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横向谈判

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

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什么是横向谈判

  横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后,开始逐个讨论预先确定的问题,在某一问题上出现矛盾或分歧时,就把这一问题放在后面,讨论其他问题,如此周而复始地讨论下去,直到所有内容都谈妥为止。例如,在资金借贷谈判中,谈判内容要涉及贷币、金额、利息率贷款期限担保、还款以及宽限期等问题,如果双方在贷款期限上不能达成一致意见,就可以把这一问题放在后面,继续讨论担保、还款等问题。当其他问题解决之后,再回过头来讨论这个问题。这种谈判方式的核心就是灵活、变通,只要有利于问题解决,经过双方协商同意,讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法:把与此有关的瓿一起提出来,一起讨论研究,使你谈的问题相互之间有一个协商让步的余地,这非常有利于问题的解决。例如,贷款期不能确定,可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商,促进问题的解决。

横向谈判的优点

  1. 议程灵活,方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容,只要有利于双方的沟通与交流,可以采取任何形式。

  2. 多项议题同时讨论,有利于寻打变通的解决办法。

  3. 有利于更好地发挥谈判人员创造力、想象力,更好地运用谈判策略和谈判技巧。

横向谈判的缺点

  这种谈判方式的不足之处在于:

  1. 加剧双方的讨价还价,容易促使谈判双方做对等让步。

  2. 容易使谈判人员纠缠在枝节问题上,而忽略了主要问题。

  总之,在商务谈判中,不是横向谈判,就是纵向谈判,至于采用哪一种形式,主要是根据谈判的内容、复杂程度,以及谈判的规模来确定。一般来讲,大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判大都采用横向谈判的形式;而规模较小、业务简单,特别是双方已有过合作历史的谈判,则可采用纵向谈判的方式。

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