價格解釋

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　　價格解釋，是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎、行情依據、計算方式等所做的介紹、說明或解答。

　　價格解釋對於賣方和買方，都有重要作用。從賣方來看，可以利用價格解釋，充分表白所報價格的真實性、合理性，增強其說服力，軟化買方的要求，以迫使買方接受報價或縮小買方討價的期望值；從買方來看，可以通過價格解釋，瞭解賣方報價的實質和可信程度，掌握賣方的薄弱之處，估量討價還價的餘地，進而確定價格評論應針對的要害。 　　

　　價格解釋的內容，應根據具體交易項目確定。如：對貨物買賣價格的解釋，對技術許可基本費、技術資料費、技術服務費等的解釋，對工程承包中的料價和工價的解釋，對“三來”加工中加工費的解釋等等。同時，價格解釋的內容應要層次清楚，最好按照報價內容的次序逐一進行解釋為宜。

　　①對貨物價格的解釋，如，以貨幣匯率變化為由進行調價的解釋：

　　Pt=P0(a十bTt／T0)。P0 為簽約時價格，Pt 為支付時價格，T0 為簽約時匯率，Tt 為支付時匯率，a 為不變因素所占的比率，b 為匯率變化因素在調價中占的比率。

　　②技術費的解釋，如，銷售提成+入門費。

　　③技術服務費的解釋，如，教師人數╳時間╳教師單日費用。

　　④技術資料費的解釋。如，以紙張頁數計工本費等。

　　價格解釋的原則是：有理、有利、有節。其具體技巧主要有：

　　(1) 有問必答。報價後，對買方提出的疑點和問題，須有問必答，並坦誠、肯定，不可躲躲閃閃、吞吞吐吐。否則，會給人以不實之感，授人以壓價的把柄。為此，賣方應在報價前，充分掌握各種相關資料、信息，並對買方可能提出的問題進行周密的分析、研究和準備，以通過價格解釋表明報價的真實、可信。

　　(2) 不問不答。不問不答，指買方未問到的問題，一般不必回答。以免言多語失、“此地無銀”，讓買方看輕自己，削弱自己在價格談判中的地位。

　　(3) 避實就虛。價格解釋中，應多強調自己貨物、技術、服務等的特點，多談一些好講的問題、不成問題的問題。若買方提出某些不好講的問題，應儘量避其要害或轉移視線，有的問題也可採取“拖”的辦法：先誠懇記下買方的問題，承諾過幾天給予答覆，過幾天人家不找就算了，找來再變通解答。

　　(4) 能言勿書。價格解釋，能用口頭解釋的，不用文字寫；實在要寫的，寫在黑板上；非要落到紙上的，宜粗不宜細。這樣，會有再解釋、修改、否定的退路，從而總可處於主動。否則，白紙黑字，具體詳盡，想再解釋、更改，就很被動。

　　價格解釋中，作為買方，其應對策略應當是：善於提問。即不論賣方怎樣閃爍其詞，也要善於提出各種問題，或單刀直入，或迂迴側擊，設法把問題引導到賣方有意躲避或買方最為關心之處，迫使賣方解答，以達到買方的目的。