“双赢”。

　　二、谈判准备要充分到位

　　“凡事预则立，不预则废”，进行商务谈判，前期准备工作非常重要。只有事先作好充分准备，谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突、才能取得事半功倍的谈判结果。商务谈判中要达到预期的目标，就得做好周密的准备工作，对自身状况与对手状况要有详尽的了解，并对这些情况作出充分地分析，由此确定合理的谈判方案，选择适当的谈判策略，从而在谈判中处于主动地位，使各种矛盾与冲突大多化解在有准备之中，进而获得“双赢”的结局。

　　1.谈判中的信息收集谈判中的信息收集。简而言之就是要做到知已知彼，心中有数。主要包括这么几个方面： (1)谈判对象本身的有关信息。这主要包括谈判对象的技术实力、市场影响力、生产规模、经营状况、财务状况、资信情况和产品的有关性能参数等。

　　(2)谈判人员个人有关信息。这主要包括、谈判人员在对方企业中的职位高低，决策权大小，谈判风格、谈判能力、个性、嗜好等。(3)谈判对象所处的政治、经济、社会环境有关信息。它主要包括、谈判对象所在国的时局形势，该国的总体经济态势、当时的国际经济形势，该国的风俗习惯、禁忌，还有一些与本次谈判有关的国际惯例等。(4)双方竞争对手的有关情况。这主要包括，我方竞争对手和对方竞争对手的产品技术特点，价格水平以及其他方面的竞争优势对本次谈判的影响。(5)国家有关方针政策、法律法规等方面的信息，这主要包括，国家有关商品交易政策，税收和合同签订、执行的政策。海关出入境的政策法规等。谈判前有关信息的收集对相互了解，策略的运用，及对对手的预期都是很重要的。避免了谈判中不必要的冲突和矛盾。

　　2.商务谈判接待的准备谈判是人际交往的形式之一，礼仪是谈判中不可缺少的组成部分。谈判中恰当地讲究礼仪，可为谈判奠定良好的基础，利于谈判各方在融洽气氛中相互沟通，缩小彼此之间的差距，促进谈判的顺利进行，直至取得圆满的结果。反之，则不利于谈判的进行，甚至产生不必要的障碍。还有可能导致谈判的破裂。例如，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，从礼仪安排，到谈判地点的选择，谈判时间的安排，客人人住的酒店的预定。

　　整个流程都精心策划、刻意安排，使得谈判对手“一直很满意”，为谈判最终获得成功奠定了基础。

　　商务谈判中要取得对自己有利或双赢的结果，谈判开始前在礼仪和接待方面作好充分的准备是需要的。

　　3.谈判目标的设定谈判正式开始之前，必须确定谈判目标。因为整个谈判活动都要围绕谈判目标进行。谈判目标设定好之后，谈判人员明确了谈判任务。激励谈判人员要努力实现这一目标，才有可能带来对己方有利的谈判结果。在设定谈判目标时，注意目标应有弹性，即我们通常说的要制订多层次目标，有理想目标、可接受目标、最低目标。谈判前制订的目标不是盲目的，而是在分析了对方情况，考虑了对方合理的利益基础上做出的，不是单方面的意愿。只有这样，谈判才能顺利进行下去，双方才有可能获得“满意”结果。

　　在谈判前经过充分的准备，客观地分析自己的优势和劣势，进而寻找办法弥补己方的不足，为谈判的顺利进行创造时间、人员、环境等方面的有利条件，以致推动谈判的成功；此外，商务谈判准备还可以设法建立或改变对方的期望，通过“信号”和谈判前的接触，建立对方某种先人为主的印象，使之产生某种心理适应，从而减轻谈判的难度，为实现“双赢”谈判奠定良好的基础。

　　三、营造良好的开局气氛

　　谈判气氛的发展变化直接影响整个谈判的前途，良好、融洽的谈判气氛是谈判成功的保证。谈判气氛也包括通过谈判建立起来的友好关系，这种关系的建立不是以保证某一方作出大的让步或牺牲换来的。而是建立在双方互谅互让、共同的商业机会以及潜在的共同利益的基础上的，谈判的目标是“双赢”。因此，在谈判开局中，应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作伙伴只有在这一指导思想下，我们才得以客观、冷静的态度，寻找双方合作的途径，消除达成协议的各种障碍。笔者认为，要在开局中创造好的气氛，应注意以下几方面的问题：

