自然气氛

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自然气氛(Natural Atmosphere)

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什么是自然气氛

  自然气氛是指谈判双方情绪平稳,谈判气氛既不热烈,也不消沉。自然开局气氛便于向谈判对手进行摸底。因为谈判双方在自然气氛中传达的信息比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。

自然气氛的表现[1]

  自然气氛主要表现为平静、朴实、严谨的谈判氛围。通常,谈判双方已不是谈判生手,也不是初次见面,但处于一定的形势和受到一定条件的制约;或者,谈判一方对谈判对手的情况了解甚少,对手的谈判态度不甚明朗时,谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。因此,谈判双方见面时并不热情,握手一触即弃,入座并不相让,抽烟喝茶并不互请。讲话时语言平实,句子简练,音质清晰,语速适中。双方目光对视,面带微笑一闪而过。谈判人员心态平静,谨慎自信,不事声张。双方处于一种相互提防、似有成见的氛围之中。

自然气氛的条件[1]

   自然气氛一般无须刻意地去营造,商务活动中的许多谈判都是在这种气氛中开始的。但是,具体考虑谈判双方的实力对比和谈判双方之间的业务关系等因素,也可以针对性地营造自然气氛。

  (1)谈判双方势均力敌或实力相差不多。

  谈判人员应该努力防止~开始就强化对方的戒备心理和激起对方的敌对情绪,以致使这种气氛延伸到实质性谈判阶段而使双方一争高低,结果两败俱伤。因此,在开局阶段谈判人员要保持沉稳大方,语言和姿态要做到轻松而不失严谨,礼貌而不失自信。

  (2)双方企业有过业务往来,关系一般。

  开局目标是要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是本方在语言的热情程度上应该有所控制;在内容上,可以一般地聊一聊双方过去的业务往来及人员交往,也可以谈一谈双方人员在日常生活中的兴趣爱好;在姿态上可以随和自然。在寒暄结束时,可以这样来将话题引入实质性谈判:"过去我们双方之间一直保持着业务往来关系,我们希望通过这一次的交易磋商,将我们两个企业之间的关系推进到一个新的高度,让我们一起动手干吧!"

  (3)双方企业在过去没有业务关系往来,是第一次业务接触。

  开局目标是要争取创造一个比较友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至是稍含敌意的心理,为后面的实质性谈判奠定基础。因此,本方谈判人员在语言上应该表现得礼貌、友好,但又不失身份;在内容上以旅途见闻、体育消息、天气状况、个人业余爱好等比较轻松的话题为主,也可以就个人在公司的任职时间、负责范围、专业经历进行一般性的询问和交谈;在姿态上应该是不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不骄傲。在寒暄结束时,可以这样来将话题引入实质性谈判阶段:"这笔交易是我们双方的第一次业务交往,希望它能够成为我们双方长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望来的,我想只要我们共同努力,我们也一定能够带着满意而归。"

  [实例]

  A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中,相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮。而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金,以将其经营范围扩展到国外。于是,双方精选了久经沙场的谈判干将,对土地转让问题展开磋商。

  A公司代表:"我公司的情况你们可能也有所了解。我公司是××公司和X×公司(均为全国著名的大公司)合资创办的,经济实力雄厚,近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的××花园收益很不错,听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作,想把他们手里的地皮转让给我们,但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力,我们准备拆迁原有的住户,开发一片居民小区。前几天,我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查,基本上没有什么拆迁阻力。时间就是金钱啊,我们希望以最快的速度就这个问题达成协议,不知你们的想法如何?"B公司代表:"很高兴能有机会与你们合作。我们之间以前虽然没有打过交道,但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子,这可能也是一种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿,但我们并不急于脱手,因为除了你们公司外,兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣,正在积极地与我们接洽。当然了,如果你们的条件比较合理,价钱比较理想,我们还是愿意优先与你们合作的。我们可以帮助你们简化有关手续,使你们的工程能早日开工。"

  双方谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家。

  A公司代表明确、直接地进行了自我介绍,同时又充分显示了己方的谈判地位与实力。B公司代表也表现得相当镇静,不卑不亢,在对对方的合作愿望予以回应的同时,也显示了己方不可小视的谈判实力,使己方在谈判开局时不落于下风。

  在商务谈判实践中,营造自然气氛要做到以下几点。

  (1) 注意自己的行为礼仪

  (2)不要与谈判对手就某一问题过早地发生争论。

  (3)运用中性话题开场,缓和谈判气氛。

  (4)尽可能正面回答对方的提问。如果不能回答的,要采用恰当方式进行回避。

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参考文献

  1. 1.0 1.1 陈文汉.商务谈判实务.第五章商务谈判开局
  
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