談判策略

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談判策略(Negotiating Strategies)

目錄

什麼是談判策略

  談判策略是指談判人員為取得預期的談判目標而採取的措施和手段的總和。它對談判成敗有直接影響,關係到雙方當事人的利益和企業的經濟效益。恰當地運用談判策略是商務談判成功的重要前提。

談判策略的意義

  (一)談判策略是在談判中揚長避短和爭取主動的有力手段。商務談判的雙方都渴望通過談判實現自己的既定目標,這就需要認真分析和研究談判雙方各自所具有的優勢和弱點,即對比雙方的談判"籌碼"。在掌握雙方的基本情況之後,若要最大限度地發揮自身優勢,爭取最佳結局,就要靠機動靈活地運用談判策略。例如,工業品的製造商在與買方的談判中,既要考慮買方的情況,又要關註買賣雙方競爭對手的情況。要善於利用矛盾,尋找對自己最有利的談判條件。若不講究談判策略,就很難達到這一目的。

  (二)談判策略是企業維護自身利益的有效工具。談判雙方關係的特征是,雖非敵對,但也存在著明顯的利害衝突。因此,雙方都面臨如何維護自身利益的問題,恰當地運用談判策略則能夠解決這一問題。在商務談判中,如果不講究策略或運用策略不當,就可能輕易暴露己方意圖,以致無法實現預定的談判目標,高水平的談判者應該能夠按照實際情況的需要靈活運用各種談判策略,達到保護自身利益、實現既定目標的目的。

  (三)靈活運用談判策略有利於談判者通過談判過程的各個階段。有的談判過程包括準備、始談、摸底、僵持、讓步和促成等6個階段。談判過程的複雜性決定談判者在任何一個階段對問題處理不當,都會導致談判的破裂和失敗,尤其是始談階段更為重要,其理由如下。

  1、在始談階段,雙方所持的態度直接影響以後談判中的行為,從談判開始雙方便相互信任是談判成功的基礎。

  2、在始談階段,雙方所採用的談判模式為以後談判確定了框架,具有定調的作用。

  3、在始談階段,雙方信心最強,都懷有使談判成功的願望,都處於精力和註意力的最佳狀態。

  談判者要想營造一個良好的開端,使談判能順利發展,達到預期的談判目標,就必須重視和講究談判的策略和技巧。只有這樣,才能剋服談判中出現的問題和困難,將談判逐步推向成功。

  (四)合理運用談判策略有助於促使談判對手儘早達成協議。談判的當事雙方既有利害衝突的一面,又有渴望達成協議的一面。因此,在談判中合理運用談判策略,及時讓對方明白談判的成敗取決於雙方的行為和共同的努力,就能使雙方求同存異,在堅持各自基本目標的前提下互諒互讓,互利雙贏,達成協議。

談判策略制定的原則

  商務談判內容的廣泛性和環境的複雜性決定了談判策略的多樣性,在具體談判過程中如何選擇和採用不同的談判策略,就要依靠正確的指導思想,即制定和選擇談判策略的原則。作為一個高明的談判人員,首先應該具有戰略思想和整體觀念,能夠從企業發展的長遠利益出發思考問題。在商務談判中,既重視眼前的利益又註重長久的利益,做到立足當前,著眼未來。商務談判者在選擇談判策略過程中一般要遵循以下四個原則。

  客觀標準原則

  運用談判策略的目的是使雙方都感到自己有所收穫,並願意達成協議,而不是要將對手置於死地。這就要求談判者堅持客觀標準,併在參照以往談判慣例的基礎上做出決策。所謂客觀標準應具有以下幾個特征。

  (1)公平性。即給雙方以平等的機會,就像兩個人分東西,一方提出分配方案,而由另一方先行挑選。

  (2)註重情理。談判雙方往往都認為自己的標準是合法的和公平的,而認為對方的標準不正確,這就要求談判者從理性的角度出發,註意傾聽對方的理由,並從中吸取合理的部分。

  (3)排除主觀意志的干擾。所謂主觀意志,是指在不改變自身立場或觀點的條件下,要求對方改變立場或觀點,這種做法必然導致雙方竭力維護各自的立場,甚至將談判引向破裂,在這種情況下,即使達成協議,也要花費大量的時間和精力,惡化雙方之間的人際關係,影響雙方的長期合作和伙伴關係。

  (4)頂住壓力。有時談判對手採取各種手段來壓對方,如拒絕讓步,進行威脅或賄賂等,對此,談判的另一方要以理相勸,服從於理而不屈從於壓力。

  共同利益原則

  制定策略的目的是使談判者能從談判中獲得利益,即滿足需求和欲望,而不是去維護談判者的某些立場。一般地講,談判者堅持某一立場旨在實現預期利益。例如,圖書館在有兩位讀者,一位要將窗戶打開以便呼吸新鮮空氣,另一位則不同意打開窗戶,因其感冒初愈害怕受風著涼。聰明的圖書管理員則通過打開一側閱覽室的窗戶解決這一爭吵。他側重於調解雙方的利益,使一方能夠呼吸到新鮮空氣,而另一方又不會因風吹受涼而再次感冒。如果他僅就雙方開或關窗戶的立場進行協調,計較窗戶開的幅度,就很難解決這一矛盾。註重共同利益,要求談判者首先要弄清楚對方的利益所在。但是,利益往往是隱藏在立場後面的深層次的東西,這就要求談判者要透過現象看本質。一般地講,談判者可以從以下幾個角度研究對手的利益。

