談判開局目標

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　　談判開局目標是一種與談判的終極目標緊密相連而又相互區別的初級目標。

　　在商務談判的開局階段，談判者初次接觸，一開始往往存在相互提防與戒備的心理，談判氣氛呈現不活躍的消極狀態。另一方面，在整個談判過程中，談判人員往往對於表示熱情、友好與誠懇、合作的談判意願是歡迎的，而對於那些表現出攻擊跡象或對抗態度的談判意願非常敏感和警惕，並隨時準備自衛和反擊。所以，客觀上要求談判雙方人員在開局之初就做出共同的、積極的努力，創造出一種有利於談判進展的建設性的談判氣氛。因此，通常情況下，談判者都把力求實現雙方坦誠合作、互諒互讓，積極創造和維護融洽的談判氣氛作為談判開局目標設計的方向。總地來說，這一熱烈、友好與積極、建設性的談判氣氛通常表現出誠摯、合作、輕鬆和認真的特點。所謂誠摯，就是有要達成交易的迫切願望，有同對方做成生意的誠意；合作，就是雙方為實現各自的目標，相互配合，相互支持；輕鬆，就是雙方談判者處於不拘謹、不對立、應對自如的狀態；認真，就是以嚴肅負責的態度，積極主動地搞好商務談判，力爭交易實現。

　　當然，客觀上由於談判雙方經濟實力和談判人員能力的不同，以及談判雙方的要求和態度的不同等多種原因，都將可能導致談判各方對各自開局目標設計的差異性。比如說，談判雙方的經濟實力和談判能力相當，各自又都抱有良好的主觀願望，態度認真坦誠，表現出求大同存小異的意向和態度，彼此都以大局為重，決心共同實現各自的差異化的需要，這就應把創造和諧的談判氣氛作為談判開局的目標。但是，如果雙方經濟實力、談判能力懸殊，且對方企圖先發制人，以強凌弱，那麼作為弱者的談判一方就應把平等對話、平等協商的談判氣氛作為談判開局的目標。

　　在談判活動的客觀實踐中，談判氣氛的類型與特點多種多樣，不同的談判氛圍適用於不同的談判環境。談判人員應根據實現談判終極目標利益的需要，結合現實談判環境條件針對性地設計談判開局目標，設定有利於實現己方談判利益的特定的談判開局氣氛，謀取談判的主動權和控制權，從而引導整個談判活動朝有利於己方目標和利益的方向發展，最終獲得談判的成功。

　　(1)優勢定位法。

　　優勢定位法是商務談判的一方在談判開局階段把創造平等坦誠、互諒互讓的談判氣氛作為己方的開局目標的策略方法。

　　採取優勢定位法，其條件通常是：商務談判雙方的實力對比懸殊；雙方談判的主談人的談判能力存在明顯差異；我方為強方，在經濟實力、政治背景、協作關係等方面占有較大優勢；對方為弱方，企業實力、談判能力較弱，且多為外來客戶；雙方本次交易的需求願望不對等，對方有較急迫的利益要求；同時，在談判的開局階段，已覺察到作為弱者的對方，對我方的態度的弱而不卑，等等。

　　優勢定位法設法營造的平等坦誠、互諒互讓、輕鬆愉快的談判氣氛，是一種理想的談判氣氛。為此。談判人員在開局階段要做到：

　　①在熱烈友好氛圍下交往，談判的東道主應有主人的風度。

　　②態度平和、誠懇、真摯，作為強者的己方不以勢壓人、倚強凌弱。

　　③在商談中心議題前交流思想，雙方努力適應彼此需要。

　　④建立認真的工作氣氛，交談的內容稍帶事務性。

　　運用優勢定位法應註意以下事項：

• 主動地創造積極的談判氣氛。開局之初常常出現的困難是冷場。在這種情況下，會談的東道主應有主人的風度，當仁不讓，以熱情友好的言語先講話；要是客人主動發言，則再好不過了。我方應有意識地同對方產生共鳴，創造一種和諧、活躍的談判氣氛。

• 在行為舉止上要儘量表現出豁達大度。由於我方為強方，在主場談判情況下，為形 成積極的談判氣氛，要表現出我方的豁達、寬容，與對方的感情交流要真情流露，對對方的談判人員要平等相待，雙方的發言要平分秋色，切忌出現獨霸江山、不可一世的局面。

• 引導對方按我方設定的目標思維並採取行動。優勢定位法的談判開局目標的設定在開談之初只是我方一方的意願，要努力使之成為談判雙方的共識。我方必鬚髮揮在開局目標設定上的主導作用，引導對方向我方設定的目標靠攏，爭取創造出良好的談判氣氛。

