商务谈判人员

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目录

什么是商务谈判人员

  商务谈判人员商务谈判的主要参与者。

商务谈判人员的素质[1]

  1.知识方面的素质

  通常,一个谈判者除了贸易理论、市场营销这些必备的专业知识外,谈判者同时要把心理学经济学管理学法学财会学政治学历史学等方面的知识纳入自己的专业范畴。除了上述方面的知识以外,商务谈判会涉及许多法律问题,不仅在讨论合同条款时要做到尽可能仔细、详尽,而且要注意合同引起争议时有关适用法律规定。因此,谈判者不仅要有较强的法律意识,也要尽可能熟练地掌握本国经济法规以及国际经济法的有关规定。当然,学习与掌握有关工程技术知识对于一个商务谈判者来说则是必不可少的,否则合同中有关的技术标准、验收标准等条款的确定就会变得相当困难,包括在合同的实施过程中也会不断出现类似的争议与纠纷,倘若商务谈判者本人缺乏必要的工程科学技术知识,那么无论是在内部沟通还是与合作方沟通都会缺乏必要的基础。此外,熟练掌握外语在国际谈判中具有十分积极的意义。

  与此同时,商务谈判者要了解有关国家或地区的社会历史,风俗习惯以及宗教等状况,否则就会闹笑话,如有的谈判者向来自热带地区的商人大谈要用"滚雪球"的方式积累资金,使对方百思不得其解。此外,还要了解有关对方谈判人员在其特有的文化背景下所形成的谈判作风与谈判方式。

  知识的增长主要靠自己有心积累,要观察得细一点,考虑得多一点,在平时多听、多学、多分析、多实践。同时,谈判人员应该谦虚好学,善于从各方面专家那里汲取所需要知识。这样,天长日久,日积月累,知识就会丰富起来,就能得心应手地驾驭谈判的过程。

  2.心理方面的素质

  耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。有时谈判是一项马拉松式的工作,在长时间的谈判中始终如一地保持镇静、信心与机敏委实不是易事。

  在商务谈判中,有些对手也会以拖延时间来试图消磨我方的意志,以求获取更好的谈判条件,对付这种伎俩没有坚忍的毅力是不可能的。这种意志力、忍耐力还表现在一个谈判人无论在谈判的高潮阶段还是低潮阶段,都能心平如镜,特别是当胜利在望或陷入僵局时,更要善于控制自己的情感,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏漏,造成可乘之机。顽强的意志品质也是与一个谈判人员对工作一丝不苟、认真负责的态度和坚持原则的精神联系在一起的。

  谈判人员经常会面临四面受压的局面,压力既有来自谈判对手一方的,也有来自自己一方的。当谈判陷入争执不下、久拖未果的境地时,这种压力还会呈现几何级数地增长。来自内部的压力往往是由于某些领导者不了解实际情况,急于求成,以主观意志代替客观分析,以行政命令干预谈判具体工作所造成的。然而领导者的决策正确与否,跟具体工作人员工作水平、工作作风关系极大。在具体的项目谈判中,谈判人员一定要坚持实事求是的原则,不管谁说了什么,不管周围的压力有多大,都应该据实测算分析,如实反映报告,这样才能帮助领导做到心中有数,保证决策的正确性,为项目合作争取有利的条件。能否在谈判中顶住来自内部和外部的压力,不但是对谈判人员耐心与毅力的考验,也是对谈判人员能否坚持原则的考验。谈判者应该从工作实际出发,严格按商务谈判的客观规律办事,善于顶住来自各方面的压力,有效维护国家企业利益,争取项目的最大效益。仪态方面的素质不卑不亢、有理有节始终是国际商务谈判应坚持的谈判态度,从另一个角度看,

  这也是谈判双方把谈判引向成功的基础。这几个字看起来简单,但准确把握分寸却是很不容易的。如何表现强硬?如何表现灵活?如何表现妥协?这些技巧的掌握来自平时不断地积累经验。

