谈判主体
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目录 |
所谓谈判主体，是指参与谈判的双方(或多方)当事人。
在谈判中，主体资格问题十分重要，如果谈判的一方或双方不具备合法有效的主体资格，谈判的结果是无效的。如果谈判对方为一组织，则要注意审查对方是否具有独立的法人资格，派出的谈判代表是否得到了充分的授权。只有主体资格合法，谈判的结果也才会受到法律的保护。
一、从谈判主体的所处的关系角度看，国际商业谈判的谈判主体包括谈判的关系主体和行为主体两大类。
一种是关系主体，指能以自己的名义参加谈判，又能够独立承担谈判后果的法人或自然人。
另一类是行为主体，指有权参与谈判并且能通过自己的行为完成谈判任务的谈判代表。
例如：甲乙原为夫妻，因情感不合准备离婚，双方就财产分割进行谈判，因相互之间矛盾较大，不愿直接面对，因此，乙委托丙与甲进行谈判。但无论谈判的情况如何，最终结果都要由甲和乙来承担，丙只是以乙的名义参与谈判，并不承担谈判的结果。在这里，甲和乙为关系主体，而甲和丙则为行为主体，甲同时兼有关系主体和行为主体的双重身份。
谈判行为主体和关系主体二者之间既有相同点，又有区别。
其联系在于：
(1)无论是何种谈判的关系主体的意志和行为，都需要借助于谈判的行为人来表示或进行，没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体，而没有行为主体。如中国某进出口公司和美国某公司谈判一笔进出口贸易业务，谈判关系主体是两个公司，而行为主体则是两个公司派出的谈判小组。
(2)在自然人与自然人或自然人与团体、组织间进行谈判时，有时自然人不委托他人代表自己谈判。此时谈判的关系主体同时也是谈判的行为主体。即谈判的后果承担是通过自己的具体行为来完成的。
(3)在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，在谈判关系主体授权范围内所发生的谈判行为才是有效的。由此而产生的谈判后果，谈判关系主体才能承担。
其区别在于：
(1)谈判的关系主体直接承担谈判的后果，而行为主体不一定承担谈判后果。只有在两者一致的情况下，谈判的行为主体才承担谈判的后果。
(2)谈判的行为主体必须是有意识、有行为的自然人。而谈判的关系主体则不然，它既可以是自然人又可以是国家、组织或其他社会实体。
二、从谈判组织的角度看，谈判主体包括台上谈判人员和台下谈判人员。
主谈人即为谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。其任务是亲自并组织参加谈判的助手与对方进行辩论，将台下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。
谈判组长为项目谈判班子的负责人，他虽不是谈判桌上的主要发言人，但有发言权，发言的主要内容一般是补充主谈人的论述，并在主谈人出现与方案明显误差时，作出修正以维护谈判目标的实现。谈判组长和主谈人可以是同一个人。
2、台下谈判人员主要指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及各种辅助人员。
领导人员需要做好以下工作：组好谈判班子、提出工作要求、根据谈判班子的汇报，审定谈判的阶段目标及终极目标。
辅助人员的工作包括资料准备和形势分析。资料准备是静态的信息准备，即必要的资料翻译、审阅、查找。形势分析则是动态的信息准备，即对各种谈判涉及的技术与经济条件进行比较分析并作出合理性判断。
