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橫向談判

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什麼是橫向談判

  橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題後,開始逐個討論預先確定的問題,在某一問題上出現矛盾或分歧時,就把這一問題放在後面,討論其他問題,如此周而複始地討論下去,直到所有內容都談妥為止。例如,在資金借貸談判中,談判內容要涉及貸幣、金額、利息率貸款期限擔保、還款以及寬限期等問題,如果雙方在貸款期限上不能達成一致意見,就可以把這一問題放在後面,繼續討論擔保、還款等問題。當其他問題解決之後,再回過頭來討論這個問題。這種談判方式的核心就是靈活、變通,只要有利於問題解決,經過雙方協商同意,討論的條款可以隨時調整。也可以採用這種方法:把與此有關的瓿一起提出來,一起討論研究,使你談的問題相互之間有一個協商讓步的餘地,這非常有利於問題的解決。例如,貸款期不能確定,可與利率、及還款及寬限期一起討論磋商,促進問題的解決。

橫向談判的優點

  1. 議程靈活,方法多樣。不過分拘泥於議程所確定的談判內容,只要有利於雙方的溝通與交流,可以採取任何形式。

  2. 多項議題同時討論,有利於尋打變通的解決辦法。

  3. 有利於更好地發揮談判人員創造力、想象力,更好地運用談判策略和談判技巧。

橫向談判的缺點

  這種談判方式的不足之處在於:

  1. 加劇雙方的討價還價,容易促使談判雙方做對等讓步。

  2. 容易使談判人員糾纏在枝節問題上,而忽略了主要問題。

  總之,在商務談判中,不是橫向談判,就是縱向談判,至於採用哪一種形式,主要是根據談判的內容、複雜程度,以及談判的規模來確定。一般來講,大型談判、涉及兩方以上人員參加的談判大都採用橫向談判的形式;而規模較小、業務簡單,特別是雙方已有過合作歷史的談判,則可採用縱向談判的方式。

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