高调气氛

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什么是高调气氛

  高调气氛是指谈判气氛比较热烈,谈判双方情绪积极、态度主动、愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。

  高调气氛通常会对谈判的开局及谈判的顺利进展发挥积极的促进作用。在这种谈判气氛中,谈判对手往往只注意到他自己的有利方面,而且对谈判前景的看法也倾向于乐观,因此,高调气氛易于促进协议的达成。

高调气氛的表现[1]

  高调气氛主要表现为热烈、积极、友好的谈判气氛。谈判双方态度诚恳、真挚,彼此主动适应对方的需要;见面时话题活跃,口气轻松;感情愉悦,常有幽默感。双方显得精力充沛,兴致勃勃;谈判人员服装整洁,举止大方,目光和善;见面热情友好、相互让座,欣然落座,相互问候,互敬烟茶等。双方对谈判的成功充满信心,把谈判成功看成友谊的象征。

高调气氛的条件[1]

   在什么情况下营造高调气氛,应具体考虑谈判双方的实力对比,谈判双方企业之问的业务关系和双方谈判人员的个人关系以及谈判者的成交意愿等因素。通常,可以在以下几种情况下营造高调气氛。

  (1)己方占有较大优势。

  如果本方谈判实力明显强于对方,为了使对方清醒地意识到这一点,并且在谈判中不抱过高的期望值,从而产生威慑作用。同时,又不至于将对方吓跑,在开局阶段,在语言和姿态上,既要表现得礼貌友好,又要充分显示出本方自信的气势。

  (2)双方企业有过业务往来,关系很好。

  这种友好关系应该作为双方谈判的基础。在这种情况下,开局阶段的气氛应该是热烈的、友好的、真诚的、轻松愉快的。本方谈判人员在开局时,语言上应该是热情洋溢的;内容上可以畅叙双方过去的友好合作关系,或两企业之间的人员交往,也可以适当地称赞对方企业的发展和进步;姿态上应该比较自由、放松、亲切。在寒暄结束时,可以这样将话题引入实质性谈判:"过去我们双方合作得一直非常愉快,我想,这次我们依然会有一个皆大欢喜的结果,让我们一起开始努力吧!"

  (3)双方谈判人员个人之间的关系。

  谈判是人们相互之问交流思想的一种行为。个人感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。如果双方谈判人员有过交往接触,并且还结下了一定的友谊,那么,在开局阶段应该畅谈友谊。可以回忆过去交往的情景,也可以讲述离别后的经历,还可以询问对方家庭的情况,以增进双方之间的感情。一旦双方谈判人员之间建立和发展了私人感情,那么,提出要求、做出让步、达成协议就不是一件太困难的事。

  (4)己方希望尽早与对方达成协议。

  由于己方的成交愿望强烈,希望把握时机,担心失去机会;或者对谈判成交前景判断乐观,希望提高谈判效率,迅速成交,因而全力投入,态度恳切,积极烘托热烈向上的谈判气氛。

高调气氛营造方法[1]

   (1)感情攻击法。

  感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素,使这种感情迸发出来,从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。

  [实例]

  江苏仪征化纤工程是世界最大的化纤工程。1985年7月,江苏仪征化纤工业公司总经理任传俊主持了一次和联邦德国吉玛公司的索赔谈判,对手是理扬奈德总经理。由于引进的圆盘反应器有问题,中方提出了1100万马克索赔要求,而德方只认可300万马克。这是一次马拉松式的谈判。在一次谈判的开始前,任传俊提议陪理扬奈德到扬州游览。

  在花木扶疏,景色宜人的大明寺,任传俊对德方代表团介绍道:"这里纪念的是一位为了信仰,六度扶桑,双目失明,终于达到理想境界的高僧鉴真和尚。今天,中日两民都没有忘记他。你们不是常常奇怪日本人对华投资为什么比较容易吗?那很重要的原因是日本人了解中国人的心理,知道中国人重感情、重友谊。"接着,他对理扬奈德笑道:"你我是多年打交道的朋友,除了彼此经济上的利益外,就没有一点个人之间的感情吗?"旅行车从扬州开回仪征,直接开到谈判室外,谈判继续进行。任传俊开门见山地说:"问题既然出在贵矗3身上,为索赔花费太多的时间就是不必要的,反正要赔偿......"理扬奈德耸耸肩膀:"我公司在贵国中标,才花了1亿多美元,我无法赔偿过多,我总不能赔着本干......"

