劣势定位法谈判策略

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目录

什么是劣势定位法[1]

  劣势定位法是商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话,后创造友好气氛作为己方的开局目标的策略方法。

劣势定位法的条件[1]

  采用劣势定位法,其条件通常是:

  (1)商务谈判双方的实力对比悬殊,我方为弱方,对方为强方,对方在经济实力、企业背景、谈判能力等方面均处于优势,我方处于劣势;常常对方为主场谈判,我方为客场谈判

  (2)双方需求不对等,我方需求愿望强烈,对方需求并不急迫;

  (3)在谈判的开局阶段,对方已表现出企图先发制人,以强凌弱的态势。

  在这种情形下,作为弱者的我方只能把先追求双方能平等对话,后创造友好谈判气氛作为己方的开局目标。

运用劣势定位法注意的事项[1]

  ①理智地规范己方开局阶段的行为。

  由于我方处于劣势,为顺利开局,掌握好言行的分寸感十分重要。在行为方式上,应诚挚友好,坦然平和,不卑不亢,以礼相见。不要低三下四,曲意附和,更不能感情用事,只图一时痛快的"乱放炮"。

  ②情、理、利"三管齐下",追求双方平等对话。

  情、理、利,即感情、道理、利益或利害关系。在这三者间,情为前提,理为根基,利为关键。在我方处于劣势的情势下,围绕平等互利这一命题,动之以情,晓之以理,明之以利,三管齐下,争取说服对方,使对方从中感觉到却之违情,抗之悖理,背之不利,从而接受我方的开局目标。

  ③积极主动地调节对方的言行。

  由于对方处于谈判的有利地位,在言行上表现为傲慢、过分轻狂、自以为是、盛气凌人等是常见的。这时的谈判气氛往往也是紧张的、冷淡的、对立的。处于这种情况下的我方,应不予计较,以礼相待,以情感化,据理力争,积极影响、调节对方的过分言行,"化干戈为玉帛",变消极因素为积极因素,推动谈判气氛向平等、友好、富于建设性的方向转化。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 陈文汉.《商务谈判实务》[M]第5章 商务谈判开局

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