  3.谈判技能方面的素质

  知识广博是一个谈判人员素质构成中的基本因素,而技能则是知识的外在表现与具体应用。

  首先,一个谈判人员应该有必要的运筹计划能力。谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段、进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移,采取何种技巧、策略?对此,谈判者都要进行精心的计划与统筹安排。当然,这种计划离不开对谈判对手背景、需要、可能采用的策略的调查了解与充分估计,以此才能做到知己知彼成竹在胸。

  其次,要懂得,所谓谈判就是要靠"交谈"来消除双方观点的分歧,达成彼此观点的一致的过程,因此语言驾驭能力就是谈判者的基本素质之一。这就要求谈判者能善于表达自己的见解,叙述条理清晰,用词准确明白,即使对于某些专业术语,也能以简明易懂的语言加以解释;同时谈判者还要善于说服对方接受自己的观点与条件,善于通过辩论来批驳对方立场,维护自己的利益。谈判者驾驭语言方面的不足不仅容易引起交流中的误解,造成沟通障碍,而且会使自己的合理要求在谈判结果中得不到有效表达和保障。当然我们强调提高语言驾驭能力并不是提倡在谈判中泛泛而谈、虚张声势,这种做法会伤害谈判氛围,使对手产生不满。如有的谈判者在解释自己的观点时常常词不达意,漫无边际。我们强调语言驾驭能力是因为谈判的过程是双方表达、辩论与说服的过程,谈判也只有在这种多层次、全方位的沟通过程中才能达成逐渐趋向一致的结果。

  再次,对谈判进程的把握,谈判中语言技巧的运用,都离不开对谈判对手的了解与认识,而这种了解与认识的依据不能仅仅从对手的背景调查中得到,面对面的谈判为了解与认识谈判对手提供了直接的机会和丰富的信息,而这就需要依赖于谈判者的观察能力、对对手在口头语言、动作语言、书面语言等各方面表述中所体现的心理状态及其细微变化的体察能力,而且还反映为谈判者捕捉到这些信息后能做出迅速的判断与有效的反应。理论与实践的结合,是提高这种观察力的重要途径。

  最后,创造力与灵活性是谈判人员素质中不可缺少的组成部分,与谈判人员意志力的坚韧、顽强互为补充、相得益彰,并在谈判中具体表现为既不轻易退让,又能善于妥协的谈判能力。如果一个人在谈判中只是表现出单纯的原则性和坚韧的精神,那往往会使双方陷入争执,这时候坚持强硬的立场常常使僵持局面得不到化解。在这种情况下,谈判人员发挥应有的创造力、想像力,并在制定与选择方案上表现出灵活性,对于推动谈判的发展具有关键作用。

  此外,国际商务谈判人员还应有较强的人际交往能力,特别是要注意积累各方面的关系,同各国的政府官员、金融机构、工商企业等各界朋友建立广泛的联系。这样,在谈判时就可能获得一个方便的信息通道或若干义务咨询顾问,这无论是对谈判对手的了解、对谈判方案的确定、对谈判僵局的突破都大有益处。

  4.礼仪方面的素质

  [实例]在某国一家医疗机械厂与美国客商进行的一场引进"大输液管"生产线的谈判中,双方在融洽友好的氛围中达成了一致意见,相约第二天举行签字仪式。谈判结束后,该厂厂长带领美国客人参观工厂车间,这位厂长向墙角吐了一口痰,然后用鞋底擦了擦,这一细节被美国客人看在眼里,毅然决定停止签约。在他给这位厂长的一封信中,他这样写道:"恕我直言,一个厂长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况且,我们今后要生产的是用来治病的输液皮条。贵国有句谚语:人命关天!请原谅我的不辞而别......"。一项成功在望的谈判,就这样被一口痰"吐掉"了。由此可见,在谈判中,参与人的言谈举止,衣着打扮所体现出的修养和气度是何等重要!

