劣勢定位法談判策略

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　　劣勢定位法是商務談判的一方在開局階段把先追求平等對話，後創造友好氣氛作為己方的開局目標的策略方法。

　　採用劣勢定位法，其條件通常是：

　　（1）商務談判雙方的實力對比懸殊，我方為弱方，對方為強方，對方在經濟實力、企業背景、談判能力等方面均處於優勢，我方處於劣勢；常常對方為主場談判，我方為客場談判；

　　（2）雙方需求不對等，我方需求願望強烈，對方需求並不急迫；

　　（3）在談判的開局階段，對方已表現出企圖先發制人，以強凌弱的態勢。

　　在這種情形下，作為弱者的我方只能把先追求雙方能平等對話，後創造友好談判氣氛作為己方的開局目標。

　　①理智地規範己方開局階段的行為。

　　由於我方處於劣勢，為順利開局，掌握好言行的分寸感十分重要。在行為方式上，應誠摯友好，坦然平和，不卑不亢，以禮相見。不要低三下四，曲意附和，更不能感情用事，只圖一時痛快的"亂放炮"。

　　②情、理、利"三管齊下"，追求雙方平等對話。

　　情、理、利，即感情、道理、利益或利害關係。在這三者間，情為前提，理為根基，利為關鍵。在我方處於劣勢的情勢下，圍繞平等互利這一命題，動之以情，曉之以理，明之以利，三管齊下，爭取說服對方，使對方從中感覺到卻之違情，抗之悖理，背之不利，從而接受我方的開局目標。

　　③積極主動地調節對方的言行。

　　由於對方處於談判的有利地位，在言行上表現為傲慢、過分輕狂、自以為是、盛氣凌人等是常見的。這時的談判氣氛往往也是緊張的、冷淡的、對立的。處於這種情況下的我方，應不予計較，以禮相待，以情感化，據理力爭，積極影響、調節對方的過分言行，"化干戈為玉帛"，變消極因素為積極因素，推動談判氣氛向平等、友好、富於建設性的方向轉化。

• 均勢定位法
• 優勢定位法