談判破裂

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什麼是破裂談判[1]

  談判破裂是指雙方經過最後的努力仍然不能達成共識和簽訂協議,交易不成,或友好而別,或憤然而去,從而結束談判。談判破裂的前提是雙方經過多次努力之後,沒有任何磋商的餘地,至少在談判範圍內的交易已無任何希望,談判再進行下去已無任何意義。

破裂談判的分類[1]

  談判破裂依據雙方的態度,可分為友好破裂結束談判和對立破裂結束談判:

  1、友好破裂結束談判。

  友好破裂結束談判是指雙方互相體諒對方面臨的困難,講明難以逾越的實際障礙而友好地結束談判的做法。

  在友好破裂方式中,雙方沒有過分的敵意態度,只是各自堅持自己的交易條件和利益,在多次努力之後最終仍然達不成協議。雙方態度始終是友好的,能充分理解對方的立場和原則,能理智地承認雙方的客觀利益上的分歧,對談判破裂抱著遺憾的態度。談判破裂並沒有使雙方關係破裂,反而通過充分的瞭解和溝通,產生了進一步合作的願望,為今後雙方再度合作留下可能的機會。我們應該提倡這種友好的破裂方式。

  2、對立破裂結束談判。

  對立破裂結束談判是指雙方或單方在對立的情緒中憤然結束未達成任何協議的談判。造成對立破裂的原因有很多,如對對方的態度強烈不滿,情緒激憤;在對待對方時不註意交易利益實質性內容,較多責怪對方的語言、態度和行為;一方以高壓方式強迫對手接受己方條件,一旦對方拒絕,便不容商量斷然破裂;雙方條件差距很大,互相指責對方沒有誠意,難以溝通和理解,造成破裂。

  不論何種原因,造成雙方在對立情緒中使談判破裂畢竟不是好事,這種破裂不僅沒有達成任何協議,而且使雙方關係惡化,今後很難再次合作。所以,在破裂不可避免的情況下,首先要儘力使雙方情緒冷靜下來,不要使用過激的語言,儘量使雙方能以友好態度結束談判,至少不要使雙方關係惡化;其次,要擺事實講道理,不要攻擊對方,要以理服人,以情感人,以禮待人,這樣才能體現出談判者良好的修養和風度。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 出自:福建師範大學網路教育學院(課件).《商務談判》[M].第一章 商務談判概述
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