談判方案

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　　談判方案是指在正式進行激烈的談判交鋒以前，談判者需要制定出的一個周全而又明確的談判計劃。

　　談判方案是談判人員在談判前預先對談判目標等具體內容和步驟所作的安排，是談判者行動的方向。談判方案應對各個階段的談判人員、議程和進度做出周密設想，對談判工作進行有效的組織和控制，使其既有方向，又能靈活地左右錯綜複雜的談判局勢。

　　談判方案是談判人員在談判前預先對談判目標等具體內容和步驟所作的安排，是談判者行動的方向。談判方案應對各個階段的談判人員、議程和進度做出周密設想，對談判工作進行有效的組織和控制，使其既有方向，又能靈活地左右錯綜複雜的談判局勢。

　　談判方案的形式應是書面的。文字可以是長達幾十頁的正式文件，也可以是短至一頁的備忘錄。一個成功的談判方案應註意以下三方面要求:

　　1、簡明扼要

　　所謂簡明扼要就是要儘量使談判人員能容易地記住其主要內容與基本原則，在談判中能隨時根據方案要求與對方周旋。談判的方案越是簡單明瞭，談判人員照此執行的可能性就越大。

　　談判是一項十分複雜的業務工作，在談判桌旁參加談判的人員必須清晰地記住談判的主題為向和力案的主要內容，與對手交鋒時才能按照既定目標，對付錯綜複雜而多變的談判局面。因此，制定談判方案時要用簡單明瞭、高度概括的文字加以表述，以便印象深刻。

　　2、具體

　　方案的簡明扼要不是目的，它還要與談判的具體內容相結合，以談判的具體內容為基礎。談判方案的內容雖有具體要求，但不等於把有關談判的細節都包括在內。如果事無巨細、一應俱全，執行起來必然十分困難。

　　3、靈活

　　由於談判過程千變萬化，方案只是談判前某一方的主觀設想或各方簡單磋商的產物，不可能把影響談判過程的各種隨機因素都估計在內。所以，談判方案還必須具有靈活性，要考慮到一些意外事件的影響，使談判人員能在談判過程中根據具體情況靈活運用。例如，對可控因素和常規事宜應安排細些，對無規律可循的事項可安排粗些。

　　談判目標是通過談判要解決的問題，談判者事先要有所準備，做到心中有數。對於談判目標底數要嚴格保密，絕不能透露給其他人。談判目標如有重大修改，要經過商定。沒有授權的談判者要向有關領導請示，即使是有決定權的談判者，也應與參加談判的有關人員協商，取得一致意見後再加以改動。

　　在談判開始以前，應當對談判的期限有所計劃和安排。由於談判的效率問題是評價現代談判成功與否的一個重要標準，而談判的期限直接涉及到談判的效率，因此，談判方案的制定應將談判期限的規定包括進去。

　　談判的期限指從談判的準備階段到談判的終局階段之間的時長。在國際貿易中，談判的期限通常指從談判者著手準備談判到報價的有效期結束之時為止。買賣雙方都規定了一定的期限，超過這個期限後即使履行了協議，也可能帶來一定的損失。除去時間限制的影響，談判的時間拖得越久，雙方耗費的人力、物力和財力也越多因而，應在談判之前對談判的時間做出精確計算和適當安排，最後規定一個談判期限。

　　談判期限的規定，可長可短，但要具體、明確，同時又要有伸縮性，能夠適應談判過程中的情況變化。如某公司對談判期限作瞭如下安排:此報價的有效期為1個月。延長有效期的費用，第一個月增加1%,以後每個月增加1.5%如果超過了3個月，就應重新報價。因為交貨等許多交易條件都有可能發生變化，此談判的最長寬限期應在2個月內達成交易。這是一個較為簡明、靈活又能保證賣方總體目標不受影響的時間方案。

　　在確定談判方案的目標、談判對象和談判期限後，即可制定談判議程。談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定，談判議程可由一方準備，也可由雙方協商確定。議程包括通則議程和細則議程，前者由談判雙方共用後者給己方使用。

　　1、己方安排談判議程的優勢分析

　　由己方安排談判議程有許多優勢，因為己方可根據白己的需要適當安排。例如，可根據自己的習慣來安排談判時間，按自己制定好的談判方案安排討論問題的先後。如果己方認為先就一般原則進行討論，細節放在後而，就可以把主要領導人物參與的會談放在前面先行討論:如果己方認為，小問題容易達成協議，而大的原則問題上會存在爭議，就可把細節問題放在前而先行討論。

