全球专业中文经管百科,由121,994位网友共同编写而成,共计435,753个条目

口头谈判

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目录

什么是口头谈判

  按谈判的语言交往渠道或表达方式,经济谈判可分为口头谈判书面谈判两种[1]

  口头谈判是指谈判双方在会谈时,不提交任何书面形式的文件,而是面对面地洽谈协商口头提出的交易条件;或者在异地用电话商谈。口头洽谈形式包括邀请外方来访、参加出口商品交易会或国际博览会、派出国推销团组等。[1]

  在口头谈判中,双方面对面地洽谈交易,有利于谈判各方当面提出条件和意见,也便于谈判者察言观色,掌握心理,施展谈判技巧。同时,无论是谈判者在推销滞销商品,还是采购紧俏商品,双方都有说服对方的余地。这是口头谈判的优势[2]

  口头谈判一般要在谈判期限内做出成交与否的决定,没有充分的考虑时间,因而要求谈判人员具有较高的决策水平,一旦决策失误,就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机。口头谈判一般要支付往返差旅费和礼节性招待费,费用开支较大。因此,它适用于首次交易谈判、同城或相近地区的商务谈判长期谈判大宗交易谈判或者贵重商品的谈判。

口头谈判的特征[1]

  口头谈判具有直接性与灵活性、广泛性,可以利用感情因素等特点。

  1、谈判的直接性与灵活性。由于谈判双方是面对面地进行洽谈协商,能够察言观色,掌握对方心理;可以全面深入地了解对方的资金、信誉,谈判作风等情况;针对谈判的进程和谈判过程中出现的问题,采取具体、灵活的措施,调整谈判策略谈判目标

  2、谈判的广泛性。由于谈判双方可以广泛地选择谈判对象和谈判内容,对谈判时间的要求也不严格,可以延长,也可以缩短,对干些可能出现的争议尽快地协商解决。而且是采取先磋商、后签约的方式,通过口头谈判,先摸清对方的底,然后才能承担某些义务。

  3、利用感情因素。面对面的谈判或多或少地会产生一些感情,谈判人要善于利用这种感情因素来强调自己的谈判条件,使对方接受。同时,口头谈判还可以配合身姿、手势、面部表情、直观材料等,促其谈判成功。

口头谈判的作用[2]

  近几年来,随着商品经济发展,市场日益活跃,出现了各种形式不同内容的交易会。这种形式一般规模较大、隆重、轰轰烈烈,同时,由于参加交易会的单位很多,便于沟通情况,便于企业选择。因此,谈判成交额较大。正因为这种形式有其优势,所以交易会谈判被广大企业认为是一种较好的口头谈判形式。具体来说,交易会谈判的作用主要表现在以下几个方面:

  1、有利于买卖双方广泛地了解市场动态,开展多方面的商品行情调研。通过多方面直接接触的机会,可以全面深入地了解客户单位的性质、地位及谈判人员的地位与谈判风度,了解客户的资金、经营活动和资金信用情况,了解客户生产经营的商品在市场上的营销情况,从而有利于调整自己的经营计划经营策略

  2、有利于买卖双方广泛地选择交易对象和交易商品,促使谈判双方较快地达成交易,从而有利于谈判时间的缩短和争议问题的协商解决。

  3、有利于信息反馈,加快产品更新换代。交易会一般举办的时间较长,各企业除派谈判人员到会洽谈外,有时为了听取客户对产品的反映和要求还派科研、设计、生产人员参加,这就有利于产品的改进和产品质量的提高。

  4、政府有关经济管理部门一般也要派员参加。这样,既有利于政府人员指导各厂商的业务,又有利于各厂商了解政府人员带来的信息。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 樊建廷.《商务谈判》[M].东北财经大学出版社,2001年2月第一版
  2. 2.0 2.1 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
本条目对我有帮助0
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您认为本条目还有待完善,需要补充新内容或修改错误内容,请编辑条目投诉举报

本条目由以下用户参与贡献

Zfj3000,Dan,Cabbage,鲈鱼,Yixi,方小莉,赵丽娜.

评论(共0条)

提示:评论内容为网友针对条目"口头谈判"展开的讨论,与本站观点立场无关。

发表评论请文明上网,理性发言并遵守有关规定。

打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成

下载APP

闽公网安备 35020302032707号