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價格解釋

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什麼是價格解釋

  價格解釋,是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎、行情依據、計算方式等所做的介紹、說明或解答。

  價格解釋對於賣方和買方,都有重要作用。從賣方來看,可以利用價格解釋,充分表白所報價格的真實性、合理性,增強其說服力,軟化買方的要求,以迫使買方接受報價或縮小買方討價的期望值;從買方來看,可以通過價格解釋,瞭解賣方報價的實質和可信程度,掌握賣方的薄弱之處,估量討價還價的餘地,進而確定價格評論應針對的要害。   

價格解釋的內容

  價格解釋的內容,應根據具體交易項目確定。如:對貨物買賣價格的解釋,對技術許可基本費、技術資料費、技術服務費等的解釋,對工程承包中的料價和工價的解釋,對“三來”加工中加工費的解釋等等。同時,價格解釋的內容應要層次清楚,最好按照報價內容的次序逐一進行解釋為宜。

  ①對貨物價格的解釋,如,以貨幣匯率變化為由進行調價的解釋:

  Pt=P0(a十bTt/T0)。P0 為簽約時價格,Pt 為支付時價格,T0 為簽約時匯率,Tt 為支付時匯率,a 為不變因素所占的比率,b 為匯率變化因素在調價中占的比率。

  ②技術費的解釋,如,銷售提成+入門費。

  ③技術服務費的解釋,如,教師人數╳時間╳教師單日費用。

  ④技術資料費的解釋。如,以紙張頁數計工本費等。

價格解釋的技巧

  價格解釋的原則是:有理、有利、有節。其具體技巧主要有:

  (1) 有問必答。報價後,對買方提出的疑點和問題,須有問必答,並坦誠、肯定,不可躲躲閃閃、吞吞吐吐。否則,會給人以不實之感,授人以壓價的把柄。為此,賣方應在報價前,充分掌握各種相關資料、信息,並對買方可能提出的問題進行周密的分析、研究和準備,以通過價格解釋表明報價的真實、可信。

  (2) 不問不答。不問不答,指買方未問到的問題,一般不必回答。以免言多語失、“此地無銀”,讓買方看輕自己,削弱自己在價格談判中的地位。

  (3) 避實就虛。價格解釋中,應多強調自己貨物、技術、服務等的特點,多談一些好講的問題、不成問題的問題。若買方提出某些不好講的問題,應儘量避其要害或轉移視線,有的問題也可採取“拖”的辦法:先誠懇記下買方的問題,承諾過幾天給予答覆,過幾天人家不找就算了,找來再變通解答。

  (4) 能言勿書。價格解釋,能用口頭解釋的,不用文字寫;實在要寫的,寫在黑板上;非要落到紙上的,宜粗不宜細。這樣,會有再解釋、修改、否定的退路,從而總可處於主動。否則,白紙黑字,具體詳盡,想再解釋、更改,就很被動。

  價格解釋中,作為買方,其應對策略應當是:善於提問。即不論賣方怎樣閃爍其詞,也要善於提出各種問題,或單刀直入,或迂迴側擊,設法把問題引導到賣方有意躲避或買方最為關心之處,迫使賣方解答,以達到買方的目的。

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