　　但談判議程由己方安排也有不足之處。例如，己方安排的議事日程往往會透漏己方的某些意圖，對方可能會從中揣測出一些很有價值的信息，這就對己方不利。另外，對方可在談判前有意不對己方的議事日程提出異議，在實際談判中卻突然提出要求修改某些議程，這就很容易使己方陷人被動，甚至使談判破裂。

　　2、談到議程的內容

　　在擬定談判議程時，要註意兩點:一是互助性，即不僅要符合我們自己的需要，也要兼顧對方的實際利益和習慣做法;二是簡潔性，在一次談判過程中，過多的談判事項往往會形成人們的思想負擔。典型的談判議程至少要包括下列四項內容:

　　（1）時間安排。即確定談判在何時舉行，為時多久。倘若是分階段的談判還需確定分為幾個階段，每個階段所花的時間大約是多少等。①對於雙方意見分歧不會太大的議題應儘量在較短的時間內解決，以避免無謂的爭辯。②對於主要的議題或爭執較大的焦點間題，可將其安排在整個談判進行到總時間3/5之時加以討論。若把焦點性問題放在談判進行到總時間3/5的前兩個小時之內提出來，更有利於問題的解決。③文娛活動的安排要恰到好處。在枯燥的談判過程中適當安排一些文娛活動，既可活躍雙方氣氛，增進友誼，又可鬆弛神經，消除疲勞，是非常必要的。但文娛活動的安排也不能過多。如果談判進行一周的話，安排一兩次文娛活動就可以了，且最好安排在談判的第二天及商談焦點問題的當天。此外，安排的活動內容要儘量豐富，不能便文娛活動成為談判對方藉此疲勞己方，實現其談判目標或達到其他目的的手段。④要考慮到意外情況的發生，適當安排機動時間，但機動時間的安排也不可太多，否則會使談判的進程過於鬆散，節奏過於緩慢。

　　在確定談判時間時，要考慮以下幾個因素: 談判準備的充分程度;談判人員的身體和情緒狀況;談判的緊張程度;談判議題的需要;談判對手的情況。

　　（2）確定談判議題。談判議題是雙方討論的對象，凡是與談判有關的並需要雙方展開討論的問題，就是談判的議題。

　　確定談判議題時，首先要將與本次談判有關的問題羅列出來;其次，將羅列出的各種問題進行分類，確定問題重要與否，與己方的利弊關係;最後，將對己方有利的問題列為重點問題加以討論，對己方不利的問題儘量迴避，這將有助於己方在談判中處於主動地位。但迴避並不等於問題不存在，因此還要考慮到當對方提出這類問題時，己方採取的應付對策。

　　（3） 談判議題的順序安排。談判議題的順序有先易後難、先難後易和混合型等幾種方式，可根據具體情況加以選擇。

　　所謂先易後難，即先討論容易解決的問題，以創造良好的洽談氣氛，為討論困難的問題打好基礎;所謂先難後易，即先集中精力和時間討論重要的問題，待其得以解決之後，再以主帶次，推動其他問題的解決;所謂混合型，即不分主次先後，把所有要解決的問題都提出來進行討論，待一段時間以後再把所有要討論的問題歸納起來，先將統一的意見予以明確，再對尚未解決的問題進行討論，以求取得一致意見。

　　有經驗的談判者在談判前便能估計到，哪些問題雙方不會產生分歧，哪些問題可能有爭議。有爭議的問題最好不要放在開頭，這樣會影響談判進程，也可能會影響雙方情緒，也不要放到最後，可能會時間不充分，且在談判結束前可能會給雙方都留下不好的印象。有爭議的問題最好放在談成幾個問題之後，在談最後一兩個問題之前，也就是說放在談判的中間階段。談判結束之前最好談一兩個雙方都滿意的問題，以便在談判結束時創造良好的氣氛，給雙方留下良好印象。

　　（4）通則議程與細則議程的內容。通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，在通則議程中，通常應解決以下問題:雙方談判討論的中心問題。尤其是第一階段談判的安排；列入談判範圍的有哪些事項，哪些問題不討論，問題討論的順序是什麼;討論中心問題及細節同題的人員安排;總體及各階段談判的時間安排。通則議程可由一方提出，或雙方同時提出，經雙方審議同意方正式生效。

