价格解释

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什么是价格解释

  价格解释,是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

  价格解释对于卖方和买方,都有重要作用。从卖方来看,可以利用价格解释,充分表白所报价格的真实性、合理性,增强其说服力,软化买方的要求,以迫使买方接受报价或缩小买方讨价的期望值;从买方来看,可以通过价格解释,了解卖方报价的实质和可信程度,掌握卖方的薄弱之处,估量讨价还价的余地,进而确定价格评论应针对的要害。   

价格解释的内容

  价格解释的内容,应根据具体交易项目确定。如:对货物买卖价格的解释,对技术许可基本费、技术资料费、技术服务费等的解释,对工程承包中的料价和工价的解释,对“三来”加工中加工费的解释等等。同时,价格解释的内容应要层次清楚,最好按照报价内容的次序逐一进行解释为宜。

  ①对货物价格的解释,如,以货币汇率变化为由进行调价的解释:

  Pt=P0(a十bTt/T0)。P0 为签约时价格,Pt 为支付时价格,T0 为签约时汇率,Tt 为支付时汇率,a 为不变因素所占的比率,b 为汇率变化因素在调价中占的比率。

  ②技术费的解释,如,销售提成+入门费。

  ③技术服务费的解释,如,教师人数╳时间╳教师单日费用。

  ④技术资料费的解释。如,以纸张页数计工本费等。

价格解释的技巧

  价格解释的原则是:有理、有利、有节。其具体技巧主要有:

  (1) 有问必答。报价后,对买方提出的疑点和问题,须有问必答,并坦诚、肯定,不可躲躲闪闪、吞吞吐吐。否则,会给人以不实之感,授人以压价的把柄。为此,卖方应在报价前,充分掌握各种相关资料、信息,并对买方可能提出的问题进行周密的分析、研究和准备,以通过价格解释表明报价的真实、可信。

  (2) 不问不答。不问不答,指买方未问到的问题,一般不必回答。以免言多语失、“此地无银”,让买方看轻自己,削弱自己在价格谈判中的地位。

  (3) 避实就虚。价格解释中,应多强调自己货物、技术、服务等的特点,多谈一些好讲的问题、不成问题的问题。若买方提出某些不好讲的问题,应尽量避其要害或转移视线,有的问题也可采取“拖”的办法:先诚恳记下买方的问题,承诺过几天给予答复,过几天人家不找就算了,找来再变通解答。

  (4) 能言勿书。价格解释,能用口头解释的,不用文字写;实在要写的,写在黑板上;非要落到纸上的,宜粗不宜细。这样,会有再解释、修改、否定的退路,从而总可处于主动。否则,白纸黑字,具体详尽,想再解释、更改,就很被动。

  价格解释中,作为买方,其应对策略应当是:善于提问。即不论卖方怎样闪烁其词,也要善于提出各种问题,或单刀直入,或迂回侧击,设法把问题引导到卖方有意躲避或买方最为关心之处,迫使卖方解答,以达到买方的目的。

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