谈判开局目标

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　　谈判开局目标是一种与谈判的终极目标紧密相连而又相互区别的初级目标。

　　在商务谈判的开局阶段，谈判者初次接触，一开始往往存在相互提防与戒备的心理，谈判气氛呈现不活跃的消极状态。另一方面，在整个谈判过程中，谈判人员往往对于表示热情、友好与诚恳、合作的谈判意愿是欢迎的，而对于那些表现出攻击迹象或对抗态度的谈判意愿非常敏感和警惕，并随时准备自卫和反击。所以，客观上要求谈判双方人员在开局之初就做出共同的、积极的努力，创造出一种有利于谈判进展的建设性的谈判气氛。因此，通常情况下，谈判者都把力求实现双方坦诚合作、互谅互让，积极创造和维护融洽的谈判气氛作为谈判开局目标设计的方向。总地来说，这一热烈、友好与积极、建设性的谈判气氛通常表现出诚挚、合作、轻松和认真的特点。所谓诚挚，就是有要达成交易的迫切愿望，有同对方做成生意的诚意；合作，就是双方为实现各自的目标，相互配合，相互支持；轻松，就是双方谈判者处于不拘谨、不对立、应对自如的状态；认真，就是以严肃负责的态度，积极主动地搞好商务谈判，力争交易实现。

　　当然，客观上由于谈判双方经济实力和谈判人员能力的不同，以及谈判双方的要求和态度的不同等多种原因，都将可能导致谈判各方对各自开局目标设计的差异性。比如说，谈判双方的经济实力和谈判能力相当，各自又都抱有良好的主观愿望，态度认真坦诚，表现出求大同存小异的意向和态度，彼此都以大局为重，决心共同实现各自的差异化的需要，这就应把创造和谐的谈判气氛作为谈判开局的目标。但是，如果双方经济实力、谈判能力悬殊，且对方企图先发制人，以强凌弱，那么作为弱者的谈判一方就应把平等对话、平等协商的谈判气氛作为谈判开局的目标。

　　在谈判活动的客观实践中，谈判气氛的类型与特点多种多样，不同的谈判氛围适用于不同的谈判环境。谈判人员应根据实现谈判终极目标利益的需要，结合现实谈判环境条件针对性地设计谈判开局目标，设定有利于实现己方谈判利益的特定的谈判开局气氛，谋取谈判的主动权和控制权，从而引导整个谈判活动朝有利于己方目标和利益的方向发展，最终获得谈判的成功。

　　(1)优势定位法。

　　优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。

　　采取优势定位法，其条件通常是：商务谈判双方的实力对比悬殊；双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异；我方为强方，在经济实力、政治背景、协作关系等方面占有较大优势；对方为弱方，企业实力、谈判能力较弱，且多为外来客户；双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求；同时，在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度的弱而不卑，等等。

　　优势定位法设法营造的平等坦诚、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛，是一种理想的谈判气氛。为此。谈判人员在开局阶段要做到：

　　①在热烈友好氛围下交往，谈判的东道主应有主人的风度。

　　②态度平和、诚恳、真挚，作为强者的己方不以势压人、倚强凌弱。

　　③在商谈中心议题前交流思想，双方努力适应彼此需要。

　　④建立认真的工作气氛，交谈的内容稍带事务性。

　　运用优势定位法应注意以下事项：

• 主动地创造积极的谈判气氛。开局之初常常出现的困难是冷场。在这种情况下，会谈的东道主应有主人的风度，当仁不让，以热情友好的言语先讲话；要是客人主动发言，则再好不过了。我方应有意识地同对方产生共鸣，创造一种和谐、活跃的谈判气氛。

• 在行为举止上要尽量表现出豁达大度。由于我方为强方，在主场谈判情况下，为形 成积极的谈判气氛，要表现出我方的豁达、宽容，与对方的感情交流要真情流露，对对方的谈判人员要平等相待，双方的发言要平分秋色，切忌出现独霸江山、不可一世的局面。

• 引导对方按我方设定的目标思维并采取行动。优势定位法的谈判开局目标的设定在开谈之初只是我方一方的意愿，要努力使之成为谈判双方的共识。我方必须发挥在开局目标设定上的主导作用，引导对方向我方设定的目标靠拢，争取创造出良好的谈判气氛。