　　首先要注意环境的烘托作用。谈判环境的布置是营造良好气氛的重要环节，对方会从环境的布置中看出你对谈判的重视程度和诚意，因而留下较深的印象。特别是一些重要和较大型的谈判，任何马虎或疏忽都会给对方造成对谈判不够重视、缺乏诚意的印象，从而影响谈判的结果。谈判场所的布置一般应以宽敞、整洁、优雅、舒适为基本格调，能显示己方的精神面貌，符合礼节要求，同时还可根据对方的文化、传统及爱好增添相应的设置，这样能促使双方以轻松、愉快的心情参与谈判。为谈判的成功打下基础。

　　第二，把握开局之初的瞬间。开局是左右谈判气氛的关键时机，之所以如此，是因为开局阶段双方的精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的谈判人员都在专心倾听别人的发言，注意观察对方的一举一动。谈判者应注意把握住这一关键时机。力争创造良好的谈判气氛。(1)要以友好坦诚的态度出现在对方面前。见面伊始，首先应轻松地与对方握手致意，热情寒喧，表现真诚与自信，面带微笑，以示友好。 (2)开始之初，选择中性话题。双方坐下之后，一般不要急于切人正题，应留下一些时间谈些非业务性的轻松话题来活跃气氛。所选话题应有一定的目的性，一般是对方感兴趣的话题，如体育比赛、文艺演出、对方的业余爱好，以及双方过去经历中的某些关系，如校友、同学、同乡等。这样对方乐意与你接触，有利于创造一种融洽的气氛。

　　第三，开局时避免双方实力对比。谈判双方如果实力相当，为了防止强化对方的戒备心理。

　　或激起对方的敌对情绪，开局的基调应力求友好、轻松、和谐，可以采取自然或高调的谈判气氛；如果己方实力明显强于对方，为了使对方能清醒地认识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望，则可以采取低调或自然的谈判气氛，但是为了不吓跑对方，要注意不要过于显示己方的实力与气势。如果己方实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，开局阶段就应充满自信，举止沉稳。使对方不至于轻视这场谈判，可以采取高调或自然的谈判气氛。

　　第四，谈判开局时的语言表达技巧。谈判意图的表达都是为了谋求在谈判开局中的有利地位和实现谈判的友好气氛。谈判者以友好、商讨和征求对方意见的口吻来表达自己的谈判意图，以创造或建立起一种“谋求一致”的谈判气氛。这是一种平等尊重和留有余地的表达方式，谈判中常常被使用。在谈判中，采用坦诚式表达也能收到较好的效果。以开诚布公、坦率直言的方式向对方表达己方的观点或想法，从而引起对方的信任与共鸣，打开谈判的局面。这种方法因坦诚直率常常能获得对方的好感。另外，谈判中应避免运用攻击方式表达，它往往以指责或抨击对方的错误或不良用心来达到削弱对方的谈判气势，加强己方谈判地位。这种表达方式的使用风险较高，弄不好会导致谈判对方不欢而散，不利于获得谈判“双赢”。

　　四、开价议价策略运用适当

　　商务谈判中的报价给谈判的最终结果设定了一条无法逾越的界限，所以初始报价应找到对我方最有利，同时卖方仍能看到交易中对其自身也有益的价位。所以，报价在商务谈判中就显得特别重要，往往能影响后来是否达到“双赢”的结局。

　　第一，出价时留有余地。卖方开出的最高可行价格应高于卖方愿意达成协议的最低售价。在商务谈判中，谈判者的心理决定了一方出价，另一方总要进行还价，大家都希望比对方得到更多的利益，所以出价时都留有余地，会增加一部分虚报价。对出价的一方来说，只要讨价还价的范围在虚价部分，那么不论对方还价到何种程度。

　　出价方总能获得不少于预期的利益。报价的高低将直接影响到报价一方让步余地的大小。卖方若能在高开价格的同时设置合理的让步方案，则既不损害本方的利益，又能积极诱导对方获得因让步而引起的满足感。

　　第二，用肯定语气出价。初始报价应当明确、坚定、毫不犹豫，以便于对方准确地了解我方的条件并给对方留下诚实认真的印象。谈判者在报价时无须对所报价格一一作出说明。假如我方过细地阐释问题，等于以“此地无银三百两”的心态告诉我方最关心的问题。当然，最高可行价格并非一个绝对的数字，而是与标的物的大小、合作背景、谈判氛围等一系列因素密切相关，因此初始报价应合乎情理并遵循报价的基本准则，否则会令对方对高开的价格望而生畏，使谈判结局在一开始时就注定了。

