纵向谈判

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什么是纵向谈判

  纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后,逐个讨论每一问题和条款,讨论一个问题,解决一个问题,一直到谈判结束。例如,一项产品交易谈判,双方确定出价格、质量、运输、保险索赔等几项主要内容后,开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来,就不谈其他条款。只有价格谈妥之后,才依次讨论其他问题。

纵向谈判的优点

  1. 程序明确,把复杂问题简单化。

  2. 每次只谈一个问题,讨论详尽,解决彻底。

  3. 避免多头牵制、议而不决的弊病。

  4. 适用于原则性谈判。

纵向谈判的缺点

  1. 议程确定过于死板,不利于双方沟通交流。

  2. 讨论问题时不能相互通融,当某一问题陷于僵局后,不利于其他问题的解决。

  3. 不能充分发挥谈判人员想象力创造力,不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。

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