谈判

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谈判(Negotiation)

　　谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

　　要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情，因为谈判的内容极其广泛，人们很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。因而我们试图从谈判的形式、内容和特征等方面入手，对谈判的内涵进行分析，描绘出谈判比较清晰的轮廓，以便把握谈判的基本概念。

　　1 .谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。尼伦伯格指出，当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。这些需要来自于人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛：有物质的、精神的，有组织的、个人的等。当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。

　　2 .谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。比如，商品交换中买方卖方的谈判，只有买方或者只有卖方时，不可能进行谈判；当卖方不能提供买方需要的产品时，或者买方完全没有可能购买卖方想出售的产品时，也不会有双方的谈判。至少有两方参与是进行谈判的先决条件。

　　3 .谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。人们的一切活动都是以一定的社会关系为条件的。就拿商品交换活动来讲，从形式上看是买方与卖方的商品交换行为，但实质上是人与人之间的关系，是商品所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生，有赖于买方或卖方新的关系的建立。谈判的目的是满足某种利益，要实现所追求的利益，就需要建立新的社会关系，或巩固已有的社会关系，而这种关系的建立和巩固是通过谈判实现的。但是，并非所有的谈判都能起到积极的社会效果，失败的谈判可能会破坏良好的社会关系，这可能会激起人们改善社会关系的愿望，产生又一轮新的谈判。

　　4 .谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同，存在一定程度的冲突和差异，因而谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。解决问题、协调矛盾，不可能一蹴而就，总需要一个过程。这个过程往往不是一次，而是随着新问题、新矛盾的出现而不断重复，意味着社会关系需要不断协调。

　　5 .任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。这是区分狭义的谈判和广义的谈判的一个很重要的依据。谈判时间与地点的选择实际上已经成为谈判的一个重要组成部分，对谈判的进行和结果都有直接的影响。尽管某些一般性的谈判不一定对此非常苛求，但至少企业之间、团体之间乃至国家之间的谈判是这样的。购销谈判、项目谈判、外贸谈判等都对时间和地点的选择十分重视。尤其是军事谈判，更注重地点的选择。美越战争，双方选择在法国巴黎进行和谈；朝鲜战争，中美双方在朝鲜三八线上的板门店举行谈判，谈判桌的放置，一半在三八线的左侧，一半在三八线的右侧； 20世纪 60年代的中苏会谈，在各自代表的国家轮流进行。可见谈判双方对地点选择的重视。

　　综上所述，我们认为谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。

　　谈判可以按不同的标准，从不同的角度进行分类。不同类型的谈判，其准备工作、运作、应采用的策略是不尽相同的。了解谈判的类型，有助于谈判获得成功，否则，谈判将会是盲目、无效益的。通常，可以将谈判划分为以下几种类型：

　　(一)按照谈判的性质划分

　　按照谈判的性质划分，可以分为一般性谈判、专门性谈判和外交性谈判等。

　　(1)一般性谈判是指一般人际交往中的谈判。包括：

　　1)家庭场合的，如夫妻间商量去哪家商店购物，父子间讨论何时去郊外游玩等。

　　2)公共场合的，如在戏院，观众之间协商调换座位，与送液化气罐的同志商量送至六楼愿付劳务费的问题等。

　　一般性谈判是随意的、非正式的，双方无须作过多的准备，日常生活中几乎到处存在。

　　(2)专门性谈判是指各个专门领域中的谈判，包括教育领域中合作办学的谈判、金融领域中的信贷谈判、科技领域中的技术转让谈判、生产领域中的产品开发谈判、商业领域中的贸易谈判等等。

　　专门性谈判大都具有明显的经济行为。通过谈判，就某项技术交流、经济合作、经贸往来、资金融通、工贸往来等达成一个有利于双方或多方的一致性协议。专门性谈判是一种有准备的正式谈判。

