談判對手

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什麼是談判對手

  談判對手是指談判雙方進行綜合力量對比時,相對於己方的另外一方。

談判對手的分類及應對[1]

關係/利益型對手

  根據談判中對利益和關係的重視和追求程度,可以將談判活動中談判者的類型分為關係型、權力型、原則型和消極型四種類型:

  1、關係型談判對手

  關係型談判者,在談判中註重建立和維繫與對方的個人關係,生怕得罪對方,引起對方的不滿,因此在談判中往往表現出比較溫和、友好的一面,不輕易向對方施加壓力;為了維繫關係,往往作出較大的讓步,他們談判的首要目標是達成合作,而不是爭取己方利益的最大化。這類談判者在談判中往往實力弱於對手,或地位、經驗、年齡等低於對手。

  對付關係型的談判者,一方面要善於建立與對方的人際關係,並利用對方的關係情結,以關係、感情等因素影響對手;另一方面,要適當給對方施加壓力,爭取己方利益的最大化。

  2、權力型談判對手

  權力型談判者與關係型談判者恰好相反,談判中他們不太在乎與對方的個人關係,而是追求己方利益的最大化.為此他們在談判中往往以自我為中心,追求自己在談判中的地位與權力,不斷給對手施加壓力,迫使對手作出讓步,因此,往往表現出比較強硬、霸道的一面。

  這類談判者,往往是談判實力比較強大的一方,或者自認為優於對手,以發號施令者自居。

  對付權力型談判對手,一般不可硬碰硬,而是要善於以柔克剛,靠耐性、韌性取勝。一方面要表現出尊重之意。仔細傾聽,給對方戴高帽,但不輕易附和;另一方面要不懼對方的壓力,維護己方的合理利益,並適當展示己方的談判實力,使對手不至於輕視自己;同時,要善於提出一些有價值信息和建議,構思新的談判方案誘導對手,使其作出對己方有利的決策

  3、原則型談判對手

  這類談判對手是比較理性、高明的談判者,追求談判的效率,講究原則,他們一方面註重與對方建立良好的人際關係;另一方面也儘力爭取己方利益的最大化。在談判中,他們風格比較靈活,既懂得作出合理、必要的讓步,同時也善於給對手施加壓力,軟硬兼施;他們不會因為對方的贊美或攻擊而輕易放棄自己的原則;也不會因懼怕談判的破裂而作出無原則的讓步。

  與原則型對手談判,最佳的方式是坦誠相待,以原則對原則,雙方充分溝通,暢所欲言,發現面臨的問題,並積極探索,共同尋求對雙方都有利的雙贏談判方案。

  4、消極型談判對手

  這類談判對手在談判中往往表現出對談判興趣不大的情緒,既不關心與對方的關係,對己方的利益和要求也不過多提及,甚至認為談判可有可無,常常給對方以強烈的挫敗感。消極型談判者往往有兩種情況,一種情況是談判前雙方的溝通不充分,對方的談判意願還沒有充分激發出來,因此在談判中表現消極;另一種情況是,談判者有意為之,以消極對積極,以期降低對方的期望值,從而獲得在談判中的主動權。

  對付消極型對手,要區別對待。如果是前者,雙方需加強非正式的溝通,加深瞭解,建立起必要的信任,激發雙方的合作意願;如果是後者,則要心裡有數,註意防範被對方利用,要有耐心,要經得起磨,並設法建立自然或高調的談判氣氛,化解對方的心理防線。

理性/情緒型對手

  根據談判者的理性和情緒特點,可將談判者分為實用型、外向型、親切型、分析型四類。

  客戶的理性水平,就是客戶的確定性水平,一個確定性的客戶會迅速作出決定,希望儘快達成交易,屬於左腦思維,他們關註談判的效率,喜歡黑白分明,只關心事情最終的結果;而情緒型的客戶,屬於右腦思維,他們會先花些時間來瞭解你,喜歡慢慢作決定,極富創意,又關心他人。你可以通過客戶的言談方式及他們回應別人的熱情程度來判斷他的情緒水平。

  1、實用型對手

  實用型也稱確定/非情緒型,他們是非常理性、講究實際的人,沒有廢話,有極強的求勝欲,他唯一的目標就是獲勝。擊敗自己的對手,所以在談判中表現非常強硬,經常咄咄逼人,他不在乎與你的感情,喜歡嚇唬人,似乎隨時會表現敵意。為了找到獲勝的感覺,他必須看到對方的失敗。他們之所以會投資,是因為他相信這樣做會給他帶來想要的回報。

  對付實用型這樣做對手,不要跟他談什麼感情或“雙贏”,一定要向其大倒苦水,告訴他你受到了多大的損失,滿足其心理需求;同時,要設法改變對方的立場,使其看到雙方合作的根本利益所在,創造出各方都能獲利的解決方案。

  2、外向型對手

  外向型也稱為確定/情緒型,他們通常非常友好和開放,比較直率、容易激動,他的目標是影響對手,喜歡改變別人,他會先激發對方的情緒,然後逐漸說服對方;他們喜歡你的熱情,會經常為眼前的事激動不已,以至於忘了自己的真正目標;同時,他們也會毫不顧忌地拒絕你的條件,雖然非常容易接近,但也極具確定性。

  與外向型的對手打交道,一定要向他描繪交易後的美好前景,先讓他激動起來,聊聊他感興趣的話題,他們往往會根據自己對該項目的興奮程度而迅速作出決定。對這類客戶往往需要坦誠相見,否則他不會對你產生熱晴;他會迅速作出決定,但前提是你要給他足夠的證據。

  3、親切型對手

  親切型也稱為非確定/情緒型,他們看重交往時的人際關係,希望建立良好的感情,註重與你談判時的感受,也常常為你的熱情所感染;他們不希望得罪人,也不善於拒絕人,因此經常會變成和事佬,他的目標與其說是贏得談判,不如說是讓所有人開心。他的目標是達成共識,他相信只要大家在某個問題上達成共識,所有問題都會迎刃而解。

  與親切型的對手談判,一定要放慢節奏,要耐心等待,直到得到對方的信任。要讓對方感覺,你非常註重人情,同時要禮貌謹慎,因為他們會非常在乎那些小的細節。不要給他們太大壓力,他們不喜歡被迫做出決定;一定要有耐心,直到對方感覺與你合作很舒服時,再開始進入正題。他們需要你的熱情、主動,非常在乎與你的交往感受;同時也願意做出讓步,因為他們相信,只要自己肯讓步,對方也會作出同樣的讓步。

  4、分析型對手

  分析型也稱為非確定/非情緒型,他們往往擁有工科或會計背景,好奇心非常強,喜歡收集信息;他們的時間觀念非常強,對數字有非常精確的要求;他們不會受你的熱情影響,不會根據情感來作出決定,在收集到足夠多的信息之前,他們不會作出任何決定;在談判中表現出明顯的執行官風格,不喜歡含糊其辭,喜歡規則和嚴謹,不在乎雙方的人際關係,會嚴格根據事實來談判。

在與分析型對手談判時,一定要有數字概念並保證精確,分析要深入,證據要確鑿,一定要用數據和事實去說服他們;不要跟他們談什麼人際關係,只要你的分析嚴謹,中規中矩,符合行業規則和實際,他們就會比較容易被說服。

參考文獻

  1. 周忠興編著.商務談判原理與實務.東南大學出版社.2012-01
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