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中间人策略

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什么是中间人策略

  中间人策略是指在谈判各方陷于紧张的矛盾漩涡中不能自拔时,或谈判陷于僵局而不能破解时,从外界寻求有影响的力量来缓解各方关系,立场,并谋求各方接受的新方案,从而推进谈判的做法。

  该策略主要是用第三者、中间力量,故取名“中间人”。实际上,外文谈判中常用“斡旋”一词,商务谈判中也有中间斡旋,两者本质一样。

  中间人或中间斡旋给谈判手提供了一个谈判缓冲带,架起了一个辅助沟通的桥梁,具有积极意义和作用,也是谈判手喜爱的策略之一。该策略多在谈判的中、后期使用,无论买方或卖方均可使用该策略。

中间人策略的具体做法

  “中间人”策略的做法主要有三点:

  (1)选择时机,指应择机而用该策略。因为“中间人”策略有一定时间限制,超过了限制的时间则对全局而言谈判效果不好。此处的择机主要指选择谈判阶段和谈判状态。阶段,要在中、后期;状态,要在矛盾激烈,立场僵持之时。

  (2)选中间人。谁能当中间人是该策略的核心。在谈判中,中间人的含义较广。凡是谈判当事人之外的第三者均可为中间人,如相对商务主谈之外的技术主谈,相对主谈之外的负责人,相对谈判组之外的上司或委托人,相对谈判相关单位之外的人或机构等。谁是最佳中间人是一个较为关键的问题。最佳只是相对而言,可供参考的条件是:资深、望重的个人,商誉高、无直接利害关系的机构或企业,有权威的外交机构或政府部门等。

  (3)赋予目标。要中间人做什么要事前向中间人说清楚,因为这也是给他们赋予任务。不论中间人是否有偿,从策略的效果讲,必须让他们知道去于什么。根据中间人的类型,有的要告知如何去做,有的则要告知己方弱点,有的则需告知己方的灵活条件等。

中间人策略的忌讳

  “中间人”策略有三忌:

  (1)泛用。泛用是指不合时宜、过早过多地使用中间人。过早,会使双方不急需中间人,消减中间人功效;过多,会变成喧宾夺主,中间人成了主谈人,越俎代庖,适得其反。

  (2)五条件。无条件是指不给中间人可使用的条件。例如,没有任何退让的态度和条件,中间人就没法工作。只让他(她)去空口说服对方,难以奏效,几乎不可能,除非对手完全无理,地位太弱。倘若真如此,你自己就可以解决问题了。

  (3)不敬中间人。该忌是指要尊重中间人意见。中间人不会只听你的话,他也会提出相应的意见。若取顺耳、利己的话就听,逆耳、利他的话就不听的态度,那么这个中间人策略也用不好。优秀的中间人一定会倾其力去寻找对双方公平、公正的解决方案,双方的尊重对其工作十分重要;这种态度会使双方受益。

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