  礼仪是一种知识、修养与文明程度的综合表现,它在人际交往的许多细小环节中都体现出来,如赴约要遵守时间,既不要早到,也不要晚到;宴会要注意主人对餐桌次序的安排,在正式的场合,要注意穿戴合适。礼仪是一个人修养的反映,在商务谈判中,也是影响谈判的气氛与进程的一个重要因素。跟谈判对手打交道,特别是高层交往,一些细节不注意,对方会觉得不受尊重,或者认为差距甚大,不值得交往。因此商务谈判人员要十分注意社交规范,尊重对方的文化背景和风俗习惯,这对于赢得对方尊重和信任,推动谈判顺利进行,特别是在关键场合、同关键人物谈判中,往往能起到积极的作用。比如有一次一位重要人物来上海谈判一个合作项目,上海是他漫长旅途的最后一站,了解这位客人的东道主在送客人去下榻宾馆的途中,特意在车上播放了一段来宾家乡的音乐,客人感到很亲切,他高兴地对谈判对手说:"我就要回家了,相信上海之行是我此次旅行最顺利的一站。"可见,知晓礼仪、尊重对手是一个谈判人员对谈判所做的最小投资,而由此获得的回报却常常是难以估量的。注重礼仪的内容还包括谈判人员在谈判破裂时能给对方留住面子,不伤人感情并为以后的合作与交往留下余地,做到"生意不成友情在",这样就会有越来越多的客商愿意与你发展合作关系。

  5.身体素质

  商务谈判往往是一项牵涉面广、经历时间长、节奏紧张、压力大、耗费谈判人员体力和精力的工作。特别是赴国外谈判,还要遭受旅途颠簸、生活不适之苦;若接待客商来访,则要尽地主之谊,承受迎送接待、安排活动之累。所有这些都要求谈判人员必须具备良好的身体素质,同时也是谈判人员保持顽强意志力与敏捷思维的物质基础。

商务谈判人员的群体构成

  国际商务谈判内容复杂,涉及面广,往往不是一个人只要有了知识、精力、时间就能承担、胜任的。一般采取集休谈判的形式。谈到人员群体构成涉及三个方面,即谈判队伍的规模、组成结构和分工配合。总的来说,谈判人员群体构成是由谈判的性质、对象、内容、目标等方面决定的

  (一〕谈判组织的构成原则

  谈判队伍由多方面的人员构成,可以满足谈判中对多学科、多专业的知识需求。但如果队伍规模过大,面调配又不灵,将会产生内耗,增大开支,不利于谈判的进行;面人员过少,又难以应付谈判中需要及时处理的间题,拖长谈判期限,导致丧失时机,失去市场。因此,确定适度的谈判组织规模,是筹建谈判队伍首先要考虑的间题。在筹建谈判小组、选择谈判人员、考虑谈判规模时,一般要遵循以下几个原则:

  1.根据谈判对象确定组织规模

  如何确定谈判队伍的具体人数,没有统一的模式。一般商品的交易谈判只需三四个人。如果谈判涉及项目多、内容复杂,则可分为若干项目小组进行谈判,适当增加人员,但最多不应超过8人。国内外商务谈判的经验证实,一个谈判小组,最佳的领导效益为3-4人,因为在这种规模下,最容易取得意见一致,最容易控制,因而也最容易发挥小组人员的集体力量。法国管理学家格拉丘纳斯进行了大量的组织内管理幅度与人际之间关系的研究,提出了管理人际关系数学模型,即“当管埋幅度按算术级数增加时,人员间的复杂关系按几何级数增加”。它可以用公式来表示:

  R = n[2n − 1 + (n − 1)]

  式中:n—组织内所领导或管辖的人数

   R—由此产生的人际关系数

  由此可见,一个管理者能否有效管理协调好一个团队,除了他的知识、能力、精力、职务性质对协调团队的人际关系有重要影响外,所辖团队的人数也是重要影响因素。

  在一些重要的国际商务谈判中,会涉及更多、更广的专业知识,不仅要有商品知识、金融知识、运辖知识,还必须懂得国际法律知识、国外的民族特点、风土人情等,有时还需要某些方面的国际问题专家。这种谈判组织不仅规格要高,人数也较多,甚至超过10人。但这并不意味着谈判需要吸收所有相关专家同时参加。为了控制人员规模,有时采取人员轮换方法,当某几个人完成某部分谈判,而又要转换谈判内容时,可有准备地调换一个或几个谈判人员。而使总人数没有太大变动。同时也可发挥“外脑的作用,聘请专家作为顾问或接受谈判班子的咨询,或为谈判人员献计献策。