　　第三，讨价还价时，在具体操作中应重视这几个方面的原则。(1)不做无谓的让步。妥协的根本目的在于实现我方利益，每次让步都是为了以换取对方相应的妥协和优惠让步作为回报，旨在以己方的让步带动对方相应的举动作为回报。(2)让步恰到好处。以最小的让步换取对方最大限度的满足。换言之，要让对方珍惜我方所做的妥协，并认为这是其艰苦努力的结果。(3)在重大问题上应争取使对方先让步，我方则在次要问题上主动寻求妥协。但是，妥协步子不宜过大，频率不能过快。否则，易被对方认为我方软弱可欺，并产生“预期心理”，吸引对方对我方继续施压。例如，对方要求我方提前两周送货，尽管我方第一反应是回答“可以”，但建议最好使用谈判策略中的对等让步法，使对方也做出相应的让步。(4)不要好处捞尽，得寸进尺，过于贪婪。在谈判率不要捞尽所有的好处，你或许觉得自己胜了，但如果对方觉得你击败了他，他会和你签约吗?所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。(5)最后时刻做出一点让步。尽管这种让步可能小得可怜，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机，对方会觉得你对谈判成交非常有诚意。

　　五、谈判结尾掌握好时机

　　商务谈判实践中经常会出现一些原本进展甚微的问题在谈判终局却一下子得以解决的现象。这是由于谈判双方渐趋一致时，双方均处于一种准备完成的激奋状态。这就是商业谈判最后的冲刺，它是由一方向另一方发出成交信号，发出成交信号是一门艺术、运用得当会令谈判者在谈判收尾时获得意外的收获，并且赢得对方的忠诚和依赖。

　　首先注意最后让步的时机和幅度。一般来说，如果让步过早，对方会认为这是前一阶段讨价还价的结果，而不认为这是己方为达到协议而做的终局性的最后让步。这样对方有可能得寸进尺，继续步步进逼。如果让步时间过晚。往往会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加了谈判前面的难度。最好的办法是将最后的让步方式分成两部分。主要部分在最后期限之前做出，而次要部分排在最后时刻做出。另外，最后让步的幅度问题也很重要。一般来说，如果让步的幅度太大，对方反而不相信这是最后的让步；如果让步的幅度太小，对方认为微不足道，难以满足。最后让步时，所要考虑的一个重要因素是对方接受让步的人在对方组织中的地位或级别。所以，让步幅度的大小，取决于对方接受这一让步的人在该组织中的重要性。即满足对方维持他的地位和尊严的需要，给其足够的面子。

　　第二，成交时机的把握。成交时机的把握在很大程度上是一种掌握火候的艺术。在谈判的最后阶段，虽然双方经过讨价还价使得谈判内容涉及的每一个问题都取得了不少进展，交易已经趋向明朗，双方看到了谈判即将结束的希望，这往往是由于一方发出了成交的信号，此时，另一方要善于捕捉这些信号，采取促成缔结协议的策略，有助于完成此次谈判；反之，如果没有抓住这些成交的信号，也许会功亏一篑，前功尽弃。一般来说，谈判双方都会不同程度地向对方发出有缔结协议意愿的信号。如对方表示谈判可以结束了或对方用形体语言表示谈判可以结束了，对方有较明显的成交意愿等等。这时我方应设法使对方行动起来而达成一个承诺，可以调动语言表达的技巧，傲得一切比较自然。但是这时应该注意的是，如果过分使用高压政策，有时谈判对手就会退后一步，如果过分表示想成交的热情，对方可能会不让一步地向你进攻。

　　1.语言在谈判中的作用

　　商务谈判过程中， 语言的作用十分重要， 叙述条理清晰、 论点鲜明、 论据充分的语言表述， 更能让对方信服， 达成双方的共识， 协调彼此间的目标和利益， 从而使谈判完满成功。 谈判方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的过程中， 语气、 语速、 语态及词语的选用上都应该十分考究， 因为这些都影响着谈判的进程与效果。

