中間人策略
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目錄 |
中間人策略是指在談判各方陷於緊張的矛盾漩渦中不能自拔時，或談判陷於僵局而不能破解時，從外界尋求有影響的力量來緩解各方關係，立場，並謀求各方接受的新方案，從而推進談判的做法。
該策略主要是用第三者、中間力量，故取名“中間人”。實際上，外文談判中常用“斡旋”一詞，商務談判中也有中間斡旋，兩者本質一樣。
中間人或中間斡旋給談判手提供了一個談判緩衝帶，架起了一個輔助溝通的橋梁，具有積極意義和作用，也是談判手喜愛的策略之一。該策略多在談判的中、後期使用，無論買方或賣方均可使用該策略。
“中間人”策略的做法主要有三點：
(1)選擇時機，指應擇機而用該策略。因為“中間人”策略有一定時間限制，超過了限制的時間則對全局而言談判效果不好。此處的擇機主要指選擇談判階段和談判狀態。階段，要在中、後期；狀態，要在矛盾激烈，立場僵持之時。
(2)選中間人。誰能當中間人是該策略的核心。在談判中，中間人的含義較廣。凡是談判當事人之外的第三者均可為中間人，如相對商務主談之外的技術主談，相對主談之外的負責人，相對談判組之外的上司或委托人，相對談判相關單位之外的人或機構等。誰是最佳中間人是一個較為關鍵的問題。最佳只是相對而言，可供參考的條件是：資深、望重的個人，商譽高、無直接利害關係的機構或企業，有權威的外交機構或政府部門等。
(3)賦予目標。要中間人做什麼要事前向中間人說清楚，因為這也是給他們賦予任務。不論中間人是否有償，從策略的效果講，必須讓他們知道去於什麼。根據中間人的類型，有的要告知如何去做，有的則要告知己方弱點，有的則需告知己方的靈活條件等。
“中間人”策略有三忌：
(1)泛用。泛用是指不合時宜、過早過多地使用中間人。過早，會使雙方不急需中間人，消減中間人功效；過多，會變成喧賓奪主，中間人成了主談人，越俎代庖，適得其反。
(2)五條件。無條件是指不給中間人可使用的條件。例如，沒有任何退讓的態度和條件，中間人就沒法工作。只讓他(她)去空口說服對方，難以奏效，幾乎不可能，除非對手完全無理，地位太弱。倘若真如此，你自己就可以解決問題了。
(3)不敬中間人。該忌是指要尊重中間人意見。中間人不會只聽你的話，他也會提出相應的意見。若取順耳、利己的話就聽，逆耳、利他的話就不聽的態度，那麼這個中間人策略也用不好。優秀的中間人一定會傾其力去尋找對雙方公平、公正的解決方案，雙方的尊重對其工作十分重要；這種態度會使雙方受益。