  2谈到人员应具有法人法人代表资格

  经济谈判是一种手段,目的是要达成协议,签订符合双方利益要求的合同或协议。整个谈判和协议签订的过程,都是依据一定的法律程序进行的。谈判人员都应有法人法人代表的资格,拥有法人所具有的权利能力和行为能力,有权处理经济谈判活动中的一切事务。但作为法人法人代表,只能行使其权限范围以内的权力,如有越权行为,应由本人负完全责任

  3谈判人员应层次分明、分工明确

  在谈判过程中,往往会涉及到许多专业性知识,仅靠一个小组负责人难以胜任。选择谈判人员时,既要有掌握全面情况的企业经营者,还应当考虑各种专业知识的需要,考虑人员的层次结构,且要分工明确。

  4组成谈判队伍时要贯彻节约原则

  一支谈判队伍,从参加谈判直到协议达成的整个过程,必然要支出一定费用,其中很多费用甚至需要支付外汇。在组织谈判小组时,要充分考虑到节省谈判费用支出。国际商务谈判是企业经营活动的一个环节,谈判费用涉及到企业经营成本,应尽量按经济规律要求,将其纳人企业的整体经营活动一部分加以考虑

  (二)谈判人员的组织结构

  在一般的商务谈判中,所需的专业知识大体上可概括为以下几方面:一是有关工程技术方面的知识;二是有关价格交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识;二是有关合同权利、义务等法律方面的知识;四是语言翻译方面的知识。

  根据上述专业知识的需要,一支谈判队伍应包括以下几类人员:

  1技术人员

  熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术员、工程师总工程师,在谈判中可负责对有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判,也可与商务人员紧密配合,为价格决策作技术参谋

  2商务人员

  商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件,了解交易行情的有经验的业务员厂长经理担任。

  3法律人员

  法律人员包括律师或经济、法律专业人员,通常由特聘律师、企业法律顾问或熟悉有关法律规定的人员担任。

  4财务人员

  财务人员由熟悉成本情况、支付方式及金融知识,具有较强的财务核算能力的会计人员担任

  5翻译人员

  翻译人员由熟悉外语和有关知识,善于与别人紧密配合,工作积极,纪律性强的人员担任。

  6谈判领导人员

  企业委派专门人员,或者是从上述人员中选择合适者担任

  7记录人员

  一般由上述各类人员中的某人兼任,也可委派专人担任。

  以上参加谈判人员,按谈判复杂程度可多可少,少可一人身兼数职,多可将十几人至几十人分成几个小组,如商务小组、技术小组、法律小组等,各自负责自己的专业领域的谈判。还可组织台上和台下两套班子,台上班子主要负责对付谈判及分析对方临时提供的技术价格资料,台下班子负责收集整理有关资料,为台上班子提供技术价格谈判的依据。

  值得注意的是。作为谈判队伍中的一员应当对上述几方面的知识都有所了解,而又在某一方面具有专长,即谈判成员应是全能型专家

  在国际商务谈判中,语言翻译是双方沟通桥梁。谈判人员本身有较高的外语水平,有助于他们理解书而文件的意义、口头表达的分寸乃至判断对方对己方意见的反应等等,但仍要为谈判队伍配备一名得力的专职翻译人员。

  从翻译的实战经验来看,谈判是一项紧张、耗费脑力的活动,在谈判过程中,需要不断根据可能随时而来的新信息以调整思路。尽管谈判前有比较充分的准备,但不可能准确地预见到谈判中出现的所有问题和应付方法。谈判人员可以利用翻译的时间,对谈判对手察言观色,缜密思考下一步对策,在时间上减轻谈判人员的压力。

