打虛頭策略
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打虛頭策略是指在談判中，為了突破對方的防線，動搖其談判立場，以達到預期談判目標，首先分析並找準對方最虛的條件，也即對最不合理的部分先開展攻擊的做法。
該策略的目的很明確，攻擊對手最不合理部分、純屬設防的部分，相對實際條件為虛設條件，故名“打虛頭”。買方在使用該策略時，打的多為賣方虛有的報價條件；賣方使用時，打的多為買方最不合理的還價。不論誰使用，均不受談判階段限制。不過，談判初期用得更多，因為起始時各方虛的條件會相對後期多些。
“打虛頭”策略的做法重在兩點：
(1)找虛頭。所謂找虛頭就是要對對方的條件進行分析，並予以定性和定量。分析的手段可為客觀條件比較，即通過可比的市場條件(如價格或習慣等)進行比較；也可為主觀條件比較，即通過與可認同的條件(如認識或預算等)進行比較。定性要確定哪些條件有虛頭、哪些科目為虛設。定量則要確定虛頭有多大、虛科目有多少。通常把價格條件分為合理(報價或還價)、高或低(10％、20％、50％、80％和80％以上)。如果超過了50％以上的高或低，即可認其為虛，而超過了80％以上的高價或低價即是最虛點了。
(2)打好虛頭。所謂打好虛頭是指要針對虛頭談判並有所收穫，只打不收穫就是沒打好。，要打好虛頭，必須掌握三點：
①選好虛點，就是選最虛的點開始談判。這個最虛點即為80％以上的高或低的價格條件，這種點是進攻者、策略運用者的必得之點。若在此點無收穫，談判就不正常。
②編好理由。任何等級的虛點(最虛、很虛、較虛等)，均士廷有自己獨特的理由。談判手必須準確掌握，以獨特理由為基礎編成一套針對性強、說服力也強的說辭，這也稱加工“進攻武器”。“武器”越銳利，效果會越好。
③堅持要求。作為談判對手，他(她)不會不招架、不抵抗就“投降”的，甚至“心懷鬼胎”，也會振振有詞。更有奇者，心虛之際還會先聲奪人。面對這些虛張聲勢的對手，進攻者要沉住氣，堅持要求。堅持的最好辦法就是在對手虛張聲勢之後，正視其提出的問題、理由、要求。不可隨其虛話、廢話走，倘若如此，就是“打虛頭”的失敗。有時，對手會運用優勢(市場、企業、人際、財務等方面)蠻橫談判。對此，策略運用人仍要堅持要求，絕不屈服。當你真要“拼命”時，再蠻橫的談判對手也會有所收斂。如果他要交易時，一定會做出姿態來平息你“拼命”的勇氣，這也是“鬼怕惡人”的效果。
“打虛頭”策略有兩忌：
(1)抓不准虛頭。抓不准虛頭是指分析工作做得不實，錯把“骨頭”當“虛頭”。打的時候，對方亂跳，反而顯得己方無理，被對手奚落。那時，該策略就不攻自破了。
(2)打虛欠狠。打虛欠狠是指談判手不善組織理由，不能堅持要求。在策略運用中，明明是有理人，反而顯得像沒理之人，“好人”變成了“惡人”。打虛頭是對非公平與非公正的開戰，應打出聲勢來，打出狠勁來，溫文爾雅難以打虛。
打虛頭策略案例[1]
法國某公司(賣方)向中國某工廠(買方)出售某種類型電腦的生產技術。賣方報價技術費150萬美元。
淡判時，買方先讓賣方解釋技術含量。賣方解釋該技術含有4個品種。買方進而要求賣方將每個品種的技術費標出來。賣方拒絕，認為難以分開。買方又從技術規格入手，要求賣方解釋各品種的生產工藝及結構差異。賣方介紹了各品種的結構、功能及生產差異。既然，賣方已把各品種的差異說出來，其技術分項價應是呼之欲出的事。於是，買方又回頭再提各品種技術的分項價問題。賣方仍堅持技術完整性。這時，買方提出採購計劃的限制問題。若不能分品種報價，或許生意全做不成-若分品種報價，有的品種就可以先購進。買方這麼做也是為了與賣方有交易，有個起步。以後的發展計劃中，還會再購相關技術。賣方聽後覺買方講的實話，於是將4個品種的技術費告訴了買方。
買方得到了4個電腦品種的技術信息和分項技術費後，進行了分析。發現兩個品種為基幹品種，與兩個品種之間僅有一個模塊不同，功能相差無幾。若將這兩種電腦技術費單計，其中有一個價則虛得很，至少80％的價應去掉。
在恢復談判時，買方先核實對各種電腦性能的理解，並對生產技術差異予以確認之後，提出了兩種機型的相同與相異的程度，進而要求將其虛頭去掉。
賣方沒想到買方這麼回擊，開始激烈地反駁。強調其4個品種技術的獨特性，並證實自己的要價公正。
買方先抨擊了一下對手的態度後，重提賣方過去講的技術不可分之類、價格無法解的說詞，並就勢肯定技術有其內在相通部分，確也有相異點。指出，相同的技術成份是共同的部分，收費應一份即可；相異類可以考慮，但應尊重事實，按量索價，不應隨口而說。
買方噎住了。想了想，以較緩和的口氣提出了降價5％的建議。對此，買方自不滿足。四分之一的技術有虛價，5％的改善是難以糾正的。此時，買方攻擊點集中在兩種機型和技術的相異量上——即虛的成份上。結論是有種汁算機技術僅收點象徵性費用即可。
賣方難以同意這個要求-買方考慮到有了其中一種產品的生產技術，就可以生產另一種產品，估計賣方為多收錢而虛設了一個品種。經研究，決定捨棄其中一個品種。於是就提出總價降5％之後，減少一個品種，隨之也減去該品種的技術費。雖然，賣方臉色仍很難看，但買273方建議無法拒絕。最終，買方以近115萬美元的技術費成交。
該例中，買方從分析入手，解析技術含量與分項價，找到“虛沒科目”，雖沒有馬上從最虛點入手，但從技術總價上有所得後．集中咬住“虛科目”由此突破，仍不失成功地運用“打虛頭”策略。該例中，買方堅持要求較好，以“舍”取得的結束方式，也是成功之舉、錶面上沒有要產品技術，本質上是獲有相同產品技術並省了開支，實為得。
- ↑ 丁建忠著.九戰四十五策 ：商業談判戰法.中信出版社,2002年01月第1版.
希望舉出“打虛頭策略”的案例，讓讀者對該策略有深一層的瞭解。