谈判对手

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什么是谈判对手

  谈判对手是指谈判双方进行综合力量对比时,相对于己方的另外一方。

谈判对手的分类及应对[1]

关系/利益型对手

  根据谈判中对利益和关系的重视和追求程度,可以将谈判活动中谈判者的类型分为关系型、权力型、原则型和消极型四种类型:

  1、关系型谈判对手

  关系型谈判者,在谈判中注重建立和维系与对方的个人关系,生怕得罪对方,引起对方的不满,因此在谈判中往往表现出比较温和、友好的一面,不轻易向对方施加压力;为了维系关系,往往作出较大的让步,他们谈判的首要目标是达成合作,而不是争取己方利益的最大化。这类谈判者在谈判中往往实力弱于对手,或地位、经验、年龄等低于对手。

  对付关系型的谈判者,一方面要善于建立与对方的人际关系,并利用对方的关系情结,以关系、感情等因素影响对手;另一方面,要适当给对方施加压力,争取己方利益的最大化。

  2、权力型谈判对手

  权力型谈判者与关系型谈判者恰好相反,谈判中他们不太在乎与对方的个人关系,而是追求己方利益的最大化.为此他们在谈判中往往以自我为中心,追求自己在谈判中的地位与权力,不断给对手施加压力,迫使对手作出让步,因此,往往表现出比较强硬、霸道的一面。

  这类谈判者,往往是谈判实力比较强大的一方,或者自认为优于对手,以发号施令者自居。

  对付权力型谈判对手,一般不可硬碰硬,而是要善于以柔克刚,靠耐性、韧性取胜。一方面要表现出尊重之意。仔细倾听,给对方戴高帽,但不轻易附和;另一方面要不惧对方的压力,维护己方的合理利益,并适当展示己方的谈判实力,使对手不至于轻视自己;同时,要善于提出一些有价值信息和建议,构思新的谈判方案诱导对手,使其作出对己方有利的决策

  3、原则型谈判对手

  这类谈判对手是比较理性、高明的谈判者,追求谈判的效率,讲究原则,他们一方面注重与对方建立良好的人际关系;另一方面也尽力争取己方利益的最大化。在谈判中,他们风格比较灵活,既懂得作出合理、必要的让步,同时也善于给对手施加压力,软硬兼施;他们不会因为对方的赞美或攻击而轻易放弃自己的原则;也不会因惧怕谈判的破裂而作出无原则的让步。

  与原则型对手谈判,最佳的方式是坦诚相待,以原则对原则,双方充分沟通,畅所欲言,发现面临的问题,并积极探索,共同寻求对双方都有利的双赢谈判方案。

  4、消极型谈判对手

  这类谈判对手在谈判中往往表现出对谈判兴趣不大的情绪,既不关心与对方的关系,对己方的利益和要求也不过多提及,甚至认为谈判可有可无,常常给对方以强烈的挫败感。消极型谈判者往往有两种情况,一种情况是谈判前双方的沟通不充分,对方的谈判意愿还没有充分激发出来,因此在谈判中表现消极;另一种情况是,谈判者有意为之,以消极对积极,以期降低对方的期望值,从而获得在谈判中的主动权。

  对付消极型对手,要区别对待。如果是前者,双方需加强非正式的沟通,加深了解,建立起必要的信任,激发双方的合作意愿;如果是后者,则要心里有数,注意防范被对方利用,要有耐心,要经得起磨,并设法建立自然或高调的谈判气氛,化解对方的心理防线。

理性/情绪型对手

  根据谈判者的理性和情绪特点,可将谈判者分为实用型、外向型、亲切型、分析型四类。

  客户的理性水平,就是客户的确定性水平,一个确定性的客户会迅速作出决定,希望尽快达成交易,属于左脑思维,他们关注谈判的效率,喜欢黑白分明,只关心事情最终的结果;而情绪型的客户,属于右脑思维,他们会先花些时间来了解你,喜欢慢慢作决定,极富创意,又关心他人。你可以通过客户的言谈方式及他们回应别人的热情程度来判断他的情绪水平。

  1、实用型对手

  实用型也称确定/非情绪型,他们是非常理性、讲究实际的人,没有废话,有极强的求胜欲,他唯一的目标就是获胜。击败自己的对手,所以在谈判中表现非常强硬,经常咄咄逼人,他不在乎与你的感情,喜欢吓唬人,似乎随时会表现敌意。为了找到获胜的感觉,他必须看到对方的失败。他们之所以会投资,是因为他相信这样做会给他带来想要的回报。

  对付实用型这样做对手,不要跟他谈什么感情或“双赢”,一定要向其大倒苦水,告诉他你受到了多大的损失,满足其心理需求;同时,要设法改变对方的立场,使其看到双方合作的根本利益所在,创造出各方都能获利的解决方案。

  2、外向型对手

  外向型也称为确定/情绪型,他们通常非常友好和开放,比较直率、容易激动,他的目标是影响对手,喜欢改变别人,他会先激发对方的情绪,然后逐渐说服对方;他们喜欢你的热情,会经常为眼前的事激动不已,以至于忘了自己的真正目标;同时,他们也会毫不顾忌地拒绝你的条件,虽然非常容易接近,但也极具确定性。

  与外向型的对手打交道,一定要向他描绘交易后的美好前景,先让他激动起来,聊聊他感兴趣的话题,他们往往会根据自己对该项目的兴奋程度而迅速作出决定。对这类客户往往需要坦诚相见,否则他不会对你产生热晴;他会迅速作出决定,但前提是你要给他足够的证据。

  3、亲切型对手

  亲切型也称为非确定/情绪型,他们看重交往时的人际关系,希望建立良好的感情,注重与你谈判时的感受,也常常为你的热情所感染;他们不希望得罪人,也不善于拒绝人,因此经常会变成和事佬,他的目标与其说是赢得谈判,不如说是让所有人开心。他的目标是达成共识,他相信只要大家在某个问题上达成共识,所有问题都会迎刃而解。

  与亲切型的对手谈判,一定要放慢节奏,要耐心等待,直到得到对方的信任。要让对方感觉,你非常注重人情,同时要礼貌谨慎,因为他们会非常在乎那些小的细节。不要给他们太大压力,他们不喜欢被迫做出决定;一定要有耐心,直到对方感觉与你合作很舒服时,再开始进入正题。他们需要你的热情、主动,非常在乎与你的交往感受;同时也愿意做出让步,因为他们相信,只要自己肯让步,对方也会作出同样的让步。

  4、分析型对手

  分析型也称为非确定/非情绪型,他们往往拥有工科或会计背景,好奇心非常强,喜欢收集信息;他们的时间观念非常强,对数字有非常精确的要求;他们不会受你的热情影响,不会根据情感来作出决定,在收集到足够多的信息之前,他们不会作出任何决定;在谈判中表现出明显的执行官风格,不喜欢含糊其辞,喜欢规则和严谨,不在乎双方的人际关系,会严格根据事实来谈判。

在与分析型对手谈判时,一定要有数字概念并保证精确,分析要深入,证据要确凿,一定要用数据和事实去说服他们;不要跟他们谈什么人际关系,只要你的分析严谨,中规中矩,符合行业规则和实际,他们就会比较容易被说服。

参考文献

  1. 周忠兴编著.商务谈判原理与实务.东南大学出版社.2012-01
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