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時間期限策略

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

[隱藏]

什麼是時間期限策略[1]

  時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點,適時地明確談判的結束時間,以促使雙方在互利互讓的前提下,及時和圓滿地結束談判。

時間期限策略的要點[1]

  1、要仔細觀察和分析對方的既定截止期限。對方可能在談判開始時提出一個截止日期,也可能不明確截止期限,還可能以截止期限作為一種戰術給己方施加壓力,但不管對方採取何種做法,他們總是有一個預定的截止日期,正確地推測對方的既定截止日期,有助於己方掌握談判的主動權。

  2、己方要根據談判的實際情況,合理地確定一個截止日期,但要避免暴露己方的這一截止日期,以便能夠主動地促進談判進程。

  3、在給對方一個最後期限時,講話要委婉和自然,不要引起對方不滿,要向對方表明,

  此做法的目的在於提高談判的效率,從而迫使對方儘快亮出底牌。

  4、要加強與對方人員之間的交流,聯絡感情,增進友誼,從側面促進談判儘早成交

案例

  美妙公司是一家主營聖誕禮物的專業型企業,主力產品是聖誕卡、聖誕老人及各種毛絨玩具,因為專業性強,在業界享有極高的知名度,其產品遍及市內所有中高檔商場。雅貴商廈是一家著名的綜合性商場,地理位置極佳且交通便利,每個重要節日都會創造極高的銷售額。雙方在每年的聖誕節都會有愉快的合作,各自都能達到預期的銷售目標。但有一年雅貴商廈提高了進店費用,這令美妙公司極為不滿,因為這將增加該公司運營成本,會影響其經營利潤。於是雙方進行了溝通,在十月初進行了一次失敗的談判後誰也沒提出第二次會面時間,但聖誕節卻越來越近了。

  美妙公司認為他們是聖誕行業中無可爭議的第一品牌,每年銷量都在上升,消費者非常認可美妙品牌,如果在聖誕期間雅貴商廈沒有該產品的銷售,在經營上將造成較大的損失,所以他們計劃使用時間壓力策略,在最後時刻等待雅貴方的讓步。

  雅貴商廈認為他們有眾多的固定消費群體,美妙公司是通過這個良好的平臺才獲得了今天的業績,另外雅貴商廈目前和全國優秀的供應商合作,擁有不同檔次的完整產品線,即使不銷售美妙公司的產品也不會造成多大的影響,所以他們也使用時間壓力策略,在最後時刻等待美妙方的讓步。

  當雙方很明顯的都在使用同一談判策略時,我們該如何應對呢?答案很簡單,處於強勢的一方可以從容使用時間壓力策略,而處於弱勢的一方應該想辦法避免他的發生,時間的拖後會使談判地位繼續降低。

  在這個例子中,哪方處於強勢地位呢?我認為雅貴商廈處於絕對的優勢,他們會更多的引進其他品牌的聖誕產品,在銷售收入上最大限度的彌補缺少美妙產品的損失,消費者方面也不會有流失率的隱患,他們不會因為缺少美妙產品而拒絕消費其他品牌。所以雅貴商廈如果能與美妙合作是錦上添花,不能合作也不會帶來什麼影響。

  美妙公司主營聖誕產品,聖誕節的銷售對企業是至關重要的,缺少一家銷售終端就意味著喪失一份銷售收入,更何況缺少的是雅貴商廈這樣的大型商場,另外每年的銷售高峰都出現在聖誕節的前二十天,所以對他們而言時間就是金錢。所以他們此刻使用時間壓力策略是錯誤的,越臨近聖誕美妙談判的談判籌碼越低,而且對方的選擇餘地要遠遠超過美妙,雅貴可以從容的等待而美妙已經沒有時間了。

  通過這個例子我們深入瞭解了時間壓力策略的運用,在你使用之前要分析一下雙方的談判力量,如果你有絕對的談判優勢,可以使用該策略;如果處於談判劣勢,建議你考慮其他的談判策略,不要試圖在時間上做文章。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 陳文漢.《商務談判實務》[M]第九章商務談判策略.

  

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