  (三)谈判人员的分工配合

  当挑选出合适的人员组成谈判班子后,就必须在成员之间适当分工,也就是根据谈判内容和各人专长作适当的分工,明确各自职责。各成员在进人自己的角色、尽兴发挥的同时,还必须按照谈判的目标和具体的方案与他人彼此呼应,相互协调和配合,真正演好谈判这一台集体戏,这就是谈判人员的配合。分工与配合是一个事物的两个方面,没有分工就役有良好的配合,役有有机的配合,分工也就失去了其目的性和存在的基础。

  1.谈判人员的分工

  谈判队伍的人员包括三个层次

  (1)谈判小组的领导人或首席代表

  第一层次的人员是指谈判小组的领导人或首席代表,即主谈人。他应富有谈判经验,兼备领导才能,能应付变幻莫测的谈判环境。依谈判的内容不同,谈判队伍中的主谈人也应有所不同。如买产品原材料的谈判,可由原料采购员厂长或生产助理作谈刘主谈人,而对合同的争议,则由项目经理、销售部经理、合同执行经理或其他曾参加过谈判的有关部门经理担任主谈人

  主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作,其具体职责是:监督谈判程序;掌握谈判进程;听取专业人员的说明、建议;协调谈判班子的意见登决定谈判过程的重要事项;代表单位签约;汇报谈判工作

  (2)懂行的专家和专业人员

  第二层次的谈判人员是懂行的专家和专业人员,他们凭自己的专长负责某一方面的专门工作。谈到队伍中的各专业人员要能适应谈判工作的需要,有利于谈判的顺利进行。既要有熟悉全部生产过程的设计、技术人员,也应有基层生产或管理人员,更要有了解市场信息、善于经营销售、经营人员。

  其具体职责是:阐明参加谈判的意愿和条件;明察对方的意图、条件;找出

  双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证

  特别需要指出的是,在国际商务谈判中,翻译是实际的核心人员。一名好的翻译,在谈判的过程中,能洞察对方的心理和发言的实质,既能改变谈判气氛,又能挽救谈判失误,在增进双方了解、合作和友谊方面起相当大的作用。翻译的职责是:①在谈判过程中要全神贯注,工作要热情,态度要诚恳,翻译内容要准确、忠实。②对谈判人员的意见或谈话内容如觉不妥,可提请考虑,但必须以主谈人的意见为最后意见,不能向外商表达翻译个人的意见。③外商如有不正确的言论,应据实全部报告主谈人考虑。如外商单独向翻译提出,在辨明其无恶意的情况下,可作一些解释;如属恶意,应表明自己的态度

  此外,谈判队伍中还应有财经和法律人员,财经人员常由会计师担任,国际商务谈判要求他们熟悉国际间的会计核算制度。财经人员的职责是:掌握该谈判项目总的财务情况;了解谈知对方在项目利益方面的期望值指数;分析、计算、修改谈判方案所带来的收益的变动;为主谈人员提供财务方面的意见、建议;在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表法律人员是一项重大项目的必然成员,其具体职责是:确认谈判对方经济组织的法人地位;监督谈判程序在法律许可范围内进行;检查法律文件的准确性和完备性。

  (3)谈判必需的工作人员

  第三层次的人员是指谈判必需的工作人员,如速记或打字员,他们不作为谈判的正式代表,只是谈判组织的工作人员,他们的职责是准确、完整、及时地记录谈判内容,包括双方讨论过程中的问题,提出的条件,达成的协议,谈判人员的表情、用语、习惯等

  不同的谈判内容又要求谈判人员承担不同的任务,并且处于不同的谈判位置

   ①技术条款的分工

  在进行技术条款谈判时,应以技术人员为主谈人,其他的商务人员、法律人员等处于辅谈的位置。技术主谈人必须对合同技术条款的完整性、准确性负责技术主谈人在把主要的注意力和精力放在有关技术方面的问题上的同时、必须放眼全局,从全局的角度来考虑技术问题,并尽可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条件。为了支持技术主谈人,商务人员和法律人员应尽可能为技术主谈人提供有关技术以外的咨询意见,并在适当的时候回答对方有关商务和法律方面的知识,从不同角度支持技术主谈人的观点和立场