  (1)設身處地站在對方立場上探求構成對方立場的理由,即瞭解對方的需求和欲望。

  (2)研究對方利益的多重性,如在賣方與中間商的談判中,賣方的利益就包含爭取最佳價格、維護銷售渠道的暢通、獲得中間商提供的各種服務等。

  (3)要註意談判對方的其他利益,物質利益是談判雙方關註的焦點,但不是雙方關註的全部內容,其他方面,如對尊嚴、安全感、自主、平等的渴望都是談判雙方的基本要求,忽視這些要求常常使談判以失敗而告終。

  人事分開原則

  所謂人事分開原則,是指將談判本身的問題與談判者之間的人際關係區別對待和分別處理,即用不同的策略處理兩類不同性質的問題。但是,要做到這一點是很不容易的,因為談判雙方的代表是由人組成的,他們對事物往往有著不同的感覺和看法,他們的文化背景和價值觀也不盡相同。人的因素對談判的影響具有兩面性:一方面,在談判順利的情況下,雙方通過接觸能夠建立起一種相互理解、尊重、信任和支持的工作關係,從而為以後的談判奠定一個良好的基礎,形成良性迴圈;另一方面,談判的挫折又會導致感情上的不愉快、沮喪、發怒或產生對立和敵意。隨著誤解和偏見的加深,原本可以達成的協議也會以失敗告終。

  談判者在處理談判本身問題與談判雙方人際關係時,可以堅持以下的做法。

  (1)不宜在談判中做出以讓步來換取雙方關係的改善,因為這會弱化己方的談判地位,使對方認為軟弱可欺。

  (2)不就觀點和立場進行爭論,以避免將談判內容與雙方關係相混淆,造成一種難分難解的混亂局面。

  (3)努力改善雙方的人際關係,及時解決和處理人員之間存在的矛盾。如果雙方在感覺的認識上存在偏差,就要瞭解和研究對方的想法及其產生的原因,並找出糾正偏差的方法。在對方情緒過於激動時,要善於控制談判的氣氛,讓對方有機會發泄不滿和怨氣,獲得心理上的平衡,儘早恢復理智。另外,要創造條件,尋找更多的機會與對方交換意見,進行雙向溝通

  (4)努力在談判正式開始之前,先與對方建立起一種相互信任的工作關係,以緩和雙方在談判中的對立狀態。

  戰略一致原則

  經營戰略是引導企業實現戰略目標的指導思想,而企業的商務談判活動則是為實現企業經營戰略目標服務的,這就要求談判的戰略和策略要與企業整體戰略目標保持一致。因此,在制定談判策略過程中要註意以下幾點。

  (1)要樹立全局觀念。這就要求在分析和解決各個方面、各個環節上存在的問題時,要考慮到企業整體利益的要求。

  (2)要建立以市場為中心的觀念。這就要求認真分析企業的外部環境,特別是競爭對手的優勢和劣勢,做到知己知彼,為制定正確的談判策略奠定基礎。

  (3)要樹立經濟效益觀念。企業的生存和發展要求談判人員應以企業長期效益最大化為談判的最終目的。

  (4)要樹立競爭觀念。競爭是市場經濟的主要特征之一,企業問在產品、價格、技術、人才、分銷、促銷成本、效率、管理等方面進行著日趨激烈的競爭,而商務談判則是企業間競爭的一種集中反映,是企業間綜合實力的對抗與較量。

談判策略的採用

  (一)按對手的態度制定策略

  1、合作型談判對手的策略

  在商務談判中,對手的態度對談判是否能順利進行有著直接影響,而合作型談判對手則具有強烈的合作意識,註意談判雙方的共同利益,渴求達成雙方滿意的結果。對於這類談判對手的策略,是因勢利導,在互利互惠的基礎上儘快達成協議。

  (1)滿意感策略:針對合作型談判對手實施滿意感策略,旨在使對方感到溫暖,促使對方為雙方共同利益儘早達成協議。

  (2)時間期限策略:商務談判種類繁多,規模不一,但從時間發展進程上分析,卻都具有某些共同之處。例如,不管談判怎樣曲折和困難,所有的談判都會有個結局。又如,談判雙方常常是在談判臨近結束之前,才做出實質性讓步。時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點,適時地明確談判的結束時間,以促使雙方在互利互讓的前提下,及時和圓滿地結束談判。

  不合作型談判對手的策略

  不合作型談判對手的主要特征:

  一是不厭其煩地闡述自己的觀點和立場,而不註重談論實質問題;

  二是不斷地抨擊對方的建議,而不關心如何使雙方的利益都得到維護;