　　(3)外交性谈判是指国与国之间就政治、军事、经济、科技、文化等方面的问题或交流而进行的谈判。

　　外交性谈判程序严谨、准备充分、效果明显、影响较大，谈判的结果对双方都有很大的制约性。

　　(二)按照谈判的主题划分

　　按照谈判的主题划分，可以分为单一型谈判和统筹型谈判。

　　(1)单一型谈判是指谈判的主题只有一个。这种谈判，双方对谈判的主题必须确定某个能共同调节的"变量值"。例如，买卖双方只针对价格进行谈判，这个价格应是双方均可调节的变量，否则谈判将难以进行下去。因为卖方期望这个值高，而且愈高愈好。而买方则期望这个值低，且越低越好。这种差异只能通过谈判来调节，以取得双方都能接受的水平。

　　单一型谈判的一般规律是首先要分析、掌握有关情况，然后确定对策。通常的做法是双方都会内定自己所能接受的"临界值"，尽量争取好的结果，如果超过这一"临界值"，谈判将难成功。因此，单一型谈判具有较高的冲突性。

　　(2)统筹型谈判是指谈判的主题由多个议题构成。这种谈判，双方已不再是"单一型谈判"中的激烈竞争对手，他们能一起合作，同时会得到较多的利益。例如，甲乙双方正在进行谈判，一个是关于价格问题，甲方要求至少3万元才能成交，而乙方则坚持最多只能考虑2万元，双方不存在达成协议的可能；另一个是交货时间问题，甲方提出最早6个月才能交货，而乙方则要求最晚不超过4个月交货，双方同样不存在达成协议的可能。在很难找到双方都可以接受的妥协方案时，用统筹型谈判，协议就有可能达成。即如果乙方愿意在价格上接受3万元的成交价，那么甲方也愿意在交货时间上接受乙方不超过4个月的时间，双方彼此接受这个折衷方法，就可达成协议。

　　统筹型谈判是把双方所存在的两种不同的交换比率(即价格和时间)结合起来，使他们有机会利用这个差异。这种谈判艺术的关键是，为了得到某项利益，通过统筹考虑而甘愿放弃另一项利益去换取它。因此，在谈判时许多谈判者往往表现在一个问题上坚持自己的利益而在另一个问题上则接受对方的意见，因而使双方的冲突性可随之减低。

　　(三)按照工商企业营销谈判的层面划分

　　按照工商企业营销谈判的层面划分，可以分为销售谈判，原有合同的重新谈判，索(理)赔谈判等。

　　(1)销售谈判这是工商谈判中最主要的类型，也是本书讨论的重点。在销售谈判中，卖主关心的是卖价的高低和销售量的多少。买主关心的是产品的质量和服务的各项条件以及价格上的优惠。谈判的主要内容包括总价、质量要求、特殊服务、包装、运输、结算方式、交货时间或发运时间等等。

　　(2)原有合同的重新谈判由于市场风云多变。在长期合同中，一般都有一些允许买主和卖主在合同截止期前重新谈判的条款或条件。初始合同应当设定重新谈判之前必须具备的条件。这样，可以避免使购销双方陷入"为重新谈判"而谈判的困境。例如，卖主在合同截止期前，提出重新讨论合同的内容，买主必须做出决定，是取消合同并达成一个全新的协议，还是更改初始的合同。

　　(3)索(理)赔谈判这是在合同义务不能或未能完全履行时，当事人进行的谈判。在商品交易过程中，往往由于卖方交货时，因品质不符、数量短缺、包装不符、延期交货，或者买方擅自变更条件、拒收货物和延期付款等等，而给对方造成损失时，都可能引起索赔(或理赔)。因此，为使以上争议能够圆满解决，不轻易通过仲裁机构来裁决，就需要双方心平气和地进行商谈。

　　谈判之所以能够进行，并能够最终达成协议，取决于以下几个方面：一是双方各有尚未满足的需要；二是双方有共同的利益，又有分歧之处；三是双方都有解决问题和分歧的愿望；四是双方能彼此信任到某一程度，愿意采取行动达成协议；五是最后结果能使双方互利互惠。