　　语言在这一进程中主要起到以下三种作用：

　　(1)完整、 准确表述谈判者意图。谈判双方在沟通的过程中， 首先是要把话说得清晰、 准确、 客观， 且实事求是。 在商务谈判中， 谈判者在介绍本企业产品、 财务等状况的时候一定要符合实际， 不要夸大其词， 这样才能使对方切实感受到己方的诚意。 同时在阐述自己目的和意图的时候， 语言要说得简明扼要、 有的放矢。 一般的商务谈判都是要经过很多回合， 每次商谈和能敲定下来的项目和议题也就是三五个左右， 这是因为人的大脑记忆是有限的， 在有限的一段谈判时间内只能记住一些重点的讨论内容。 这就要求谈判者具有十分出色的逻辑表达能力，思维缜密， 表达概念时要明晰， 判断要正确， 推理要严谨， 在与对方的沟通过程中要客观、 有针对性， 理由要充分， 说服力要强， 才能使谈判顺利地朝着成功的方向前进。 如果在商务谈判的过程中谈判人不围绕主题， 对准目标， 而是使用啰啰嗦嗦、 含糊不清的语言进行表述， 这会使对方产生迷茫和困惑， 甚至产生轻视， 认为己方夸夸其谈， 对谈判表现的不够真诚、 毫无诚意而言， 给谈判造成障碍。

　　(2)用语言的艺术说服对方人们常说商务谈判其实就是一场顽强的性格之战。 但即使再强的对手也是有软肋的， 其实商务谈判就是不间断的说服， 而通过语言的表达来打动说服对方， 则是与谈判对手博弈过程中取得满意效果的一种十分行之有效的手段。 这是谈判双方都想做到的， 但也是十分难做到的。 商务谈判中要想说服对手， 首先要听取对方的要求和想法， 找到对方能接受的谈话契合点进行叙述， 提出己方的问题并回答对方的疑问。 在观点不一致时进行有理有据的辩论。 只有通过这些多种多样的语言艺术的运用， 才能让对方改变初衷， 真心实意地受己方的意见和主张。 在谈判过程中双方为了各自利益争执不下时， 如果能够让对方认同己方的观点， 做出让步同意我们的要求和想法， 那谈判就取得了成功。 但在谈判的过程中， 出现的情况是千变万化的， 这就要求在使用语言艺术的时候， 要具体情况具体分析， 合理正确使用不同的语言技巧， 才能使谈判双方取得共识，求同存异， 解决分歧。 有时候也要设切身处地为对方考虑， 从对方的利益出发， 使彼此间的谈判圆满双赢。

　　(3)控制和把握谈判气氛所有的商务谈判都是在一定的气氛中进行的， 谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式。 因此谈判气氛的好与坏直接影响着整个谈判最终的进程。 作为一名优秀的谈判者， 一定要具有很好的控制和把握谈判气氛的能力， 建立适当的谈判气氛。 而合理正确地使用语言技巧， 正是调节和缓和谈判气氛的一个十分重要的手段。

　　在商务谈判开始阶段， 谈判者应该积极地运用语言技巧， 创造出和谐热烈的谈判氛围。 例如商谈双方在相互介绍自己之后， 彼此间还是拘束和陌生的时候， 一个好的谈判者就会主动聊一些轻松的题外话， 消除大家的紧张情绪， 同时也能博得对方的好感。 随着谈判在紧张、 严肃、 和谐的不断进展的过程中， 谈判者的承受能力有可能降低时， 可以采用不同的语言技巧， 降低谈判者的紧张压力， 适时的缓解谈判气氛， 有利于谈判的顺利进行。 例如： 开些轻松诙谐并且无伤大雅的玩笑， 讲些幽默的小段子等等。 而当谈判遇到危机时， 要使用恰当的语言来化解， 以缓和谈判的紧张气氛， 使双方能重新对谈判建立新的信心， 最终彼此达成共识。

　　2.谈判中语言技巧的运用原则

　　成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果， 把握谈判中语言技巧的运用原则， 才能更好地发挥语言优势， 在谈判进程中赢得主动。

　　(1)谈判语言要针对性强谈判双方各自的语言， 需要准确地表达自己的愿望和要求， 因此谈判语言的针对性要强， 面对不同的谈判内容、 场合和谈判对手， 要有针对性地使用语言， 才能提高谈判的成功率。 在谈判中要充分考虑谈判对手的性格、 情绪、 习惯、 文化以及需求状况的差异， 恰当地使用针对性的语言， 做到有的放矢， 切忌模棱两可、 罗嗦重复的语言， 那样会使对方产生疑惑， 进而反感， 从而降低己方的威信。

　　(2)谈判中语言表达要婉转生硬的表达方式往往让人难以接受， 因此在谈判中应当尽量使用委婉语言， 多以对方能接受的方式提出已方见解， 这样易于被 对方接受。 另外， 在谈判中要尽量把自己的意见用委婉的方式转化成对方的见解， 这样能很好地增加已方的说服力， 同时， 还会让对方有被尊重的感觉， 使谈判容易达成一致， 获得成功。