  三是將談判本身的問題與談判對手個人聯繫在一起,將抨擊的矛頭指向談判對手本人,進行人身攻擊。

  對待這類對手,只有採取恰當的對策,才能引導其從觀點爭論轉向為雙方共同獲利而努力。

  (1)迂迴策略。實施迂迴策略要求避免與談判對手直接進行正面衝突,而要引導對方為雙方的共同利益去設想多種選擇方案,努力將談判引向成功。

  (2)調停策略。在採取迂迴策略不能奏效的情況下,可運用第三方調停,即請局外人來幫助解決雙方的矛盾。

  (二)按對手的實力制定策略

  1、對實力強於己方的談判對手的策略

  所謂實力強於己方的談判對手,是指談判雙方進行綜合力量對比時,對方的力量相對而言比己方的力量強一些,在某些方面占有主動權。面對實力較強的對手,己方一方面要加強自我保護,不在對方的壓力下達成不利於己方的協議;另一方面,要充分發揮自身的優勢,以己之長擊"敵"之短,爭取最佳的談判結果。

  (1)底線策略:面對比自己實力強大的對手,為了避免使自己陷入被動局面而簽訂對己不利的協議,可採用底線策略,即事先訂出一個可接受的最低標準。從賣方講,就是訂出可接受的最低價;從買方講,則是訂出可接受的最高價。

  (2)"狡兔三窟"策略:所謂"狡兔三窟"策略,是指談判者在預先確定談判底線的基礎上,還要認真考慮談判破裂後的退路。例如,企業在售房時,要預先考慮到在底線價格上若不能順利成交時,下一步應該怎樣辦?是出租?或將樓房拆掉改建其他設施?或長期等待理想的買主?

  2.對實力弱於己方的談判對手的策略

   當對手實力較弱時,對己方而言,既有有利的一面,即能夠給我方較大的迴旋餘地和主動權;也可能使我方疏忽大意,犯不應有的錯誤,痛失機遇,不能夠實現預定的談判目標。因此,在有利條件下,談判人員仍應精於謀略,抓住時機,爭取最佳結局。

  (1)先聲奪人策略。實施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對手的各方面情況,包括對手的財務狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去經常使用的談判策略和手法等。在談判進入正式階段之後,我方可以口氣婉轉地指出對方的某些不足之處或不現實的想法。

   (2)出其不意策略。在談判中占優勢的一方採用出其不意策略旨在給對方施加壓力,促使其以對己方最有利的條件達成協議。

  (三)按對手的談判作風制定策略

   從談判作風上看,可以將對手劃分為兩大類:一類是法制觀念較強、靠正當手段取勝、作風較好的談判者;另一類是靠搞陰謀、玩詭計取勝的作風不正當的談判者。對於前者,可根據其特點分別採用上述各種策略;對於後者,則要倍加小心,及時識破其陰謀,並採取恰當的對策。

   (1)對付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對手上當,使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如,向買方提供打字或油印的虛假成本報告或價目表一類的內部資料,而有些天真的買方卻輕信這些文件的真實性和權威性,結果吃了大虧。

  (2)對付車輪戰的策略。在商務談判中,有些人慣於先讓下屬出面與對手談判,提出苛刻的條件,使談判出現僵局,待雙方都精疲力竭時,主要負責人再出面與對手進行實質性會談。這時對方在心理上和氣勢上都處於弱勢,很可能做出過多的讓步,達成對其不利的協議。

  (3)對付假出價的策略。所謂假出價,是指買方先用出高價的手段擠掉其他的競爭對手,成為賣方的惟一客戶,然後,再與賣方重新開始討價還價,迫使賣方在買方市場條件下以低價出售產品或服務。例如,在房產交易中,買方看到某一賣方以2萬元的價格出售一問房屋的廣告,該買主先以1.9萬元的出價和100元的訂金將其他幾位出價在1.8萬元左右的買主擠掉,然後採取拖延手段遲遲不付款成交。在賣方一再催促下,他又以此類房屋的市場價格是1.7萬元為藉口,壓賣方讓步。而賣方可能由於急需資金或再次登廣告費用太大等原因,被迫以1.7萬元成交,損失1000元。

  (4)對付心理戰的策略。有的為了使自己獲得更多的好處,有意給對手製造心理壓力。例如,給對方提供較差的談判環境,使對方人員之間有私下磋商的空間條件,或在談判時面對陽光而坐等。又如,在談判中突然退席與他人交談,或故意不聽對方講話,然後又要求對方重述。再如,在談判之餘,有的有意評價你的性格、衣著和風度,講一些使你不愉快的話等。

參考文獻

陳文漢.《商務談判實務》[M]第九章商務談判策略

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評論(共4條)

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59.175.226.* 在 2012年11月8日 19:45 發表

嗯,講的挺好滴

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伊邓秋 (討論 | 貢獻) 在 2016年7月24日 13:04 發表

學習中。

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124.88.36.* 在 2016年10月15日 13:16 發表

學習

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60.29.153.* 在 2019年4月24日 11:10 發表

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