　　以上条件为谈判的进行确立了基础，也为双方的合作提供了前提。因此，谈判作为人们为满足各自的某种需要而进行的一种交往活动，在它的发生和发展过程中具有以下几个一般特征：

　　(1)谈判是"给"与"取"兼而有之的一种互动过程双方之所以要谈判，根本原因是双方都有从对方那里获取一种或几种需要的愿望，谈判的双方也都要有所给予，使对方的需要得到直接或间接的满足。这就是谈判的"给"与"取"的一种互动。但是，单方面的"给"或单方面的"取"，不论是自愿的还是被动的，都不能算作谈判，只能说是援助、受援、赠送、笑纳、授予、接受等。

　　(2)谈判同时含有"合作"与"冲突"两种成份任何一方都想通过谈判达成一个满足自己利益的协议。为了达成协议，参与谈判的各方均必须具备某一程度的合作性，缺乏合作性，双方就坐不到一块来。但是，为了使自身需要能获得最大的满足，参与谈判的各方又必然会处于利害冲突的对抗状态中，否则，谈判就没有必要，尽管在不同的谈判场合下，合作程度与冲突程度各不相同，但可以肯定的是，任何一种谈判均含有一定程度的合作与冲突。

　　(3)谈判是为达到"互惠"的目的，但并非绝对均等正常情况下，互利互惠、皆大欢喜是谈判的一般结局。那种企图造成所谓一方全赢或全输的谈判，势必导致谈判的失败以至今后交往的中断。大量实践表明，这不是谈判发展的趋势。谈判的结果应是互惠的，但是这种互惠又不是绝对均等的，有可能一方获利多一些，另一方获利少一些。造成这种谈判结果的主要原因在于：双方的需求有差异，对利益的认识、分析、评价标准也不一致。同时，谈判双方所拥有的实力、地位与谈判的技能也各不相同，因而不可能达到谈判利益的绝对均等。

　　(4)谈判是"公平"的尽管谈判的结果不是绝对均等的。而且不论这个结果是多么地不均等，但是，谈判作为一种竞技活动，在智力的较量，策略、技巧的运用上，双方是各具自由度的。同时，谈判的双方对谈判结果均具有否决权，因此，可以说谈判是"公平"的。

　　谈判是一项原则性很强的活动，无论怎样灵活处理问题，都必须恪守一些基本原则。

　　1、应尽量扩大总体利益。

　　在谈判中，谈判双方首先应一起努力扩大双方的共同利益，然后再讨论和确定各自分享的比例，也就是谈判界常说的“把蛋糕做大”。有的人一听说开始谈判，就急于拿起刀要去切蛋糕，以为这蛋糕就这么大，先下手为强，于是在蛋糕的切法上大伤脑筋。事实上，这种做法并不明智。成功的谈判结果并不总是不计

　　代价赢来的，甚至谈不上“赢”这个字，而是双方各有所得，即“双赢”。

　　谈判的本事，在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，最终使双方都有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做大的可能就越大。

　　2、应善于营造公开、公平、公正的竞争局面。

　　在类似于项目谈判的谈判中，应避免出现谈判选择伙伴单一、一棵树上吊死的现象，要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地。

　　实践证明：营造公开、公平、公正的竞争局面，可以赢得谈判的主动权，争取最有利的合作条件。

　　3、应明确目标，并善于妥协。

　　在谈判中，我们经常会发现，由于双方对同一问题的期望值存在着差异，而导致谈判进程受阻。事实上，在很多情况下，大家只要认准了最终的目标，在具体的问题上，完全可以采取灵活的态度、变通的办法，从而使问题迎刃而解。

　　妥协有些时候是让步，而在某些时候仅仅是为了求折衷的替代方案。这就要求我们不应在自己的立场上固执己见，而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益所在。

　　4、注重平等互利原则。

　　平等互利原则的基本含义是，在谈判活动中，双方的力量不论强弱，在相互关系中都处于平等的地位；任何谈判都是自愿的活动，任何一方都可以在任何时候退出谈判或拒绝进人谈判；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方有利。