  任传俊紧跟一句:"据我得到消息,正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标,才得以连续在世界15次中标,这笔账怎么算呢?"理扬奈德语塞。

  任传俊诚恳地说:"我们是老朋友了,打开天窗说亮话,你究竟能赔多少?我们是重友谊的,总不能让你被董事长敲掉了饭碗,而你也要为我想想,中国是个穷国,我总得对这

  里1万多名建设者有个交代。"

  谈判结束了,德方赔偿800万马克。

  理扬奈德事后说:"我付了钱,可我心里痛快,因为对方比我精明,比我更具备战略眼光。"

  (2)称赞法。

  称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线,从而激发出对方的谈判热情,调动对方的情绪,营造高调的气氛。

  [实例]

  美国华克公司在费城承包建筑一座庞大的办公大厦。程启动后,计划进行得很顺利,不料在接近完工阶段,负责供应内部装修的铜器承包商突然宣布他们无法如期交货。这样一来,不仅整个工程要延期,华克公司还得支付巨额罚金。为了避免遭受重大的损失,公司与该承包商进行了多次电话交涉,因双方分歧较大均无结果。公司只好派高先生前往纽约与承包商面议。

  高先生一走进那位承包商的办公室便微笑着说:"你不知道,在纽约你这个姓氏只有一个,一下火车,我在电话簿里很快就找到了你的地址。"

  "这我一向不知道。"承包商说着也兴致勃勃地查阅起电话簿来,一边查找,一边不无骄傲地谈论起他的家族和祖先:"我的家庭是从荷兰移居纽约的,几乎有 200年了。"高先生听了他的谈论,先是称赞他的祖先,然后称赞他居然创建了这么大的一家工厂。承包商听后很自豪地说:"这是我花了一生的心血建立起来的一项事业,我为它感到骄傲,你愿不愿意到车间里去参观一下呀?"高先生欣然前往。

  参观时,高先生一再称赞他的工厂组织制度健全,机器设备精良。承包商听了高兴极了。他声称其中有一些机器还是他亲自发明的。高先生马上又问他,那些机器操作起来如何?工作效率怎样?到了中午,承包商坚持要请高先生吃饭。他说:"到处都需要铜器,但是很少有人像你这样对这一行感兴趣。"

  至此,高先生尚只字未提来访的真正目的。

  用完午餐,承包商说:"现在,我们谈谈正事吧。我知道你这次来的目的。但我没有想到我们竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去,我保证你们要的材料如期运到。尽管我这样做会给另一笔生意带来损失,不过我认了。"

  高先生轻而易举地获得了他所急需的东西。那些器材及时运到,使大厦在契约期限届满的那一天完工了。

  采用称赞法时应注意以下几点:

  ①选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是:择其所好,即选择那些对方最引以自豪的,并希望己方注意的目标。

  ②选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好,称赞法往往适得其反。

  ③选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然,不要让对方认为你是在刻意奉承他,否则会引起对方的反感。

  (3)幽默法。

  幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理,使其积极参与到谈判中来,从而营造高调的谈判气氛。

  [实例]

  1984年夏,春城昆明决定引进部分外资,开发自然资源,发展旅游业。

  日的客商闻风而来,负责接待他们的是昆明市一位年富力强的中年人。谈判的中心议题当然是资金、效益、合作方式。但实际上谈判一开始便打外围战,不是谈经济和贸易,而是政治和形势。日方代表不无隐忧地说:"我们同中国打交道,担心你们政局会变。"昆明代表表示理解地点点头说:"其实早几年我们也有过担心,不是担政局会变,而是担心政策会变。看了几年,觉得中国的政策的确在变,不过是越变越活,越变越好了。"

  日方代表又说:"这几个月,中国各大城市都在成立公司,有如雨后的蘑菇纷纷出土,可是,蘑菇的寿命是不会长久的呀!"昆明代表不卑不亢地答道:"对这个问题我想说两点:第一,蘑菇纷纷出土,说明我们正在执行一条开放搞活的政策;第二,蘑菇出土的同时,松苗也会破土而出。蘑菇可能寿命短,但松苗却可以长成参天大树!"一席话说的El本人不住地点头。经过这番外围战,双方心里都有了底,后来经过几轮谈判,日方在旅游业方面下了很大一笔投资

  采用幽默法时应注意以下几点:

  ①选择恰当的时机;

  ②采取适当的方式;

  ③要收发有度。

  (4)问题挑逗法。

  问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论,通过争论使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用,有些类似于"激将法"。但是,这种方法很难把握好火候,在使用时应慎重一些,要选择好退路。

  [实例]

  美国金融大王摩根在商海奋斗的数十年里,常常在别人有求于他的时候,以非常苛刻的条件将别人的利益鲸吞殆尽,连美国总统也不放过。1894年,美国出现黄金抢购大风潮,财政部被迫抛出库存黄金,但依然招架不住,于是求救于摩根财团。而摩根却趁火打劫,提出要由他组织的辛迪加承办政府的全部公债。由于这个条件太苛刻,国会和总统都不肯接受。可是,眼观六路,耳听八方的摩根竟大胆向总统进逼道:"总统先生,据我所知,国库存金只剩下900万美元,然而,某某先生手中还有1200万美元今天到期,如果他今天要兑现,那则,一切都完了。"此时,总统已被各地的罢工浪潮搞得焦头烂额,如果国库再被挤兑一空,政府将信誉扫地。在实在走投无路的情况下,总统也不得不答应摩根提出的苛刻条件。协议达成后,摩根财团调出大量美元帮助财政部渡过了危机。但是,由于摩根垄断了全部的公债承办权,美国的市场价格已操纵在他的手里。这笔黄金公债,仅凭摩根向政府的承包价与市场价之差,就使摩根净赚了1200万美元。

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参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 陈文汉.商务谈判实务.第五章商务谈判开局
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