外圍戰

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　　為了保證全局的談判效果，談判者要清除影響雙方談判決心的因素，澄清談判的真實形勢，以掃蕩與談判主題相關的外圍障礙，謂之“外圍戰”^[1]。

　　其具體策略有：打虛頭、反間計、中間斡旋、緩兵計、過篩子等。

　　1、打虛頭

　　在談判中首先分析並摸準對方最虛的條件，亦即最不合理的部分，先開展攻擊的做法，即為打虛頭。

　　具體做法為：先分析比較對方的各種條件，其中最不合常理的部分為“虛頭”。

　　2、反間計

　　故意挑撥多個賣方或買方之間、賣方和買方的主談人與其‍上司、同僚之間的矛盾，製造不和，從而創造機會，實現己方‍談判目標的做法，為反間計。

　　‍反間計的做法為兩種：尋找矛盾、利用矛盾；沒有矛盾可‍設法製造矛盾。

　　‍使用反問計時應註意：其一，使用的“引子”應與當時的‍“現實”沾邊，即存在“可能性”。只有人們認為是“可能的‍事”，方有挑撥的攻效。玄而又玄的事，沒人信，也無從離間。‍其二，使用該計應有的放矢，即為了讓兩者就某問題互不信‍任，或各持己見，採取互不協調的動作，使預定的目標，由我‍們中的某一人實現。其三，此計的效力是有“時間性的”。此‍計被啟動後，應加快“目標”的實現進程，力爭在時效內實現。

　　故意挑撥多個賣方或買方之間、賣方和買方的主談人與其‍上司、同僚之間的矛盾，製造不和，從而創造機會，實現己方‍談判目標的做法，為反間計。‍

　　反間計的做法為兩種：尋找矛盾、利用矛盾；沒有矛盾可‍設法製造矛盾。‍

　　使用反問計時應註意：其一，使用的“引子”應與當時的‍“現實”沾邊，即存在“可能性”。只有人們認為是“可能的‍事”，方有挑撥的攻效。玄而又玄的事，沒人信，也無從離間。‍其二，使用該計應有的放矢，即為了讓兩者就某問題互不信‍任，或各持己見，採取互不協調的動作，使預定的目標，由我‍們中的某一人實現。其三，此計的效力是有“時間性的”。此‍計被啟動後，應加快“目標”的實現進程，力爭在時效內實現。

　　3、中間斡旋

　　當談判各方陷於緊張的矛盾漩渦之中，而不能自拔時，從‍外界尋求有影響的力量，來緩解各方關係，並謀求使矛盾各方‍接受某個新方案的做法，稱做中間斡旋。此策略的“中間”，含義較廣，凡是當事方之外的第三者，均可稱之為“中間人”，‍可起“中間”的斡旋作用。

　　4、緩兵計

　　為了爭取時間去完成另一個談判，既不給對方說“行”，‍又不說“否”，使其進退兩難，而處於等待狀態的做法，稱之‍為“緩兵計”。‍

　　具體做法有:請對方“等待回答”；或對明知不行，但又‍不能讓其走的對手，給他出新的題目，使其準備，如準備得‍好，也許又創造了“行”的可能，反之，不但不行，還多損失‍時間；或主動安排新的會談，以各種題目的探討，拖延會談時‍間。

　　5、過篩子

　　篩子的概‍念為：認識與標準的範圍。

‍　　具體做法有兩類：一是認識性的過篩子，即將對方給的條‍件、予以分類，並按類予以定性。按難與易，可談與不可談，‍合理與無理等，決定談判方式和態度，這是談判的外圍措施，‍也是談判的一種技巧。二是標準量性的過篩子，即比照已定‍的標準，對已知條件過篩子。