优势定位法谈判策略

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目录

什么是优势定位法[1]

  优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。

优势定位法的条件[1]

  采取优势定位法,其条件通常是:

  (1)商务谈判双方的实力对比悬殊;

  (2)双方谈判的主谈人谈判能力存在明显差异;

  (3)我方为强方,在经济实力、政治背景、协作关系等方面占有较大优势;

  (4)对方为弱方,企业实力、谈判能力较弱,且多为外来客户;

  (5)双方本次交易的需求愿望不对等,对方有较急迫的利益要求;

  (6)在谈判的开局阶段,已觉察到作为弱者的对方,对我方的态度的弱而不卑,等等。

优势定位法的要求[1]

  优势定位法设法营造的平等坦诚、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛,是一种理想的谈判气氛。为此。谈判人员在开局阶段要做到:

  ①在热烈友好氛围下交往,谈判的东道主应有主人的风度。

  ②态度平和、诚恳、真挚,作为强者的己方不以势压人、倚强凌弱。

  ③在商谈中心议题前交流思想,双方努力适应彼此需要

  ④建立认真的工作气氛,交谈的内容稍带事务性。

运用优势定位法应注意事项[1]

  ①主动地创造积极的谈判气氛

  开局之初常常出现的困难是冷场。在这种情况下,会谈的东道主应有主人的风度,当仁不让,以热情友好的言语先讲话;要是客人主动发言,则再好不过了。我方应有意识地同对方产生共鸣,创造一种和谐、活跃的谈判气氛。

  ②在行为举止上要尽量表现出豁达大度。

  由于我方为强方,在主场谈判情况下,为形 成积极的谈判气氛,要表现出我方的豁达、宽容,与对方的感情交流要真情流露,对对方的谈判人员要平等相待,双方的发言要平分秋色,切忌出现独霸江山、不可一世的局面。

  ③引导对方按我方设定的目标思维并采取行动。

  优势定位法的谈判开局目标的设定在开谈之初只是我方一方的意愿,要努力使之成为谈判双方的共识。我方必须发挥在开局目标设定上的主导作用,引导对方向我方设定的目标靠拢,争取创造出良好的谈判气氛。

  ④密切注意对方的策略定位,谨防对方"反向行动"给我方造成的不利。

  切忌大意失利,恶化开局阶段的谈判气氛

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 陈文汉.《商务谈判实务》[M]第5章 商务谈判开局

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