Talk:車輪戰術策略

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商務談判中的拖延戰術，形式多樣，目的也不盡相同。由於它具有以靜制動、少留破綻的特點，因此成為談判中常用的一種戰術手段。拖延戰術按目的分，大致可分以下四種：

||清除障礙

這是較常見的一種目的。當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節奏放慢，看看到底阻礙在什麼地方，以便想辦法解決。總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點工作：

美國ITT公司著名談判專家D·柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態度卻突然強硬起來，對已談好的協議橫加挑剔，提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑，因為對方代表並非那種蠻不講理的人，而協議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什麼還要阻撓簽約呢？柯爾比理智地建議談判延期。之後從各方面收集信息，終於知道了關鍵所在：對方認為ITT占的便宜比己方多多了！價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導致了協議的擱淺。結果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時後就簽了合同。

在實際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰術是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種“拖”絕不是消極被動的，而是要通過“拖”得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結果只能是失敗。 ||消磨意志

人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以後，就會慢慢彎曲下來。拖延戰術就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答覆（或是含糊不清的答覆）往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。 80年代末，矽谷某家電子公司研製出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債纍纍，即將破產，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最後的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研製費的2／3。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧！”從開始到結束，這次洽談只持續了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態度明顯“合作”了不少，於是電路專利以一個較高的價格進行了轉讓。

矽谷公司的代表為什麼敢腰斬談判呢？因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖；二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談，看似打破常規，在當時當地，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。 此外，拖延戰術作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常採取這個辦法：以一個職權較低的談判者為先鋒，在細節問題上和對方反覆糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最後雙方把協議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權威人物出場，說一些“再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這麼成交吧！”此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受範圍內，往往就會一口答應。 ||等待時機

拖延戰術還有一種惡意的運用，即通過拖延時間，靜待法規、行情、匯率等情況的變動，掌握主動，要挾對方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：

一是拖延談判時間，穩住對方。例如，1986年，香港一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時港商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨（款）時間。1920年武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機二萬錠，價值二十萬英鎊。當時英鎊與白銀的兌換比例為1∶2．5，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就藉故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時英商就趁機催紗廠結匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一下子成了一百四十萬兩，使這個廠蒙受巨大損失。 一要充分瞭解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。

二要充分掌握有關法規、市場、金融情況的現狀和動向。

三要預留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結匯，要求信譽擔保，要求預付定金等。 ||贏得好感

談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關心的事達成一個協議，說服合作還是基礎的東西。因此凡是優秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。

筆者認識這樣一位談判“專家”，雙方剛落座不久，寒暄已畢，席尚未溫，此君就好客了：“今天先休息休息，不談了吧，我們這兒的風景名勝很多的哩。”

當談判相持不下，勢成僵局，此君忽然又好客了：“不談了，不談了，今天的卡拉OK我請。於是鶯歌燕舞之際，觥籌交錯之間，心情舒暢，感情融洽了，僵局打破了，一些場外交易也達成了。此君奉行的這一套，據說極為有效，許多次談不下的業務，經他這麼三拖兩拖，不斷延期，居然不大時間就完成了。 平心而論，場外溝通作為拖延戰術的一種特殊形式，有著相當重要的作用。心理學家認為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當雙方把這種融洽的關係帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折。

但是，任何形式的融洽都必須遵循一個原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質，這種素質也正是中國談判者需要下大力培養的素質之一。