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過篩子策略

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什麼是過篩子策略

  過篩子策略是指在談判中,有意甚至反腐將對方的各種條件進行核對清理,趁機插入己方立場,或進行分類攻擊的做法。

過篩子策略的做法

  該策略在做法上有三個層次:

  (1)清理。清理是指在準備運用該策略時將雙方談過的議題、對方所持的態度和立場進行歸納、分析,然後對雙方,尤其對方的態度和條件進行分類。可客觀定性(實事求是)對方態度和條件,以及支持這些態度和條件的理由,即按行業標準市場價格、行情來給對方定性。也可主觀定性(憑己方認識),即按己方瞭解的信息、內控條件給對方定性。在對照對方態度和條件以及支持理由後,分出合理與不合理、可談判與不可談判條件。清理後,可以明確形勢,同時看清對方破綻,判定談判形勢,選擇策略表現形式。

  (2)調包。調包是指在不經意的相互核對中將模棱兩可、含糊不清的條件和理由加以利用,變成於己方有利的條件和理由。在談判桌上,“過篩子”可以雙方認同的形式做,也可以單方的要求主動做。在有備而來的一方,清理、過篩時,隨手塞進這類條件,不易為人警覺。尤其該條件在對方心目中無大礙時,也就得手了。不過,以前沒談過的條件不得塞人。這種手法也稱“凋包”,是用舊包換新包。只不過此處的新包不是絕對新包,而是似曾相識的,即曾議而未決的條件。

  (3)過濾。過濾是指在單方或雙方提議下,對混亂或僵持的談判局面提出全面清理雙方立場和條件的行為,這也是“過篩子”的基本表現形態。該行為試戰非戰,實質上仍為戰。正因為此,才在錶面的程式中蘊藏了策略。過濾的要點應掌握“全”,“性”、“進”三個字。

  全,指要過濾所有談過的議題。可參照已清理的內容來核對,即俗話為“唱”,如“XX條件,貴方意見是XX”,“XX問題,貴方態度是XX”等。或許有的在前面談判已小結過,但不要怕重覆,這些均為“掩護”。再說,談判中允許這麼做。

  性,指要對過濾的議題評述。通過評述對方現狀,也明確了己方態度。該項工作既守又攻,極具建設性。可邊清邊評,或清完後,確認無遺漏後,再逐一評述。從是與非、可能性與該誰解決等,到己方立場、希望,均可評述。但目的很明確,迫使對方改變立場、改變態度、改善條件。為什麼是迫對方而不是迫己方呢?大凡取該策略時,一定是對方讓步不夠之時,故數落其不是。

  進,指通過過濾推進己方立場,至少在被動中守住己方陣地。例如,在過濾的概述中迫使對方讓步的說法——“剛纔我們對XXX類問題做了清理和分析,可見貴方立場不合理,應予以糾正”。又如在過濾中守住己方立場的說法——“從上階段談判結果來看,貴方與我方均已做了明顯努力。貴方在XXX問題上對我方的批評顯得不夠客觀,請貴方重新考慮所持的立場”。!除了在說法上“進”外,還在態度上取“進”,即在過濾時要堅持己方立場和要求,不能僅說說而已。

過篩子策略的忌諱

  “過篩子”策略最忌兩點:

  (1)濾不清。濾不清是指策略運用人理不清談判態勢,既理不清議題,又理不明雙方態度和條件及支持理由。這裡要求談判人有一定的組織能力和分析能力,否則該策略無法運作。

  (2)標不准。標不准是指對濾出的議題、條件的評價分析不確切,準備的方案不得當,使策略效力得不到發揮。當分類不准時,說理就會乏力,難以讓對手響應,則對談判就無推動作用。對己方來說,則勞而無功。

過篩子策略的運用

  在談判中,任一交易均可以分解為眾多議題。通過小結,可以清理談判戰場,但作為策略性的清理應有手段。當談判人以一種認識標準、談判態勢為據——為綱、為目,對談判條件進行通過時,恰似過篩,合目者過;反之,過不去。此形若自然存在,猶如小結為程式工作;若加入圖謀,如把本是含糊不清、模棱兩可、一相情願的條件由此而變成共認條件,此形就是策略做法。由於其形如篩,故稱這種做法為“過篩子”。

  該策略有雙重功能:程式功能和策略功能。前者有小結的作用,後者有策劃的力量。談判手交替使用這兩種功能更有迷惑性,可出其不意,又可自我保護地去實現某些預期目標。

  該策略既可用於攻,也可用於防,不受談判人地位和談判階段的限制。不過,在僵局時用效果更好。

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