　　細則議程具有保密性，它是對己方審議同意後具體策略的具體安排，供己方使用。其內容一般有:對外口徑的統一，包括文件、資料、證據和觀點等;談判過程中對各種可能性的估計及其對策安排談判的順序，即何時提出問題，提什麼問題，向何人提出這些問題，由誰提出，誰來補充，何時打岔，誰來打岔，在什麼時候要求暫停討論等;談判人員更換的預先安排。

　　談判是談判主體間一系列的行為互動過程，談判人員的素質和能力直接影響到談判的成敗得失。在談判方案中對談判班子的組成和談判人員的分工做出恰當的安排是一項十分重要的內容。

　　1、確定談判適用的人才

　　以下列出的是談判中可能需要的人才類別，亦是給出一個科學的談判陣容所不可缺少的人才清單，在實際中可根據談判的具體情況和不同特點靈活配備談判所需的各類人才。

　　（1）技術人才。包括熟悉商品、產品製造工藝的技術員、工程師及相關技術領導、技術經理或工廠廠長等，應具有一定的微觀和巨集觀的技術性決策能力。

　　（2）管理人才。主要指行政部門或政府官員，包括有關生產或行業的主管部門成為空易方所屬地方和國家的政府部門的代表。對於某些較為重要或是敏感。

　　的交易，通常還有外交部、商務部和其他相關部門的代表。

　　（3）法律人才。熟悉與談判項目相關法律的人才，具有達成契約內容和格式化談判的能力。談判中的法律人才可以由企業從掛牌的律師事務所請來，也可以是精通與所談項目有關的法律的企業工作人員。

　　（4）商務人才。這類人才熟悉國際貿易有關規則，具有達成交易與簽訂交易合同的談判能力。

　　（5）金融人才。包括熟悉國際金融業務或與國際貿易相關財經業務的人才這類人才可以來自經營國際結算業務的銀行或企業，也可以來自從事國際貿易財務結算的部門，這類人才具有交易財務評估能力和交易清算能力。

　　（6）語言人才。由於國際貿易中談判人員往往來自不同的國家，在談判中必須具有熟悉交易雙方的語言或是熟悉交易雙方共選的工作語言的人才。這類人才可能來自交易中的一方和雙方，也可以來自交易方以外的經過公證的第三方。這類人才形成談判語言或意志表述的語言能力，最好的情形是談判人員自己具備掌握談判用語的才能。

　　（7）其他人才。根據談判情形的不同，談判中還可配備工程技術人才、倉儲運輸人才等，把好談判的各個關口，形成談判成功所需的各種輔助性能力。

　　2、談判班子的構成原則

　　儘管國際商務談判中由子每筆交易的性質不同，標的、時間、地點和貿易形式等各異，投入的談判人員、組成的談判班子會有所不同，但構成談判班子的基本原則是一致的，包括實力和進度兩個方面。

　　（1）組成談判班子的實力原則。談判班子必須能勝任所承擔的談判任務，具有與對方抗衡的能力。談判班子的實力雄厚與否體現在以下三個方面:

　　①業務實力。參加談判班子的人員擁有談判標的所要求的一切必備的知識和能力，業務方面的對話應無阻礙。業務實力是一次成功談判所必需的基本要求。例如，在談判中有的成員善於發現對方存在的問題，抓住對方的弱點，從而使己方在談判中處於有利地位。

　　②社會地位。社會地位反映了決策實力，一般而言，社會地位應遵循“對等原則”，即己方談判班子成員的社會地位應與對方出場人員的級別相等，做到至少不低於對方人員的級別，以平抑對方在談判中的銳氣，鞏固已方實力。己方亦可充分發揮“主帥的地位效應”，使己方主帥的級別高於對方。在這種情況下，隨從人員的級別應適當調低，增加實務操作人員，加快工作進度，提高工作效率。

　　③工作效率.即時倒效率，是指班子的人力能適應談判進度的要求。要根據談判的工作量投人相應的人力:投人的人力能跟上談判的進度，即使“疲勞作戰”、“車輪作戰”也能應付自如。一個人才齊備、能夠連續有效作戰的班子才是一個實力班子。