　　(3)谈判语言要灵活应变谈判形势有时是风云变幻、 难以预料的， 把握谈判语言的灵活性， 提高谈判的应变能力， 才能在谈判过程中的一些突发情况下， 做到从容应对、 科学决策。 这种灵活的语言应变能力， 一般与应急手段相联系， 它能够帮助谈判者巧妙地摆脱困境， 将谈判中遇到的危机转化成机遇。 比如， 当对手逼迫已方立即作出抉择时， 我们如果说： “让我们再想想” 或 “暂时很难定下来” 之类的话， 便会让对方认为缺乏主见， 此时， 已方谈判人员可以看看表， 然后有礼貌地告诉对方： “实在对不起， 10点钟我约定与一个朋友通电话， 请稍等五分钟。 ” 通过这个方法， 已方便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

　　3.谈判中语言技巧的运用

　　(1)谈判中的提问与回答的技巧首先， 在提问时应注意以下几点：

• 提问者要事先准备好问题。 用最精炼的语言将问题进行归纳并提出， 同时要顾及对方的反应。

• 要选择合适的提问方式。 根据谈判的氛围， 适合地选择提问方式， 可以引导转变对方思路， 控制谈判的方向。

• 掌握好提问的时机， 可有助于谈判的进行。

• 握好提问的态度。 提问时态度要平和有礼， 让对方感受到你的诚恳， 提出问题后应等待对方回答， 尽量避免唇枪舌战。

　　某种意义上讲， 在谈判中， 有时回答比提问更重要， 不会回答，就等于不会谈判。 因此， 谈判中的 “回答” 也要讲求技巧。 主要有以下几点：

• 掌握好回答的速度。 回答问题之前， 要给自己留有思考的时间， 搞清对方提问的真实意图， 再决定自己的回答方式和范围， 并预测在己方答复后对方的态度和反应， 考虑周详之后再从容作答。

• 回答时要有所保留， 不要彻底回答。

• 谨慎回答尚未弄清楚的问题， 不要马上作答。 不能在未完全理解对方问题时就仓促回答， 否则很容易掉进对方设下的陷阱， 导致把不该说的事情说出来， 造成不必要的损失。

• 不要确切回答。 在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题， 可以用模糊性或意向性的语言， 避重就轻来地应付对方回答。

• 要注意不要不问自答； 不要在回答时给对方留下追问的机会； 不要滥用 “无可奉告” 等等。

　　(2)其他语言技巧的运用在谈判的不同进程中， 还要注意运用其他的语言技巧， 更好地发挥语言在谈判中的优势和作用。

• 在提议用语中注意其可行性， 加快推进谈判的进程在做好谈判准备后， 正式谈判时就可以提出我方的主张或提议。 巧妙地运用提议， 可起到抛砖引玉的作用。 对于接近双方谈判目标的可行性建议或提议， 对于顺利地使谈判达成的双方都满意的协议很有帮助。 通常来讲， 提议或建议用语常用陈述句和疑问句， 但要注意语气应站在对方的立场上， 而不要使用以自我为中心的句式。 可以把 “我认为……” 改为 “您是否认为……” 更有助于达成共识、 协商成功。 比如； “贵方已经了解了有关情况， 现在可以决定……吧? ” 要比 “我保证……” 更能赢得对方的首肯。

　　提议的方式主要有试探性提议和条件提议两种。 试探性的提议可以诱发出对方的反应， 通过更进一步的语言及表情， 可以确定对方的意图和态度。 而条件式提议相比来说更容易赢得主动。 但是需要注意的是， 第一个提议最好不用条件式提议， 应该先用试探性提议， 明了对方的真正想法之后， 再拿出有利于己方的条件或提议，加快推进谈判的实质进展。

• 在谈判中注意语言的模糊性， 在突发情况中保持主动态势世界上没有绝对一成不变的事物， 因此在谈判中应该学会运用模糊性语言， 使谈判者进退自如， 游刃有余。 模糊性语言的运用还可以避免过早地暴露己方的意愿和实力； 对于某些复杂的或意料之外的情况， 有时谈判者不可能立刻作出准确的判断， 这时， 也可以运用模糊语言进行较有弹性的回答， 从而为下一步制定对策争取时间， 这种语言风格具有相当的灵活性， 既不会使对方不快， 又能在一些突发的情况中占据主动。

