談判目標

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談判目標(Negotiation Objectives)

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什麼是談判目標

  談判目標是指談判要達到的具體目標,它指明談判的方向和要達到的目的、企業對本次談判的期望水平。商務談判目標主要是以滿意的條件達成一筆交易,確定正確的談判目標是保證談判成功的基礎。談判目標是一種在主觀分析基礎上的預期與決策,是談判所要爭取和追求的根本因素。

談判目標的分類

  談判目標按層次可分為四種:

  1、最優期望目標

  特征:

  (1)是對談判者最有利的理想目標;

  (2)是單方面可望而不可及的;

  (3)是談判進程開始的話題;

  (4)會帶來有利的談判結果。

  2、可接受目標

  即可交易目標,是經過綜合權衡、滿足談判方部分需求目標,對談判雙方都有較強的驅動力。在談判實戰中,經過努力可以實現。但要註意的是不要過早暴露,被對方否定。這個目標具有一定的彈性,談判中都抱著現實的態度

  特征:

  (1)是談判人員根據各種主客觀因素,經過科學論證預測和核算之後所確定的談判目標;

  (2)是己方可努力爭取或作出讓步的範圍;

  (3)該目標實現意味著談判成功。

  3、最低限度目標

  是通常所說的底線。是最低要求,也是談判方必定要達到的目標。如果達不到,一般談判會放棄。是談判方的機密,一定嚴格防護。

  特征:

  (1)是談判者必須達到的目標;

  (2)是談判的底線;

  (3)受最高期望目標的保護。

談判目標的確定原則

  談判目標的確定是一個非常關鍵的工作。

  首先,不能盲目樂觀地將全部精力放在爭取最高期望目標上,而很少考慮談判過程中會出現的種種困難,造成束手無策的被動局面。談判目標要有一點彈性,定出上、中、下限目標,根據談判實際情況隨機應變、調整目標。

  其次,所謂最高期望目標不僅有一個,可能同時有幾個目標,在這種情況下就要將各個目標進行排隊,抓住最重要的目標努力實現,而其他次要目標可讓步,降低要求。

  最後,己方最低限度目標要嚴格保密,除參加談判的己方人員之外,絕對不可透露給談判對手,這是商業機密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標,就會使對方主動出擊,使己方陷於被動。

談判目標的優化及其方法

  談判目標的確定過程是個不斷優化的過程。對於多重目標,必須綜合平衡,通過對比、篩選、剔除、合併等手段減少目標數量,確定各目標的主次和連帶關係,使各目標之間在內容上保持協調性一致,避免互相抵觸。

  評價一個目標的優劣,主要看目標本身的含義是否明確、單一,是否便於衡量以及在可行的前提下利益實現的程度如何等。表達要簡單明瞭,最好用數字或簡短的語言體現出來,如“在報價的有效期內,如無意外風險因素,擬以12%的預期利潤率成交”。

  需要指出的是,談判的具體目標並非一成不變,它可根據交易過程中的各種支付價值和風險因素作適當的調整和修改。

  值得註意的是,這種談判方案的調整隻反映了賣方的單方而願望.而在談判的磋商階段,買方不會被賣方牽著鼻子走。為了達到談判的目標,賣方有時應做出某此讓步,因為對方提出了這種需求。如對方未提出此種要求,賣方也可在某些方面做出讓步來換取其他方面的主動。但談判者的任何讓步都應建立在贏得一定利益的基礎上。

  

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