外围战

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什么是外围战

  为了保证全局的谈判效果,谈判者要清除影响双方谈判决心的因素,澄清谈判的真实形势,以扫荡与谈判主题相关的外围障碍,谓之“外围战[1]

外围战的策略[1]

  其具体策略有:打虚头反间计中间斡旋缓兵计过筛子等。

  1、打虚头

  在谈判中首先分析并摸准对方最虚的条件,亦即最不合理的部分,先开展攻击的做法,即为打虚头

  具体做法为:先分析比较对方的各种条件,其中最不合常理的部分为“虚头”。

  2、反间计

  故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和买方的主谈人与其‍上司、同僚之间的矛盾,制造不和,从而创造机会,实现己方‍谈判目标的做法,为反间计。

  ‍反间计的做法为两种:寻找矛盾、利用矛盾;没有矛盾可‍设法制造矛盾。

  ‍使用反问计时应注意:其一,使用的“引子”应与当时的‍“现实”沾边,即存在“可能性”。只有人们认为是“可能的‍事”,方有挑拨的攻效。玄而又玄的事,没人信,也无从离间。‍其二,使用该计应有的放矢,即为了让两者就某问题互不信‍任,或各持己见,采取互不协调的动作,使预定的目标,由我‍们中的某一人实现。其三,此计的效力是有“时间性的”。此‍计被启动后,应加快“目标”的实现进程,力争在时效内实现。

  故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和买方的主谈人与其‍上司、同僚之间的矛盾,制造不和,从而创造机会,实现己方‍谈判目标的做法,为反间计。‍

  反间计的做法为两种:寻找矛盾、利用矛盾;没有矛盾可‍设法制造矛盾。‍

  使用反问计时应注意:其一,使用的“引子”应与当时的‍“现实”沾边,即存在“可能性”。只有人们认为是“可能的‍事”,方有挑拨的攻效。玄而又玄的事,没人信,也无从离间。‍其二,使用该计应有的放矢,即为了让两者就某问题互不信‍任,或各持己见,采取互不协调的动作,使预定的目标,由我‍们中的某一人实现。其三,此计的效力是有“时间性的”。此‍计被启动后,应加快“目标”的实现进程,力争在时效内实现。

  3、中间斡旋

  当谈判各方陷于紧张的矛盾漩涡之中,而不能自拔时,从‍外界寻求有影响的力量,来缓解各方关系,并谋求使矛盾各方‍接受某个新方案的做法,称做中间斡旋。此策略的“中间”,含义较广,凡是当事方之外的第三者,均可称之为“中间人”,‍可起“中间”的斡旋作用。

  4、缓兵计

  为了争取时间去完成另一个谈判,既不给对方说“行”,‍又不说“否”,使其进退两难,而处于等待状态的做法,称之‍为“缓兵计”。‍

  具体做法有:请对方“等待回答”;或对明知不行,但又‍不能让其走的对手,给他出新的题目,使其准备,如准备得‍好,也许又创造了“行”的可能,反之,不但不行,还多损失‍时间;或主动安排新的会谈,以各种题目的探讨,拖延会谈时‍间。

  5、过筛子

  筛子的概‍念为:认识与标准的范围。

‍  具体做法有两类:一是认识性的过筛子,即将对方给的条‍件、予以分类,并按类予以定性。按难与易,可谈与不可谈,‍合理与无理等,决定谈判方式和态度,这是谈判的外围措施,‍也是谈判的一种技巧。二是标准量性的过筛子,即比照已定‍的标准,对已知条件过筛子

参考文献

  1. 1.0 1.1 樊建廷.《商务谈判》[M].东北财经大学出版社,2001年2月第一版
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