• 运用幽默的语言打破僵局， 营造良好的谈判气氛在谈判过程中难免会遇到双方激烈争论、 相持不下的境况，在充满火药味的时候， 幽默的语言往往能使气氛顷刻松缓下来。 因此， 幽默的语言能在紧张充满疲劳的工作环境中使人放松， 纡缓压力。 在谈判过程， 如果能运用幽默的语言打破僵局或提出建议， 往往会让谈判双方以一种愉悦的精神状态去思考彼此的建议。

• 恰当地使用无声语言， 增强谈判语言的表现力在谈判中， 如果能合理地、 恰到好处地运用无声的语言， 往往能够发挥很好的谈判效果。 如谈判者通过姿势、 手势等肢体语言，通过眼神、 表情等非发音器官来表达的无声语言， 往往在谈判过程中可以取得意想不到的良好效果。

　　一、谈判准备的阶段

　　人际关系是公司的重要财产，与客户会晤时留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。如果客户来您的公司拜访，您应尽量到接待室迎接客户，再一起走到办公室，如果有可能，尽量派人到机场或车站去接。如果访客已进人办公室，这时您正在接电话，应立即起身致意，并以手势示意，请来客坐下。如果是初次见面，在一步之距时，以握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主人应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名片之后，应看一遍对方的姓名职称以示尊重。看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。

　　商务谈判之前首先要确定谈判人员，双方谈判代表的身份、职务。作为谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重。男士应整洁干；争，穿西服、打领带，显得庄重大方，女士穿着也应稳重，宜化淡妆切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

　　二、谈判开始阶段

　　谈判双方谈判的第一印象十分重要，会见之初言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意，并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方 目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。切忌双臂在胸前交叉，那样会显得傲慢无礼。询问对方要客气，多用”请”。接物时，如”名片”，要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒喧，以沟通感情，创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

　　三、谈判进行阶段

　　这是谈判的实质性阶段，要及时切入正题。谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要，明确陈述。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时，应认真倾听，不能随便打断对方的话，提问得到回答后应向对方表示感谢，使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此，谈判用语既要准确明白，又要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。

　　在双方已经知道对方的谈判目标和意图后，也就明确矛盾之所在，双方为了达到目标，获得利益，讨价还价是必然的，这时容易因情急而失礼，但在这关键时刻更要注意保持风度，心平气和，发言措词应文明礼貌，论证要有力，条理要清晰，表达要严密，能简洁最好，但重点一定要突出，因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备。

　　在各自预期的设想得到满意的结果，达成协议，谈判也就成功结束了。这时应该换一些轻松的话题，或者说明接下来所安排的活动，甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意。当然，如果生意不成。也还是朋友，彼此仍应该以礼相待。这样也是一种沟通，也是一个好的结果。

　　四、谈后签约阶段

　　签约仪式谈判过程的最后阶段。应到礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所，并得到对方的同意。

　　签约仪式前，应组织专业人员做好各种文本的准备工作。双方参加谈判的全体人员都应出席，如缺席，应得到对方的同意。双方共同进入会场。相互握手致意，分立在各自方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自方代表身后。应设有助签人员要协助签约人。双方代表先在己方文本上签字，然后由助签人员交换，签约人再在对方文本上签字。签字完毕后，双方代表应同时起立，交换文本，并相互握手。祝贺合作成功，其他随行人员则应报以热烈的掌声，并可以安排香槟酒添加喜悦和祝贺气氛。签字仪式结束，应让双方最高领导及宾客先退场。

　　馈赠礼品的礼仪。谈判人员在相互交往中馈赠礼品，除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外，更主要的是表示对这次合作成功的祝贺和对再次合作能够顺利进行所做的促进。因此，要针对不同对象选择不同礼品馈赠，其寓意性是很强的。礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。

　　(一)制定客观和全局性的谈判策略

　　商务谈判能力的形成需要时间和经验的积累，需要将商务谈判的理论运用于日复一日的实践练习，时常归纳和交流谈判心得。新手应充分估计谈判的难度，知道自己的目标，掌握路径和平衡的要领，谈判才会变得有捷径可寻。然而成功的谈判不能止步于经验，灵活的应变能力、权益通达、机动进取是谈判家的必备能力。除此之外，战略的巧妙运用更会为谈判的成功添加有力的砝码。没有战略，谈判者就会只锁定在底线和要价上，通常不会走得太远。只有制定客观和全局性的谈判战略，转换思考方式，明晰利益和底线的实质，才能利用技巧化解危局。