　　5、重利益不重立场原则。

　　谈判的最基本问题不是在立场上的冲突，而是在双方需求、欲望、关注的利益方面的冲突，这些利益冲突是双方立场冲突的更深刻的根源。另外，任何利益一般都有多种可以满足的方式；而且在对立的立场背后，双方之问存在着共同利益和冲突性利益，并且所存在的共同利益往往大于冲突性利益。因此，谈判过程中应当调和的是双方的利益，而不是双方的立场。

　　谈判者讨论利益时应尽量具体化，具体的描述可以使你的利益显得更加可信，而且有助于增强说服力。但是应当注意：谈判者在关心自己的利益同时，也应注意到对方的利益。这也是平等互利原则的基本要求。

　　6、坚持使用客观标准原则。

　　所谓“客观标准”就是独立于各方主观意志之外的、不受情绪影响的标准。

　　所谓坚持使用客观标准的原则就是在谈判中要依照客观标准，而不是根据压力来进行谈判，谈判者应当把注意力放在问题的价值上，而不是双方的耐力上。

　　运用客观标准的好处是，它将双方立场、观点、意志力的较量转换成双方共同解决问题的努力，变“对方是否愿意做”为“问题该如何解决”，变双方以各种方法竞争上风为彼此有诚意的沟通。

　　是否使用了客观标准的衡量原则是：从实质利益上看，以不损害双方各自的利益为原则；从处理程序上看，在双方决定各自要扮演的角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。

　　7、坚持把人与问题分开原则。

　　要做到把人与问题分开处理，从总体上看，应该从看法、情绪、误解这三个方面着手。当对方的看法不正确时，应寻求机会让他纠正；如果对方情绪太激动时，应给予一定的理解；当发生误解时，应设法加强双方的沟通。在谈判中，不仅要这样处理别人的“人的问题”，同样也应该处理你自己的“人的问题”。

　　总之，在思想上要把自己和对方看作是同舟共济的伙伴，把谈判视为一个携手共进的过程；在方法上，要把对方当作“人”来看待，了解他的想法、感受、需求，给予应有的尊重，把问题按照其价值来处理。

　　8、坚持提出彼此有利的解决方案原则。

　　提出彼此有利的解决方案，是在构思一系列可行的选择方案由产生的。因此，第一步骤，必须把选择方案的“构思行为”与“判断行为”分开；第二步骤，必须摒弃“ 只寻求一种答案”的意识；第三步骤，必须确认共同“共有利益”，让双方“各得其所”；第四步骤，必须“使对方容易作决定”。

　　9、注意科学性与艺术性相结合原则。

　　科学性是从事谈判的理论前提，而艺术性则是谈判取得成功的重要条件。因此，在谈判过程中既要坚持科学性原则，同时又要讲究艺术性原则，两者有机结合，才能取得成功。

　　10、注意并非任何情况下都要进行谈判。

　　在下列情况下，你就不必要或干脆不要进入谈判：

　　（1）你没有讨价还价的能力；

　　（2）你有实施个人意志的力量或权威的倾向；

　　（3）你没有时间进行充分的准备；

　　（4）谈判可能会对你的长远目标造成损害；

　　（5）你力量太弱，或缺乏经验，难以同对方抗衡；

　　（6）你明知自己的要求得不到满足。

　　(一)直接谈判和间接谈判

　　按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式。直接谈判在商务活动中应用非常广泛，包括面对面的口头谈判和利用信函、电话、电传等通讯工具进行的书面谈判形式。

　　直接谈判有其突出的优点：首先，不需中间人介入，免去了很多中间手续，使谈判变得及时、快速；其次，各方当事人直接参加谈判，易于保守商业秘密；最后，节约谈判费用，不需支付中介费用。