  ②合同法律条款的分工

  在涉及到合同中某些专业性法律条款的谈判时,应以法律人员作为主谈人,其他人员为辅谈。一般而言,合同中的任何项条款都应具有法律意义,但某些条款中法律的规定性往往更强一些,这就需要专门的法律人员与对方进行磋商,即以法律人员为主谈人。此外,法律人员对谈判全过程中法律方面的内容都应给予高度重视,以便为法律条款谈判提供充分的依据口

  ③商务条款的分工

  在进行商务条款的谈判时,要以商务谈判人员为主谈人,技术人员、法律人员及其他人员处于辅谈地位。商务人员是整个价格谈到的组织者,但进行合问商务条款谈判时,仍然需要技术人员的密切配合。技术人员应从技术的角度给商务人员以有力的支待。需要强调的是,在谈判合同的商务条款时,有关商务条款的提出和磋商,都应以商务人员为主作出,即商务主谈人与辅谈人的身份、地位一定不能搞乱,否则就会乱了阵脚

  2.谈判人员的配合

  所谓谈判人员的配合就是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。具体地讲,就是要确定不同情况下的主谈与辅谈人选,他们的位置与责任,以及他们之间的配合关系。主谈可以说是谈判小组与对方进行谈判的意志、力量和素质的代表者,是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物。英国贸易专家斯科特认为,谈判组织的领导人在谈判开始时,向对方介绍自己同事,对谈判对手具有强烈的影响。例如,一位谈判领导人这样介绍自己的同事:“这位是我们的会计,诺尔曼?凯特勒。”而在另一种场合,他这样介绍:“这位是诺尔曼?凯特勒。他具有15年财务工作的丰富经验,有权审核1 500万英镑贷款项目”显然,同前一种场合相比,诺尔曼?凯特勒在后一种场合就会给谈判对手以引人注目的印象

  为使主谈与辅谈之间分工明确、配合默契,在主谈发言时,自始至终都应得到所有辅谈的支持。这可通过口头语言或动作姿态语言来表示赞同,具体的做法可因人而异。显然,如果主谈发言时,辅谈做出赞同的姿势,会大大增强主谈说话的力量和可信程度;相反若辅谈看着天花板,或是将脸扭向一旁,或私下干自己的事,无疑会影响主谈的自信心,影响其说话的力量,对己方整体形象是个损害。谈判小组内部人员之间的配合。不是一朝一夕能够协调起来的,需要长期的磨合。这种配合不专指谈判过程中的配合,它从双方初次见面时就已经开始。总之,一支谈判队伍,其成员的良好素质且相互配合协调,是成功谈判的基础。  

商务谈判人员的培养[1]

  一.培养的要求

  1.魅力

  让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高,而且对人谦

  恭有礼

  在重视自身利益最大化的同时,也要尊重对方应得的利益,切忌"我予取予求"

  2.勇气

  谈判的胆识就是勇气的内涵,在谈判中要胆色分明,表现果断

  3.心理透视

  即通过对对方姿态、着装等的观察分析,来了解对方的心理状态,做到"知己知彼"。

  再根据你所分析的结果,来制定实施与对方谈判的策略,这样才能"百战不殆"

  例如你的谈判对象坐态轻松,说明他防备不严,你可以大胆地采取进攻战术,多提

  条件

  4.机智

  强调反应能力,要快速做出相应的反应,根据情况的变化推进谈判

  例如:当你向谈判对手发出第二个提问后,对方眼神闪烁且吞咽口水,这表示其信

  心不足、压力很大,这就是你乘胜追击的好时机

  5.公关口才

  切记三大使命--创造利润、生存发展和永续经营,运用适当的公关语言围绕这三

  大使命进行谈判

  6.交际能力

  建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合

  7.审慎性

  审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线,要等到谈

  8.守口如瓶

  判的最后一分钟再下结论、做承诺,否则就很难反悔

  9.知识

  要保证自身知识的深度和广度

  10.记忆力

  要对合约中的记录清楚记忆,即使是对过去的谈判过程和结果,尤其是一些数字,也能做到记忆犹新 '