• 密切注意对方的策略定位，谨防对方"反向行动"给我方造成的不利。切忌大意失利，恶化开局阶段的谈判气氛。

　　(2)均势定位法。

　　均势定位法是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。

　　采用均势定位法，其条件通常是：商务谈判双方的经济实力相当，双方谈判的主谈人的谈判能力差别不大，双方呈均势状态；谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真坦诚；同时，在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不让小事、枝节问题改变根本决策或破坏大局等。这些都为双方把创造和谐的气氛作为开局目标打下良好基础。

　　应该认识到，均势定位法主要源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益。一项成功的商业交易，其目标并不是要置谈判对手于死地。谈判的目标应该是双方达成协议，而不是一方独得胜利。交易双方都必须感到自己有所得，即使其中有一方不得不做出某些牺牲，整个格局也应该是双方各有所得。对于谈判双方存在的共同利益至少有下述几个方面：

　　①双方都要求格局稳定，保持均势。

　　② 双方都希望达成彼此都大体满意的贸易协定。

　　③双方都期望维护良好的合作状态。

　　④双方都期望维护良好的、长期的关系。

　　因此，明确谈判双方的共同利益，保持谈判双方的均势状态，对采用均势定位法是至关重要的。

　　运用均势定位法应注意以下事项：

　　① 清醒认识并保持谈判双方的均势。均势格局是保持稳定的必要条件，没有均势就难有和谐。谈判双方实力平衡，谈判局势往往呈现稳定或相持的状态。对抗的发生是对平衡势态的打破。谈判双方实力失衡，谈判局势往往呈现恶化或动荡的状态。因此，在商务谈判中，必须通过双方或多方的力量的牵制与制约，求得均衡之势，以避免对抗，布好开局。

　　②努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛。如上所述，均势定位法主要源于双方的共同利益。因此，应当把商务谈判当做一项合作的事业，双方认真权衡共同利益与各自的独立利益，为实现利益均沾的谈判目标，双方相互适应，彼此迁就，密切合作，形成和谐地谈判气氛。

　　③ 提防谈判一方打破平衡，恶化谈判气氛的企图。均势下和谐的谈判气氛的形成和维持是有难度的，因为谈判双方实力大体相当，任何一方都没有明显的优势。不排除其中一方企图打破均势，谋求谈判的有利态势。如果均势格局的平衡点被打破，双方的力量对比发生倾斜，就可能破坏和谐的谈判气氛的形成和维持，这在开局目标设定时应特别警惕。

　　(3)劣势定位法。

　　劣势定位法是商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话，后创造友好气氛作为己方的开局目标的策略方法。

　　采用劣势定位法，其条件通常是：商务谈判双方的实力对比悬殊，我方为弱方，对方为强方，对方在经济实力、企业背景、谈判能力等方面均处于优势，我方处于劣势；常常对方为主场谈判，我方为客场谈判；双方需求不对等，我方需求愿望强烈，对方需求并不急迫；同时，在谈判的开局阶段，对方已表现出企图先发制人，以强凌弱的态势。在这种情形下，作为弱者的我方只能把先追求双方能平等对话，后创造友好谈判气氛作为己方的开局目标。

　　运用劣势定位法应注意以下事项：

　　①理智地规范己方开局阶段的行为。由于我方处于劣势，为顺利开局，掌握好言行的分寸感十分重要。在行为方式上，应诚挚友好，坦然平和，不卑不亢，以礼相见。不要低三下四，曲意附和，更不能感情用事，只图一时痛快的"乱放炮"。

　　②情、理、利"三管齐下"，追求双方平等对话。情、理、利，即感情、道理、利益或利害关系。在这三者间，情为前提，理为根基，利为关键。在我方处于劣势的情势下，围绕平等互利这一命题，动之以情，晓之以理，明之以利，三管齐下，争取说服对方，使对方从中感觉到却之违情，抗之悖理，背之不利，从而接受我方的开局目标。

　　③积极主动地调节对方的言行。由于对方处于谈判的有利地位，在言行上表现为傲慢、过分轻狂、自以为是、盛气凌人等是常见的。这时的谈判气氛往往也是紧张的、冷淡的、对立的。处于这种情况下的我方，应不予计较，以礼相待，以情感化，据理力争，积极影响、调节对方的过分言行，"化干戈为玉帛"，变消极因素为积极因素，推动谈判气氛向平等、友好、富于建设性的方向转化。