　　直接谈判适应以下情况：

　　1 .参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对对方的尊重。

　　2.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。

　　3 .谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。

　　4.其他各种需双方直接进行交往的情况。

　　间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判。这种谈判形式在谈判活动中应用较为广泛。

　　间接谈判也有其优点：首先，中介人一般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知谈判对方的行为方式，便于找到合理的解决问题的办法。其次，代理人身处代理的地位，利益冲突不直接，不易陷人谈判的僵局。第三，代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代理人的利益。

　　间接谈判多适用于以下情况：

　　1 .谈判一方或双方对对手情况不了解时。

　　2 .在冲突性较大的谈判中，为了避免双方直接冲突，多采用此法。

　　3.在谈判出现僵局，双方又无力解决时。

　　二、横向谈判和纵向谈判

　　按照议题的商谈顺序可分为横向谈判和纵向谈判。横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

　　这种谈判形式的优点在于：

　　l .议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论，有利于寻找解决问题的变通办法。

　　2 .有利于谈判人员创造力和想像力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。

　　3 .不容易形成谈判僵局等等。

　　纵向谈判指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。其特点在于集中解决一个议题，即只有在第一个讨论的问题解决后，才开始全面讨论第二个议题。

　　纵向谈判方式的优点在于：

　　1 .程序明确，把复杂问题简单化。

　　2 .每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。

　　3 .避免多头牵制、议而不决的弊病。

　　这种谈判方式也有缺点：首先，议程过于死板，不利于双方沟通交流；其次，问题之间不能相互通融，当某一问题陷入僵局时，不利于其他问题的解决；最后，不利于谈判人员想像力、创造力的发挥，不能灵活变通地解决谈判中的问题。

　　谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。

　　1.竞争型谈判

　　大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度，如果不竞争或者竞争能力不强，就会被淘汰，因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。

　　2.合作型谈判

　　尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御性交锋的可能性。

　　3.双赢谈判

　　“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。

　　“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。

　　一、入题技巧

　　1．迂回入题

　　为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题等。

　　2．先谈细节、后谈原则性问题

　　围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。

　　3．先谈一般原则、再谈细节

　　一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。

　　4．从具体议题入手

　　大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题人手进行洽谈。

　　二、阐述技巧

　　1．开场阐述阐述是谈判的一个重要环节。

　　(1)开场阐述的要点，具体包括：

　　1)开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。

　　2)表明通过洽谈应当得到的利益。

　　3)表明基本立场。

　　4)开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。

　　5)开场阐述的目的是让对方明白意图，创造协调的洽谈气氛。

　　(2)对对方开场阐述的反应，具体包括：

　　1)认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。

　　2)如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。

　　2．让对方先谈

　　在谈判中，当我方对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者尚未确定购买何种产品，或者无权直接决定购买与否的时候，一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，我方再审慎地表达意见。有时即使对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后我方在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效。

　　3．坦诚相见

　　谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法。

　　坦诚相见是获得对方同情的好办法，人们往往对坦诚的人自然有好感。

　　但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，我方可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。

　　三、提问技巧

　　要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。

　　(1)提问的方式。封闭式提问；开放式提问；婉转式提问；澄清式提问；探索式提问；借助式提问；强迫选择式提问；引导式提问；协商式提问。

　　(2)提问的时机。在对方发言完毕时提问；在对方发言停顿、间歇时提问；在自己发言前后提问；在议程规定的辩论时间提问。

　　(3)提问的其他注意事项：注意提问速度；注意对方心境；提问后给对方足够的答复时间；提问时应尽量保持问题的连续性。

　　四、答复技巧

　　答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。

　　答复时应注意：不要彻底答复对方的提问；针对提问者的真实心理答复；不要确切答复对方的提问；降低提问者追问的兴趣；让自己获得充分的思考时间；礼貌地拒绝不值得回答的问题；找借口拖延答复。

　　五、说服技巧

　　(1)说服原则：不要只说自己的理由；研究分析对方的心理、需求及特点；消除对方戒心、成见；不要操之过急、急于奏效；不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方；说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理；态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点；承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心；坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。

