還盤

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還盤(Counter Offer)

目錄

什麼是還盤

  還盤(Counter Offer)是指受盤人不同意發盤中的交易條件而提出修改或變更的意見。在法律上叫反要約。 還盤實際上是受盤人以發盤人的地位發出的一個新盤。原發盤人成為新盤的受盤人。

還盤的概述[1]

    一般說,一方的發盤經對方改變了內容,還盤以後就應視為失效,發盤人不再受原發盤的約束;同時,接盤人在還盤中對原發盤有任何一點的改變,或對原發盤有任何一點的減少和增加,都是對原發盤的拒絕;接盤人在還盤以後又願意接受原發盤,發盤人既可以確認,也可以拒絕。

  受盤人在收到發盤後,有兩種處理辦法:一種是完全同意發盤所提出的交易條件,並及時向對方發出接受通知,這就是所謂達成交易;另一種情況是,不同意發盤人在發盤中所提出的條件,並向發盤人提出自己的修改條件,這就是所謂的還盤。

  此外,還有一種有條件的接受,即在答覆對方的發盤時,在表示“接受”的同時,又附加上某種條件,這是還盤的另一種形式,實際上也是對發盤的拒絕。

還盤的構成條件

  還盤在法律性質上與要約相同,對發出還盤方也具有約束力,即一旦對方表示接受,則負有與對方成立合同的義務。區別在於,①它可以在內容上僅就受要約人的修改進行表述,而不需要重覆要約中並無不同意見的其他內容;②一經還盤,原要約對要約人的約束力(義務)即被解除,並且承諾的權利從原受要約人轉移到原要約人。

還盤的風險問題

  還盤中的風險與要約中的風險大體相同,有特殊性的問題主要是:

  1.選擇還盤對象在收到多家國(境)外商戶要約後,草率選擇了不適當的對象進行還盤,失去了最佳訂約機會。

  2.盲目打壓對方

  在還盤中盲目打壓對方的報價,以為要約方有求於己,而忘記了在國際市場供求關係環境中,任何一個商業信息都會給大家一個平等的交易機會,關鍵在於自己是否有條件和能力抓住商機。若有條件並希望成交,卻抓不住商機而未能成交,結果會失去可能的外貿利益。

  3.讓步幅度

  如果對要約變更較大,則需要很好地向對方陳述對其要約進行變更的理由,使對方最大限度地做出讓步。否則,對方不讓步或讓步較小,則即使能夠簽約,也會失去獲得優惠條件的機會。

還盤的風險的防範與補救

  1.是否做出還盤和對誰還盤,應當以全面分析和進行比價作為基礎

  收到國外公司的要約時,實際上可有幾種選擇,即承諾、還盤和不應答。如果決定還盤,應將其中的各項交易條件進行全面分析,並收集和調查相關交易中的價格材料進行綜合比較,預測成交價格,以此為基礎,選擇各方麵條件與己方要求相近、可能進一步磋商的適當對象發出還盤。

  2.還盤時註意不要盲目打壓對方,應當謀求在雙方互利互惠的基礎上最終實現“雙贏”

  交易雙方相互還盤與再還盤的過程,是就共同追求各自利益不斷交換意見從而調整各自想法的過程,這是磋商過程,決定了雙方能否最終達成交易。沒有交易成功就沒有交易利益可言,因此,還盤的成功不在於打擊對手,而在於實現己方利益的前提下實現雙方互利。在還盤階段的交易各方必須妥善處理好“衝突”與“合作”的關係,以達成交易為最終目標。雙方各讓一步,達成了協議,實現了各自的利益。

  3.還盤中的陳述理由

  任何成功的還盤,應當在維護自身利益的前提下,促使對方理解並做出接受還盤(即承諾)的決定,因此還盤應當註重向對方陳述變更交易條件的理由,最大限度地說服對方做出讓步,接受己方條件。例如價格條件:還盤時可以將發盤中的報價與其他進出口商同期報價比較,或與同類商品過去出口的成交價比較,或根據國際市場的價格趨勢、供求態勢以及進出口市場競爭程度等,來說服對方調高進口價格。陳述理由一定要以事實為依據,否則會被誤認為缺乏達成交易的誠意。

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