  11.耐心

  谈判过程总是纠缠不清,起起伏伏,因而必须要有很好的耐心

  12.策略

  策略是谈判制胜的关键因素之一,要会在不同的情况下使用不同的策略

  二.培养的重点

  1.表达

  思维口才

  要做到受人敬重。要认真倾听对方的讲话,并且能抓住对方

  讲话的重点

  2.双向沟通技巧

  重点要了解对方的需求。在此基础上实现与对方的良好沟通

  然后在沟通的平台上设法说服对方

  3.说服辩论

  要做到条理分明、逻辑性强

  4.谈判策略

  要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同的谈判策略

  并与说服辩论良好结合

  三.培养方式

  谈判人员的培训方式主要有三种:

  一是选派到高等院校进行正规、系统的商务谈判专业的培养;

  二是在高等院校或企业举办短期性商务谈判培训班、研修班,进行对口性的专业提高培训

  三是在职培训,在谈判的实践中加以培训。大多数的培训是以在职方式进行的。这是因为在职培训方式简单易行,成本通常较低。

  常见的在职培训主要有:

  (1)预备实习。

  预备实习亦即"师傅带徒弟",是企业通过传帮带的方法,指定一些具有丰富谈判经验的资深人员带领谈判新手参加商务谈判,指导谈判新手开展工作,学习临场处理问题的方法和技巧。具体讲,"师傅"给"徒弟"确定培养目标规定研习课程,在跟随谈判中,确定重点观察、观摩的学习项目,定期进行总结考评。有时则可以采用模拟谈判方式,师徒分别扮演特定谈判角色,并把模拟谈判的实景摄录下来,事后进行分析评判、总结经验。

  (2)自我培养。

  自我培养是指谈判人员利用工作或业余时间自学,进行锻炼与学习,包括寻找导师、向同事请教、向书本学习、自我总结等。知识的学习,能力的培养是无止境的。商务谈判人员通过正规的、系统的学校学习和专门化的专业培训,毕竟是短暂的,因而,自我培养成了增长知识、提高工作能力必不可少的重要条件。

商务谈判人员的分工[1]

   分工是指参加谈判的人员工作性质和专业的分工。分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威,也有某种约束。同时,分工也发挥与尊重每个参与者的特长,同时为尊重别人与自尊划定界限。具体包括:

  (1)技术人员。负责谈判项目的技术性能、验收办法、技术服务、保证条件的谈判。

  (2) 管理人员。处理与谈判有关的外交问题、许可证管理预算,把握交易规模和交易的技术水平,同时,还要办理某些行政手续。在谈判进程中,为了抢时间,促进工程进度,管理人员尤其需跟踪谈判进程,与谈判项目的承建单位一齐办理项目所需的各种手续。

  (3)工程设计人员。负责谈判项目的平面布置、工艺流程图的确定、面积、工艺环境条件(上下水、采暖通风、空调、净化、三废处理等)、动力消耗(水、电、气)等工艺设计;厂房地址选定、厂房建筑面积结构、施工图等土建设计;设计联络及工程进度等的谈判并形成相关文件

  (4)商务人员。负责交易的商务条件,包括价格、支付、交货保险、保证等的谈判并签订合同;在无专门法律人员参加谈判时,还应负责合同文本的谈判与草拟,协助并指导技术人员谈好、拟好技术附件,负责对外的联络工作,协助谈判负责人(若自己不是负责人时)做好内部的组织工作

  (5)法律人员。负责交易合同文本的谈判与拟写,审核技术附件法律和文字方面的问题,协助谈判主持人统一审核合同文本,技术附件以及其他的文件,看其在法律上、经济上以及技术条件上是否有相互矛盾或混淆不清的地方,以确保各种文件的一致性。

  (6)金融人员。负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。在利用政府贷款商业贷款(买方或卖方信贷)时,负责谈判或指导商务人员及使用贷款的单位谈判、拟写相关的信贷协议并根据信贷协议规定合同支付方式。

  (7)仓储运输人员。负责货物交运方式及条件的谈判,尤其负责对某些超长、超重、易腐、易燃、易爆等特殊货物包装储存、运输条件的谈判,有时还应兼顾保险条件的谈判。谈判结果应拟定成文,交商务人员统一归入合同中,或与商务人员联合谈判,由商务人员根据谈判结果拟写到合同文件中。

