谈判破裂

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什么是破裂谈判[1]

  谈判破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议,交易不成,或友好而别,或愤然而去,从而结束谈判。谈判破裂的前提是双方经过多次努力之后,没有任何磋商的余地,至少在谈判范围内的交易已无任何希望,谈判再进行下去已无任何意义。

破裂谈判的分类[1]

  谈判破裂依据双方的态度,可分为友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判:

  1、友好破裂结束谈判。

  友好破裂结束谈判是指双方互相体谅对方面临的困难,讲明难以逾越的实际障碍而友好地结束谈判的做法。

  在友好破裂方式中,双方没有过分的敌意态度,只是各自坚持自己的交易条件和利益,在多次努力之后最终仍然达不成协议。双方态度始终是友好的,能充分理解对方的立场和原则,能理智地承认双方的客观利益上的分歧,对谈判破裂抱着遗憾的态度。谈判破裂并没有使双方关系破裂,反而通过充分的了解和沟通,产生了进一步合作的愿望,为今后双方再度合作留下可能的机会。我们应该提倡这种友好的破裂方式。

  2、对立破裂结束谈判。

  对立破裂结束谈判是指双方或单方在对立的情绪中愤然结束未达成任何协议的谈判。造成对立破裂的原因有很多,如对对方的态度强烈不满,情绪激愤;在对待对方时不注意交易利益实质性内容,较多责怪对方的语言、态度和行为;一方以高压方式强迫对手接受己方条件,一旦对方拒绝,便不容商量断然破裂;双方条件差距很大,互相指责对方没有诚意,难以沟通和理解,造成破裂。

  不论何种原因,造成双方在对立情绪中使谈判破裂毕竟不是好事,这种破裂不仅没有达成任何协议,而且使双方关系恶化,今后很难再次合作。所以,在破裂不可避免的情况下,首先要尽力使双方情绪冷静下来,不要使用过激的语言,尽量使双方能以友好态度结束谈判,至少不要使双方关系恶化;其次,要摆事实讲道理,不要攻击对方,要以理服人,以情感人,以礼待人,这样才能体现出谈判者良好的修养和风度。

参考文献

  1. 1.0 1.1 出自:福建师范大学网络教育学院(课件).《商务谈判》[M].第一章 商务谈判概述
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