谈判目标

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谈判目标（Negotiation Objectives）

　　谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。

　　谈判目标按层次可分为四种：

　　1、最优期望目标

　　特征：

　　（1）是对谈判者最有利的理想目标；

　　（2）是单方面可望而不可及的；

　　（3）是谈判进程开始的话题；

　　（4）会带来有利的谈判结果。

　　2、可接受目标

　　即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这个目标具有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。

　　特征：

　　（1）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标；

　　（2）是己方可努力争取或作出让步的范围；

　　（3）该目标实现意味着谈判成功。

　　3、最低限度目标

　　是通常所说的底线。是最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到，一般谈判会放弃。是谈判方的机密，一定严格防护。

　　特征：

　　（1）是谈判者必须达到的目标；

　　（2）是谈判的底线；

　　（3）受最高期望目标的保护。

　　谈判目标的确定是一个非常关键的工作。

　　首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。

　　其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可能同时有几个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。

　　最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。

　　谈判目标的确定过程是个不断优化的过程。对于多重目标，必须综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量，确定各目标的主次和连带关系，使各目标之间在内容上保持协调性一致，避免互相抵触。

　　评价一个目标的优劣，主要看目标本身的含义是否明确、单一，是否便于衡量以及在可行的前提下利益实现的程度如何等。表达要简单明了，最好用数字或简短的语言体现出来，如“在报价的有效期内，如无意外风险因素，拟以12%的预期利润率成交”。

　　需要指出的是，谈判的具体目标并非一成不变，它可根据交易过程中的各种支付价值和风险因素作适当的调整和修改。

　　值得注意的是，这种谈判方案的调整只反映了卖方的单方而愿望.而在谈判的磋商阶段，买方不会被卖方牵着鼻子走。为了达到谈判的目标，卖方有时应做出某此让步，因为对方提出了这种需求。如对方未提出此种要求，卖方也可在某些方面做出让步来换取其他方面的主动。但谈判者的任何让步都应建立在赢得一定利益的基础上。