車輪戰術策略

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　　車輪戰術是指在談判桌上的一方遇到關鍵問題或與對方有無法解決的分歧時，藉口自己不能決定或其他理由，轉由他人再進行談判。這裡的“他人”或者是上級、領導，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。不斷更換自己的談判代表，有意延長談判時間，消耗對方的精力，促使其做出大的讓步。

　　通過更換談判主體，偵察對手的虛實，耗費對手的精力，削弱對手的議價能力，為自己留有迴旋餘地，進退有序，從而掌握談判的主動權。作為談判的對方需要重覆地向使用走馬換將策略的這一方陳述情況，闡明觀點；面對新更換的談判對手，需要重新開始談判。這樣會付出加倍的精力、體力和投資，時間一長，難免出現漏洞和差錯。這正是運用走馬換將策略一方所期望的。

　　一個談判代表與對方談了一段時間後，就找理由更換一個新的談判代表上場；新的談判代表上場後，可以抹煞其前任所做出的讓步，要求重新開始討論；談了一段時間後，又找理由換第三個談判代表上場。這樣，便可使對方處在不利的地位。因為他要覆述過去爭論的話題，要瞭解新的對手，就會消耗許多精力，使其在正式的談判中力量不足，從而喪失信心、降低要求。

　　另外這種策略能夠補救己方的失誤。前面的主談人可能會有一些遺漏和失誤，或談判效果不如人意，則可由更換的主談人來補救，並且順勢抓住對方的漏洞發起進攻，最終獲得更好的談判效果。

　　該策略的對策是：

　　①無論是對方是否準備採用該策略，都要做好充分的心理準備，以便有備無患；

　　②新手上場後不重覆過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也藉此否定過去的讓步，一切從頭開始。

　　③用正當的藉口使談判擱淺，直到把原先的對手再換回來。