  (8)翻译。翻译应准确、及时地把对方的意见传递给主持人,并将己方意见完整、准确地表达出来,同时协助主持人了解对方的反应、动态并配合做些策略性的动作,诸如"散布假情报"、"做会下的相互沟通工作"、"充当缓冲段"等。

商务谈判人员的协作[1]

  在讨论谈判人员的分工时,必须考虑他们之间的协作。下面是几种常见的情况下的协作

  (1)多个主持人的情况。

  这是指谈判负责人与谈判主谈人分离或同时存在技术与商业主谈人的情况。在负责人与主谈人分离时,矛盾主导面在总负责人,他的配合是主要矛盾方面。谈判中,应该最大地发挥主谈人的作用。具体做法为:在礼宾场合,可以主要角色出现;在谈判场合,可以旁听身份出现,以充分发挥主谈人的积极性、维护主谈人权威,争取谈判效果。但在洽谈出现僵局时,可出面周旋。对全局谈判进程则是紧密跟踪,随时指导。就技术和商务主谈人而言,应主动协助总负责人制定总体谈判方案,分头落实,并在落实过程与负责人保持交流。在无总负责人而由技术与商业主谈人共同负责时,两者的协作应更为密切。

  (2)技术附件的谈判

  此时,技术主谈人负责召集参加谈判的技术人员、管理人员、工程设计人员准备技术附件,并在谈判桌上组织各专业人员与对方进行对口谈判。技术主谈人仅应对所有附件的完整性、准确性负责。商务人员和法律人员既起到参谋作用,还要起保护的作用。在技术附件谈判时,技术主谈人具有权威性,但若对事先定好的技术目标做明显变更时,亦应与商务主谈人商量,征求意见,切实做到"技术与价格"挂钩。商务主谈人若未参加某些技术谈判场次,会后应有通报

  (3)合同条款的谈判。

  商务主谈人或律师主持会谈并准备必要的文件,对合同条款的合法性、严谨性、可执行性、公正性负责。技术人员可以参加有关条款诸如价格、支付、包装运输服务、验收、罚款等谈判并提出建议。在统一安排下,技术人员亦可参与谈判,变旁听为积极投入。

  (4)交易价格的谈判。

  负责谈判交易价格的是商务主淡人,但从参与人员来看有阶段性配合的特征。在价格解释价格评论价格谈判初期,参与人员较广,包括商务主谈人、技术主谈人及其他人等。配合原则为:商务主谈人主持并策划谈判,技术人员或行政人员等分析价格并按部署在会上进行发言,借以形成价格谈判中"人人讨伐、众志成城"的局面,也可以制造"一浪高一浪"的场面气氛,获取心理效果。专家们熟悉商品,剖析商品价值在行,加之人力丰富,容易调查市场。只要编导好,其威力在价格谈判场上巨大。在价格谈判的中期和后期,参与人员相对减少,多为l至3人,包括商务主谈人、技术主谈人或管理人员。以商务主谈人为主,其他人员只能按事先商量的方案发言、表态,任何新的观点和态度均需与商务主谈人商量后方可对外。即便自认为极佳的想法,也不能脱口而出,可要求暂时休会,互相商定后再讲不迟。擅自发表议案之外的意见,无异于破坏价格谈判。当然,商务主谈人应征求其他参加人的意见并创造时机商量,以吸取最聪明、最有效益的方案。

  (5) 主谈人能力差的情况。

  由于种种原因,商务谈判人组织能力谈判能力不如技术主谈人或管理人员,或者相反,这种情况称为能力失衡。此时,强者对弱者不歧视,尤其在对手面前丝毫不能表露歧视之意,否则无异于自毁阵容;弱者不准备好不上场,强者没弱者的邀请不主动上场;在需要强者帮助时,仅就求助部分帮助而不代替弱者的全部职责。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 陈文汉.商务谈判实务.第十章商务谈判的组织与管理

  

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