　　(2)说服具体技巧：讨论先易后难；多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；强调一致、淡化差异；先谈好后谈坏；强调合同有利于对方的条件；待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见；说服对方时，要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻印象；结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论；多次重复某些信息和观点；多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方；先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求；强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见。

　　谈判者需要被动误导对手错估你的现状，但行为又要符合道德。 -- James J. White, 密西根大学法学院谈判学教授

　　为了达到目的而说谎 (主动误导)，是有道德争议的。

　　最低标准是要遵守法律规定，不能有诈欺 (fraud) 行为。

　　谈判行为被认定为诈欺，必须是发言者在 (1) 知悉的情况下，(2) 扭曲 (3) 关键性 (4) 事实，而这些事实是被害者可 (5) 合理依赖的，因而造成 (6) 损失或伤害。

　　(1) 若为了规避知悉，故意不理会事实，仍属违法。

　　举例来说，董事长怀疑财报不佳，但若知悉，会影响谈判，因而故意暂缓季报内容的讨论。

　　(2) 有时若对方问了一些问题，为了达到谈判目的，最好不要回答，可回应我不知道或我无权回答这个问题；若回答扭曲的关键性事实，虽然对谈判较有利，但会构成诈欺。

　　有时即使对方没有问，也需要主动揭露事实，美国法律规定，在以下情况有揭露事实的义务 (若刻意隐瞒则构成诈欺):

　　i. 当谈判者片面公开的事情不符合其他所有事实。

　　ii. 当双方属于信托关系或合伙关系。

　　iii. 当未坦承的一方隠瞒的是对方不知道的交易资讯。 (一般来说，卖方有透露资产缺陷的义务；买方则没有透露该资产可能藏有秘密宝藏的义务。)

　　iv. 有法定揭露责任的情况，像是保险合约或公开上市股票等。

　　如果某关键性事实对方无法自行取得，只能由己方得知，就不得加以隐瞒。

　　(3) 从法律角度看，价格本身并不是交易当中的关键性事实，但对于开价背后的原因，则属于关键性事实。

　　举例来说，某玩具店和某大楼的租约到期，某大楼宣称另有房客愿意支付1万美元的租金，要求涨价，若玩具店不接受，就得搬家走人。玩具店后来发现根本没有另一位房客存在，控告某大楼诈欺，结果罪名成立。

　　另举一例，某位房屋仲介催促买主立刻签约，宣称另有买主当天稍后就要来付款，结果她被控诈欺，并且需赔偿买主的损失。

　　(4) 若使用意见、预期或意向陈述 (statements of intention) 设法规避事实陈述，仍有可能构成诈欺。

　　构成诈欺的标准并非陈述是否为真，而是陈述是否成功地隐瞒了谈判者不想提出的关键性事实。

　　如果意见、预期或意向陈述隐瞒了谈判提桉的真意，使对方无法准确评估出适当的价值范围或风险，就可能构成诈欺。

　　(5) 谎称有其他人出价的情况，如果双方立足点接近，依赖性是较低的；但如果一方拥有决定性优势 (资讯较完整)，例如专业买家或卖家面对消费者或小本经营者，依赖性容易被判定是存在的。

　　每个人有不同的道德观，不要期望对方完全认同己方的道德观。

　　议价道德有下列 3 种流派:

　　1.这是场游戏扑克手流派

　　把谈判视为具有某些规则的游戏，这些规则受到法律所约束，规则内的行为符合道德，规则外的行为则不道德。

　　2.即使伤害自己也要做对的事理想主义者流派

　　认为说谎是不道德的。

　　坚守较高的道德标准或许有时会因此失去一些筹码，但可得到更大的自在和自尊。

　　3.善有善报、恶有恶报务实主义者流派

　　将欺骗视为谈判过程中的必要之恶，但如果有其他可行又实际的方式，则尽量不使用扭曲陈述和说谎的手段，因为欺骗对于彼此的关系可能造成负面影响。

　　议价现场的压力会让人们在道德上做出让步，因此如果连扑克手流派的道德标准都达不到，就很可能违法。

　　谈判者在谈判中将面临各种问题，往往将谈判划分为若干阶段，并针对不同阶段的具体情况采取不同的策略与技巧，于是逐渐形成了具体、完备的谈判程序。正规的谈判多数划分为以下几个阶段：

