談判主體

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什麼是談判主體

  所謂談判主體,是指參與談判的雙方(或多方)當事人。

  在談判中,主體資格問題十分重要,如果談判的一方或雙方不具備合法有效的主體資格,談判的結果是無效的。如果談判對方為一組織,則要註意審查對方是否具有獨立的法人資格,派出的談判代表是否得到了充分的授權。只有主體資格合法,談判的結果也才會受到法律的保護。

談判主體的構成

  一、從談判主體的所處的關係角度看,國際商業談判的談判主體包括談判的關係主體和行為主體兩大類。

  一種是關係主體,指能以自己的名義參加談判,又能夠獨立承擔談判後果的法人自然人

  另一類是行為主體,指有權參與談判並且能通過自己的行為完成談判任務的談判代表。

  例如:甲乙原為夫妻,因情感不合準備離婚,雙方就財產分割進行談判,因相互之間矛盾較大,不願直接面對,因此,乙委托丙與甲進行談判。但無論談判的情況如何,最終結果都要由甲和乙來承擔,丙只是以乙的名義參與談判,並不承擔談判的結果。在這裡,甲和乙為關係主體,而甲和丙則為行為主體,甲同時兼有關係主體和行為主體的雙重身份。

  談判行為主體和關係主體二者之間既有相同點,又有區別。

  其聯繫在於:

  (1)無論是何種談判的關係主體的意志和行為,都需要藉助於談判的行為人來表示或進行,沒有任何一個談判可以僅有談判的關係主體,而沒有行為主體。如中國某進出口公司和美國某公司談判一筆進出口貿易業務,談判關係主體是兩個公司,而行為主體則是兩個公司派出的談判小組。

  (2)在自然人與自然人或自然人與團體、組織間進行談判時,有時自然人不委托他人代表自己談判。此時談判的關係主體同時也是談判的行為主體。即談判的後果承擔是通過自己的具體行為來完成的。

  (3)在談判的關係主體與行為主體不一致的情況下,談判的行為主體只有正確反映談判關係主體的意志,在談判關係主體授權範圍內所發生的談判行為才是有效的。由此而產生的談判後果,談判關係主體才能承擔。

  其區別在於:

  (1)談判的關係主體直接承擔談判的後果,而行為主體不一定承擔談判後果。只有在兩者一致的情況下,談判的行為主體才承擔談判的後果。

  (2)談判的行為主體必須是有意識、有行為的自然人。而談判的關係主體則不然,它既可以是自然人又可以是國家、組織或其他社會實體。

  二、從談判組織的角度看,談判主體包括臺上談判人員和臺下談判人員

  1、臺上談判人員包括主談人、談判組長。

  主談人即為談判桌上的主要發言人,也是談判的組織者。其任務是親自並組織參加談判的助手與對方進行辯論,將臺下研究的談判目標和策略在談判桌上予以實現。

  談判組長為項目談判班子的負責人,他雖不是談判桌上的主要發言人,但有發言權,發言的主要內容一般是補充主談人的論述,併在主談人出現與方案明顯誤差時,作出修正以維護談判目標的實現。談判組長和主談人可以是同一個人。

  2、臺下談判人員主要指負責該項談判業務的主管企業公司或部門的領導,以及各種輔助人員。

  領導人員需要做好以下工作:組好談判班子、提出工作要求、根據談判班子的彙報,審定談判的階段目標及終極目標。

  輔助人員的工作包括資料準備和形勢分析。資料準備是靜態的信息準備,即必要的資料翻譯、審閱、查找。形勢分析則是動態的信息準備,即對各種談判涉及的技術與經濟條件進行比較分析並作出合理性判斷。

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