　　从某种意义上讲，谈判所奉行的战略的重要性远高于谈判的技巧，尽管后者也很重要，但毕竟只是服务于战略的执行而已。正因为如此，商家即便面临激烈的对抗，也应当优先考虑化解冲突的方案而非简单的采取强硬的措施使冲突升级。正如高明的危机处理专家关注的是设法兵不血刃地“营救”人质的生命和“拯救”绑架者的心灵，而不是甘冒玉石俱焚的危险而苦练“阻击术”，击毙绑架者以“解救”人质，此所谓“攻心为上，攻城为下”。

　　(二)注重柔道策略的运用

　　所谓柔道策略，是就事论事，对事不对人，以化解敌意。谈判者可以明确而委婉的告诉对方发怒和提出苛刻条件于事无补，反而浪费了宝贵的时间，还不如积极寻找共同利益，开发替代方案。谈判者先不要拒绝或接受对方强硬的立场，而应声明对方立场可以视为选择方案之一，重点考虑的是对方立场背后的利益和加以改进的方法。

　　就像武学和柔道大师教导的那样，对付咄咄逼人的进攻者最好的办法是“借力打力”，躲开其对抗的锋芒。面对无道理的攻击，沉默是金。不落人为自己的观点辩护的陷阱，对方就失去了攻击的目标。接下来询问对方批评的理由，表示欢迎建设性的意见。可以询问如果对方换位思考他们会如何做，当受到对方指责时，认真倾听并做笔记，这样既尊重对方又有利于整理其逻辑。

　　要善于提问，做必要的停顿和思考，但要避免陈述自己的看法。提问不仅使对方失去了攻击的目标和立场，同时也是一种有效的说服引导过程；停顿和耐心等待使攻击者逐渐开始对观点做出解释，并对自己指责的最初理由产生怀疑。因为对方不知道你是否听懂了，从而不得不用完整的叙述提出新的表述，这就把谈判引向了正常的沟通。居高临下的指责和攻击性的语言在谈判的过程中都有可能出现，在讨论阶段要警惕对抗的情绪再次传播和升级。

　　在充满火药味的谈判中可以设立一项规则，规定每一方在讨论某一要点时，只有一次发火的权利，并记录在案监督执行。有了发火“额度”的约束，谈判的气氛将大为缓和。

　　(三)应用心理策略

　　由上可知，在谈判中最重要的是了解对手，正所谓“知己知彼，百战不殆”。人的心理与行为是相联系的，心理引导行为，而心理是可以诱导的，通过对人的心理诱导，可诱导人的行为。英国哲学家弗朗西斯·培根在《谈判论》中指出，“与人谋事，则需知其习性，以诱导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之”。就是说谈判人员在谈判过程中，要仔细倾听对方的发言，观察其神态表情，留心其举止包括细微的动作，以了解其深藏于背后的实质意图、想法，识别其计谋或攻心术，防止掉入对手设置的谈判陷阱并正确做出自己的谈判决策。商务谈判中虚虚实实、真真假假的心理策略对谈判的成果影响很大。

　　对商务谈判心理的熟悉，有助于提高谈判人员谈判的艺术性，从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。也就是说，在掌握一定的谈判技巧和策略的同时，准确地抓住对方的心理，将提高谈判成功率。

　　综上所述，在大量不确定的因素和谈判者主观能力差异的影响下，商务谈判的结局并不是唯一的，谈判者之间的利益博弈也不一定只是零和游戏。由于新的信息和知识在涌现，价值观和商业文化在潜移默化，商业环境也在改变，因此以往成功的谈判经验不可能被简单的仿效，在此背景下进行谈判需要引进创新思维，并在实践中反复应用，从而增长谈判阅历和谈判力。

　　商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略。谈判不可能获得成功。因此，一个侥秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标。

　　1.商务谈判策略的制订

　　在长期的谈判实践中，人们总结出了许多谈判的策略，这些策略在今天许多的谈判中依然被广泛地运用。然而，商务谈判的情形错综复杂，瞬息万变，每次遇到的对象，谈判的目的等都不尽相同，因此，如何制订周全、有针对性的谈判策略是每次谈判前都必须认真加以考虑的。不同谈判的差异性是影响商务谈判策略制订的主要因素。

　　(1)谈判对象的差异

　　在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈剀者形成了不同的谈判习惯和谈刿作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。

　　有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。

　　美国人比较淡化仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。

　　英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。

　　德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款_旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形式。拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而—旦达成一致，就要严格履行，保证信誉。

　　在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略，对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点；而在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。

　　综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判是否成功的重要因素。

　　(2)谈判目标的差异在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。

　　为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，达些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。

　　对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要进行深人的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从丽制订出具体的谈判策略。