　　(一)准备：准备阶段包括以下几个方面的工作：

　　(1)收集信息。即摸清对方的实际情况，以求“百战不殆”，这是进行谈判的必要条件和重要步骤。

　　(2)拟定谈判策略。即在收集信息的基础上，对自己和对方的情况进行充分的估计和认真的分析，确定在谈判过程中所要采取的策略。

　　(3)制定谈判计划。制定计划首先要用精炼的语言形象地描述谈判的主要议题；其次是确定谈判要点，如目标、人选、对策等。再次是安排谈判的日程和进度。

　　(4)做好物质准备。主要是指谈判场所的布置，各种资料的准备，谈判人员的食宿安排以及安全保卫等工作。

　　(二)开局：开局阶段的主要任务是创造谈判气氛和作开场白。

　　(1)谈判气氛。真诚、合作、轻松的谈判气氛对谈判的成功十分有用。为了创造一个良好的谈判气氛，应注意以下几点：①以友好的态度出现在对方面前；②着装仪表要符合身份；③说话要轻松活泼；④使用自己的非语言动作。

　　(2)开场白。开场白表明谈判双方各自对相关问题和利益的看法。主要内容包括：①双方对问题的理解，即谈判应涉及哪些问题；②双方的利益，即希望通过谈判取得哪些利益；③双方的首要利益，即哪些是双方最重要的方面等。

　　(三)报价：报价是指谈判一方向对方提出自己的所有要求。报价阶段应认真考虑的策略有：

　　(1)报价次序。报价先后对谈判结果有重要影响。先报价等于为谈判提供了一个框架。如果谈判能够根据此框架进行，则极为有利。但是，报价容易过早暴露自己的交易条件。尽管先报价、后报价各有利弊，但如果自己的谈判力强于对手，谈判预计将会非常激烈。对方是外行时，先报价有利。

　　(2)报价策略。在国际商务谈判中，存在以下两种报价策略：①西欧式。首先报出一个比较虚的价格。然后根据双方的实力对比和该交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如放量折扣、价格折扣来进一步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。②日本式。将最低价格列在表上，在这种低价格交易条件下，其他方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，卖主就会相应地提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格往往高于价格表中的价格。

　　(3)报价解释。报价后，对方一般会要求进行价格解释。解释的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实、能言不书。

　　(四)讨价还价：讨价还价阶段的主要内容包括相互让步和打破僵局。

　　(1)让步。让步是讨价还价过程的关键行为，应遵循以下让步原则：让步后要换取对方的相应让步；让步幅度不宜过大，不要做无价让步；用较小的让步给对方以较大的满足；多在次要问题上让步，以求对方在主要问题上让步；不要以同等幅度让步，对方若大幅度让步，我方则以小幅度让步回应。

　　(2)打破僵局。谈判僵局是指由于某些原因而出现的双方各不相让而使谈判陷入进退两难的境地。打破僵局的方法有：①撇开争执问题，讨论下一个问题；②重新搜集信息，加强沟通，提出新方案；③改变谈判气氛，如双方一同参加游览、文娱活动；④更换谈判人员；⑤请第三者做调解或仲裁等。

　　(五)收尾：收尾阶段的主要内容包括制定协议、落实协议和谈判总结等。

　　(1)制定协议。制定协议前，双方应确认所有问题均达成一致；要核实协议的所有条款；要确保双方都充分理解达成的协议，对谈判结果一进行记录；要努力使协议内容明确；不要匆匆忙忙地结束谈判。

　　(2)落实协议。应在谈判协议中包含一项落实协议的条款，该条款明确规定做什么、何时做、谁来做。

　　(3)谈判总结。回顾在谈判中的得失、经验教训并及时总结。