• 密切註意對方的策略定位，謹防對方"反向行動"給我方造成的不利。切忌大意失利，惡化開局階段的談判氣氛。

　　(2)均勢定位法。

　　均勢定位法是商務談判的雙方在談判開局階段把創造和諧的洽談氣氛作為雙方的開局目標的策略方法。

　　採用均勢定位法，其條件通常是：商務談判雙方的經濟實力相當，雙方談判的主談人的談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態；談判雙方各自又都有良好的主觀願望，談判的態度認真坦誠；同時，在談判的開局階段，雙方已表現出初步的求大同存小異的意向或承諾，決心適應彼此需要，堅持不讓小事、枝節問題改變根本決策或破壞大局等。這些都為雙方把創造和諧的氣氛作為開局目標打下良好基礎。

　　應該認識到，均勢定位法主要源於談判雙方均勢狀態下所存在的共同利益。一項成功的商業交易，其目標並不是要置談判對手於死地。談判的目標應該是雙方達成協議，而不是一方獨得勝利。交易雙方都必須感到自己有所得，即使其中有一方不得不做出某些犧牲，整個格局也應該是雙方各有所得。對於談判雙方存在的共同利益至少有下述幾個方面：

　　①雙方都要求格局穩定，保持均勢。

　　② 雙方都希望達成彼此都大體滿意的貿易協定。

　　③雙方都期望維護良好的合作狀態。

　　④雙方都期望維護良好的、長期的關係。

　　因此，明確談判雙方的共同利益，保持談判雙方的均勢狀態，對採用均勢定位法是至關重要的。

　　運用均勢定位法應註意以下事項：

　　① 清醒認識並保持談判雙方的均勢。均勢格局是保持穩定的必要條件，沒有均勢就難有和諧。談判雙方實力平衡，談判局勢往往呈現穩定或相持的狀態。對抗的發生是對平衡勢態的打破。談判雙方實力失衡，談判局勢往往呈現惡化或動蕩的狀態。因此，在商務談判中，必須通過雙方或多方的力量的牽制與制約，求得均衡之勢，以避免對抗，布好開局。

　　②努力為實現利益均沾的目標創造和諧氣氛。如上所述，均勢定位法主要源於雙方的共同利益。因此，應當把商務談判當做一項合作的事業，雙方認真權衡共同利益與各自的獨立利益，為實現利益均沾的談判目標，雙方相互適應，彼此遷就，密切合作，形成和諧地談判氣氛。

　　③ 提防談判一方打破平衡，惡化談判氣氛的企圖。均勢下和諧的談判氣氛的形成和維持是有難度的，因為談判雙方實力大體相當，任何一方都沒有明顯的優勢。不排除其中一方企圖打破均勢，謀求談判的有利態勢。如果均勢格局的平衡點被打破，雙方的力量對比發生傾斜，就可能破壞和諧的談判氣氛的形成和維持，這在開局目標設定時應特別警惕。

　　(3)劣勢定位法。

　　劣勢定位法是商務談判的一方在開局階段把先追求平等對話，後創造友好氣氛作為己方的開局目標的策略方法。

　　採用劣勢定位法，其條件通常是：商務談判雙方的實力對比懸殊，我方為弱方，對方為強方，對方在經濟實力、企業背景、談判能力等方面均處於優勢，我方處於劣勢；常常對方為主場談判，我方為客場談判；雙方需求不對等，我方需求願望強烈，對方需求並不急迫；同時，在談判的開局階段，對方已表現出企圖先發制人，以強凌弱的態勢。在這種情形下，作為弱者的我方只能把先追求雙方能平等對話，後創造友好談判氣氛作為己方的開局目標。

　　運用劣勢定位法應註意以下事項：

　　①理智地規範己方開局階段的行為。由於我方處於劣勢，為順利開局，掌握好言行的分寸感十分重要。在行為方式上，應誠摯友好，坦然平和，不卑不亢，以禮相見。不要低三下四，曲意附和，更不能感情用事，只圖一時痛快的"亂放炮"。

　　②情、理、利"三管齊下"，追求雙方平等對話。情、理、利，即感情、道理、利益或利害關係。在這三者間，情為前提，理為根基，利為關鍵。在我方處於劣勢的情勢下，圍繞平等互利這一命題，動之以情，曉之以理，明之以利，三管齊下，爭取說服對方，使對方從中感覺到卻之違情，抗之悖理，背之不利，從而接受我方的開局目標。

　　③積極主動地調節對方的言行。由於對方處於談判的有利地位，在言行上表現為傲慢、過分輕狂、自以為是、盛氣凌人等是常見的。這時的談判氣氛往往也是緊張的、冷淡的、對立的。處於這種情況下的我方，應不予計較，以禮相待，以情感化，據理力爭，積極影響、調節對方的過分言行，"化干戈為玉帛"，變消極因素為積極因素，推動談判氣氛向平等、友好、富於建設性的方向轉化。