　　2.商务谈判策略的运用

　　在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。

　　(1)多听达可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。因此，在对方陈述观点的时候。不要试图打断，听的越多，学的就越多，思考的越多’解决的办法也就越多。

　　(2)控制情绪在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的十酎申，提问与回答都要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜者'也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。

　　(3)出其不意这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。比如，在谈判时临时改变谈判的首席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更多的让步。

　　(4)声东击西这种常用于军事战术上的簧略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。

　　(5)疲劳战术在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学研究理论表明，一个性格比较急躁、外露，富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。

　　(6)有限权利谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量，一个权利受限的谈判者要比大权独揽的谈判者更处于有利的位置。当谈判—方在某个方面要求对方让步时，另一方可向对方宣布自己在这个问题上无权作出让步，这就是使用了权利有限的策略。这样既维护了自己的利益，又给对方留了面子。利用权利有限的策略，可以拒绝对方的某些要求，或者迫使对方向你让步，因为如果对方要求直接与你的上级交涉，谈判不得不从头开始，由于地位的差距，他遇到的压力会更大。

　　(7)寻求双赢谈判的目的并不是让—方获得最大的利益而让另—方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判—定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得，他们才会接受谈判结果，未来的交易_直延续才会成为可能。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

　　1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

　　在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”

　　日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日问最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是“17．8度”。这一田中角荣习惯的“17．8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。

　　“美丽的亚美利加”乐曲、“17．8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对I手的意见，然后对其意见表示赞同和认时，并按照其意见开展工作。运用这种方式I应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的l意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

　　一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方。例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。

　　北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的详先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”

　　寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。

　　案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方。以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。

　　坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方。并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。

　　日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退。于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果。我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

　　日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

　　案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态．从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展有时会极为不利。

　　进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利。如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。

　　实践中，进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

　　化整为零法是指在谈判中，将预计一次不能完成而又志在必得的条件，分成几部分，分别作为不同的谈判内容，以求得个个击破，最终实现整体谈判目标的做法。就像有人手里拿了一根香肠，你要一次拿过来势必遭到对方的反对。如果你今天问他要薄薄的一片，他并不会计较，明天再向他要薄薄的一片，他也不一定介意，这样过了一段时间，整根香肠就到了你的手里。这就是“意大利香肠”策略。他能够在对方不知不觉的情况下，逐渐地实现己方的目标。例如，交钥匙工程、成套设备交易，往往可以将其分为设备、技术、服务等各部分来谈判，而设备、技术、服务又可以再细分，通过取得局部的进展，就可降低谈判的难度，加快谈判进程。化整为零方法利用各种条件和理由，提出不过分的小要求，只要对方的让步开了头，就会陷入让步的怪圈，越让越要让。这种方法具有零打碎敲、积少成多的特点。实施者往往利用一切理由和机会，提出合理的令对方难以拒绝的小要求，逐步完成谈判的整体目标。该方法的使用条件：要具备一些交易的有利条件，比如，支付条件优惠、交易金额较大等；要准备一些难以反对的理由，如市场竞争激烈，资金数目巨大，外汇市场不稳定等；要有切实可行的变通方案。

　　韩国A公司出国订购商品，他们找到该国最大的厂商B公司询价。B公司开价每台350美元，这一报价基本接近A公司所掌握的国际市场价格。A公司提出再优惠一点，对方同意345美元，但说这已是最低价了。A公司还价340美元，经过一段时问的磋商，对方同意了。随后，A公司又表示，希望增加数量再进一步降价。又经过一番的协商，对方同意了A公司的要求。在原来1000台增加到l500台的基础上，以338美元的价格成交。在谈判中A公司发现，对方倾向于用日元交易。于是，A公司表示最好用美元成交，如果用日元成交，只能按当时汇率以335美元的价格折算成日元，因为当时美元有下跌趋势。对方对此表示理解和同意。接着A公司又提出希望能把原来的CIF条款改为FOB，即由A公司负责租船订舱和办理投保业务，运费另算。对此，对方没有表示异议。最后A公司表示要见票后120天付款的远期信用证付款。对方开始不同意，在A公司谈了一系列困难后，对方同意以见票后60天付款的远期信用证付款。成交后，A公司核算下来实际进口价格不到330美元。

　　在这个案例中，韩国A公司采用了化整为零的方法，分多次提出令对方难以拒绝的小要求，分别在数量、币种、贸易术语、付款方式上做文章，降低了谈判难度，逐步完成了谈判的整体目标。