　　（2）組成談判班子的進度原則。任何談判都有時限，不管這個時間限制是由己方、對方或第三方制定，還是由交易本身的性質所決定。談判班子必須在這個時間限制里完成工作任務，這就要求在組建談判班子時從人力和決策能力兩方面滿足時限要求。

　　①人力組織。組織多少人參加談判，取決於工作量的大小和時間限制。量大，時間短，投入的人力就多。此外，工作時間也應根據投入人力的水平加以調節。

　　②決策能力。參加談判人員對各種可能出現的問題應在短時間內解決。沒有快速反應能力，談判人員就不可能迅速判定所面臨的各種危機的真相，更難以保證時限。只有決策能力強的談判班子才有可能在時限範圍內高質量地完成談判任務。

　　3、談判班子內部成員的分工與配合

　　在挑選了合適的人員組成談判班子後，要在班子內部進行合理分工。即要在談判班子中確定不同情況下的主談人與輔談人，及其位置、責任與配合關係。

　　如談判雙方就交貨問題久談不下，這時賣方的主談人說:“我們的貨物很暢銷，兩個月內交貨很困難”這時他的一個輔談人說:“可不是，我手上就有好大一把訂單，三個月以內能交貨就不錯了。”這個補充無疑加重了主談人觀點的分量。相反，若輔談人介面道:“讓工人加加班，找看兩個月交貨沒有問題”這就削弱了己方主談人的講話分量，使己方在談判中處於被動地位。

　　又如，在價格問題上，己方主談人說:“如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。”這時，輔談人員為了配合主談人，就應說:“另有一家公司條件更為優惠，很想與我公司合作”而不能強調己方急需這批貨物。

　　談判場所對談判效果也具有一定影響作用，談判者應很好地理解運用。通常，對於日常談判活動，最好能爭取在自己的辦公室和會議室等自己熟悉的地方舉行。在己方所在單位與對方談判，具有許多好處和優勢，如向上級請示、查找資料和數據等比較方便;在生活方面能保持正常等等。面在對方地點談判也有一定好處，如便於觀察和研究某些情況，有利於與對方上司和其他人士接觸，較容易尋找藉口等。

　　一般地，對於重要的問題和難以解決的問題最好爭取在本單位進行談判，一般性問題和容易解決的問題，或是需要到對方處瞭解情況時，也可在對方地點舉行談判，但必須做好充分準備。如果對方不同意到對方單位談判或另有原因，也可找一個處於中間地帶的場所，這樣雙方所處的條件就等同了。

　　談判房間的佈置也很重要。最好選擇一個安靜、沒有外人和電話干擾的地方。房間的大小要適中，桌椅的擺設要緊湊但不擁擠，房間溫度適宜，衛生條件要好，燈光要明亮。

　　還要註意選擇談判桌的形狀，安排談判人員的座位。通常有以下幾種談判桌供選擇:。

　　1、方形談判桌。雙方談判人員面對面而坐，這種形式看起來正規些，但過於嚴肅，缺少輕鬆活潑的氣氛，有時甚至會有對立的感覺，交談起來並不方便口。

　　2、圓形談判桌。採用圓桌，雙方談判人員坐成一個圓圈。這種形式通常會使雙方談判人員感到有一種和諧一致的氣氛，而且交談起來比較方便。

　　3、不設置談判桌。在雙方談判人員不多的情況下，也可以不設談判桌，大家隨便坐在一起，輕輕鬆松地洽談生意，這樣能增加友好的談判氣氛，但較正式的談判除外。

　　談判人員的位置安排也值得考慮。在座位安排上，可以是雙方人員各自坐在一起，也可以使雙方人員交叉而坐。通常，雙方各自坐在一起比較合適，特別是當談判出現爭議時，這樣便於查閱一些不便於讓對方知道的資料，並能從心理上產生一種安全感。

　　不僅談判桌的形狀和談判人員座位的安排很重要，甚至雙方談判人員座位之間的距離遠近也值得研究。距離太近，會感到拘束;距離太遠，交談時不方便，還有一種疏遠的感覺。適當拉近距離，會產生一種親密的交談氣氛。

　　談判人員的食宿安排，也是談判準備工作中不可缺少的一個方面。在食宿方面為對方提供滿意的服務，能表示己方的誠意、熱情和文明禮貌，同時要註意對方人員的生活習慣、文化傳統等。當然在通信、交通等方面，也要為對方創造儘可能方便的條件。