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緩兵計策略

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

(重定向自缓兵计)

目錄

[隱藏]

什麼是緩兵計策略

  緩兵計策略是指在談判中為了爭取時間和談判機會,對於對方的說辭和條件既不說可,又不說否,使其進退兩難,處於等待狀態的做法。

緩兵計策略的運用特點

  該策略在軍事上用得較多,旨在避免讓部隊過早投入決戰:同時,也為調度敵人,為己方創造戰機而用。在商戰中,雖然“時間就是金錢”,但過於匆忙、草率行事,會丟失金錢。正因為此,該策略也被引入商戰之中。

  該策略因其準備性和防範特性,不受談判時間和談判者地位的限制,運用較廣,該策略還可與別的策略配合使用,且運用也較廣。

緩兵計策略的具體做法

  做法“緩兵計”策略應在兩點上下工夫:

  (1)辨其“兵”、辨其“兵”系指分清對方來勢。一般而言,當對方的“兵”定為進攻之勢寸,應分清是屬於什麼範圍:態度方面、程式方面、條件方面;屬誰的事:對方的事需己方表態、己方的事要己方去做;什麼性質的事:技術的,法律的、行政的、商務的等。只有辨其“兵”,才有正確的緩兵之道。

  (2)擇緩法。擇緩法是指選擇緩兵之道與緩兵之詞:在對手進攻之勢下,有正面緩法與側面緩法,只能根據來兵的“兵種”、性質來選擇對應之語。

  正面緩法是指針對來話而應,即直接回應的方法。如果面對要求,應表明“我方需考慮後方可答覆”。如果面對對方的方案,表明“我方註意到貴方的改進,但我方需研究後方可正式對貴方方案予以評價”、正面回應時,態度應中立,語氣緩和,絕不激怒對方。哪怕對方急,也要冷靜應對。

  側面緩法是指以“雙行道”的方式回應對方的來“兵”、如果對方來勢很凶——有理,但出於談判需要不能馬上接受對方意見,又不能讓對手誤解。此時,應表明:“貴方的意見先放一放,我們可以先討論下一個問題,待談完該問題再回來討論貴方建議”,“我對貴方建議很感興趣,只是目前討論時機尚不成熟,不如我們先解決另一個問題後再談貴方提議”等。

  這樣,用另闢蹊徑的手法,既輓住對手,又在新徑之中求出路、促出路,從而帶動談判,

緩兵計策略的忌諱

  “緩兵計”策略最忌拖沓。雖然該計主體為“緩”,但它絕不等於拖沓。它的本質是“緩此兵”,為的是“急彼軍”。因此,時間有限,工作不能鬆懈而應緊張起來。從組織上,從表現上,不是消極等待,而是積極備戰,談判依舊緊湊。

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